Industrijos analizė
Tarybiniais laikais viskas, kas susiję su sportu, buvo valstybės prestižo reikalas, todėl sporto industrija išgyveno geriausius laikus. Tai rodo ir įvairaus lygio pasaulinėse varžybose iškovoti medaliai. Galimybė užsiimti fizine kultūra kiekvienam buvo mūsų sporto sėkmės pagrindas. Galimybę nemokamai sportuoti daugybėje mokyklos būrelių, kultūros namuose, sporto kompleksuose turėjo kiekvienas žmogus, nepriklausomai nuo jo amžiaus. Gabūs vaikai ir paaugliai galėjo tęsti užsiėmimus sporto mokyklose ir siekti sportinių aukštumų. Jei talentas ir nepasireikšdavo, galima būdavo sportuoti savo malonumui ir geros fizinės formos palaikymui.
80-tųjų pradžioje fizinė kultūra šalyje nustojo vystytis ir pradėjo smukti. Kiekvienais metais mūsų stadionai ir sporto kompleksai moraliai seno, naujos įrangos niekas negamino, tiriamasis fizinės kultūros ir sporto darbas visai nebuvo atliekamas.
Ką siūlo sporto industrija dabar. Sporto verslas perėjo į privačias rankas ir gana sėkmingai vystosi. Dabar kiekvienas fitneso klubas siūlo visą kompleksą paslaugų. Standartinį šiuolaikinio fitneso klubo pasiūlymą sudaro: neribotas aerobikos užsiėmimų, treniruoklių salės, baseino (jei yra), saunos naudojimas. Narystę fitneso klube galima išsipirkti 3 – 6 mėnesiams ar 1 metų. Už papildomą mokestį jums bus suteiktos papildomos paslaugos, kurių asortimentas priklauso nuo klubo lygio. Tai gali būti asmeninės treniruotės, masažas, kosmetologo ar kirpėjo paslaugos, grožio salonas ir t.t.

Įmonės veiklos aprašymas

Įmonės rezultatyvumą galima apibūdinti kaip faktinio rezultato (tai gali būti arba produkcijos kiekis, arba jo kokybė arba prekių ir paslaugų pateikimas laiku ) santykį su planuotoju rezultatu išreikšu procentais.
Pelningumas – įmonės turto, kapitalo, finansavimo šaltinių panaudojimo efektyvumo rodiklis. Tai grynojo pelno ir pardavimo vertės santykis. Jis nustato kiek pelno gaunama kiekvienam piniginiam pardavimo vienetui, parodo ar pelninga parduoti prekes.
Kokybė – savybių visuma. Į kokybės sąvoką įeina techninės ir ekonominės charakteristikos, gamybos technologijos patikimumas ir ilgaamžiškumas, atitikimas paskirčiai bei ekologiškumas. Tačiau svarbiausia tai, ką mato vartotojas (vartotojo požiūris į teikiamą paslaugą).

Sporto studijos „Fankas“ valdymo struktūra

Įmonės valdymo struktūra – linijinė, kai nurodymus duoda tik vienas vadovas. Tokia valdymo struktūra yra dažniausia mažose įmonėse.

Personalo struktūra

Klube dirba :
Klubo vadovas
Administratorė
Buhalterė
2 treniruoklių salės instruktoriai
3 aerobikos instruktoriai
Jogos instruktorė
Valytoja
Darbuotojai darbui šioje įmonėje priimami sudarant su jais autorines darbo sutartis. Kiekvienoje darbo sutartyje ir darbuotojas ir darbdavys susitaria dėl būtinųjų sutarties sąlygų: darbo funkcijų – dėl tam tikros profesijos, specialybės, kvalifikacijos darbo arba tam tikrų pareigų, darbo apmokėjimo sąlygų. Dauguma personalo darbuotojų turi aukštąjį išsilavinimą bei jų atliekamą darbą atitinkančius sugebėjimus.
Darbuotojų atliekamos pareigos.
Kadangi sporto klubas nėra didelis, klubo arministravimo ir vadybos darbus iš dalies atlieka pats klubo vadovas ir administratorė.
Klubo vadovas atsako už:
1. Finansinę – ūkinę veiklą: biudžeto bei planų įgyvendinimą, maksimalų pelningumą;
2. Klubo veiklos bei paslaugų strategiją, planavimą, realizavimą, kontrolę bei analizę;
3. Klubo sėkmingo, efektyvaus ir profesionalaus funkcionavimo bei visapusiško, kokybiško klientų aptarnavimo užtikrinimą;
4. Planuoti klubo finansinę ir ūkinę veiklą. Ruošti metinius biudžetus ir veiklos planus, bei užtikrinti jų įgyvendinimą;
Administratorė atsako už:
1. Klubo personalą;
2. Įrangos teisingą eksploataciją;
3. Užtikrinti ir palaikyti aukščiausią klientų aptarnavimo lygį klube.
4. Užtikrinti sėkmingą darbą registratūroje, kur dirbama su grynais pinigais: parduodamos nario kortelės bei kitos prekės;
5. Reguliariai atlikti paslaugų pardavimo analizę;
6. Užtikrinti efektyvų atskirų pareigybių darbuotojų darbo organizavimą. Ruošti, saugoti ir kontroliuoti darbuotojų darbo grafikus.
Buhalterinė rūpinasi visa klubo finansų apskaita.
Treniruoklių salės instruktoriai dirba dviem režimais: budinčiu bei kaip personalinis treneris. Jų pareigos:
Budinčio trenerio:
1. Treniruoklių salės įrangos priežiūra;
2. Trumpos sportuojančių narių konsultacijos dėl teisingo pratimų atlikimo;
Personalinio trenerio:
1. Individualių treniruočių programų sudarymas;
2. Individualios konsultacijos sveikatos stiprinimo klausimai;
3. Individualios dietos sudarymas;
4. Sveikatos rodiklių testavimas ir sveikatos būklės įvertinimas;
5. Treniruočių proceso kontrolė;
6. Individuali priežiūra.
Kadangi klubas mažas, todėl treniruoklių salės budinčiam instruktoriui tenka ir dalis administravimo darbų – turi gerai žinoti ir teikti visą informaciją apie teikiamas paslaugas.
Aerobikos instruktorių pareigos:
1. Profesionaliai vesti aerobikos užsiėmimus;
2. Stebėti klientų fizinę būklę, reikalui esant nukreipti į gydytoją;
3. Prižiūrėti bei tvarkyti aerobikos salės įrangą.
Klube dirba 1 valytoja. Jos atliekamą darbą apima- visų grindų plotų (įskaitant sales, koridorius, laiptus, ) valymas ir dezinfekcija, dulkių, langų, veidrodžių, įrangos valymas.
Darbinio gyvenimo kokybė
Kad darbuotojas gerai atliktų savo darbą, visų pirma jis turi gerai jaustis darbo vietoje. Tam, kad sukurti gerą darbo atmosferą, reikia kontroliuoti darbo santykius tarp darbuotojų, “jautriai” reaguoti į iškilusias problemas, nes jei tik vien nukreipti dėmesį į klientų problemas ir poreikius, kolektyvui teks pačiam spręsti savo problemas. O kolektyvo nariai dažnai perduoda tokias negeroves savo klientams– vadinasi, per vieną darbo dieną daugelis klientų gali būti netinkamai aptarnauti. Tuo tikslu siūloma vykdyti darbuotojų apklausą vieną kartą per metus, kad sužinoti jų lūkesčius, pasitenkinimą darbu, motyvaciją, neišsakytus nusiskundimus ir problemas, paskelbti varžybas tarp darbuotojų. Kaip daugelis eksperimentų yra parodę, didelę reikšmę darbo produktyvumui ir efektyvumui turi tam tikros darbo sąlygos. Tai ir apšvietimas, ventiliacija, pietų pertraukos, darbui reikalingos priemonės ir pan., kurios užtikrina ne tik gerą ir savalaikį darbo atlikimą, bet ir darbuotojo psichologinį pasitenkinimą darbu, teigiamą požiūrį į valdymo sistemą, santykius su tiesioginiu viršininku. Norint išlaikyti prestižą ir tam tikrus standartus klube, reikia pastoviai ir laiku aprūpinti personalą reikiamomis darbui priemonėmis.
Atlikus darbuotojų apklausą klube „Fankas“, paaiškėjo, kad darbuotojai patenkinti savo darbu, užmokesčiu, bendravimu ir savo vadovu, yra organizuojami įvairūs vakarėliai personalui, jų šeimoms, švenčiami gimtadieniai, kas suartina ir sustiprina kolektyvą. Buvo ir keletas nusiskundimų. Tai – reikalingas kai kurios įrangos atnaujinimas, reikalingas patalpų remontas, nėra kondicionieriaus.
Jei klientų poreikių patenkinimo kokybė priklauso nuo jų aptarnavimo, o geras aptarnavimas – nuo jį atliekančių žmonių, tuomet daroma išvada, kad pagrindinis sėkmės garantas yra aukštos kvalifikacijos darbuotojų parengimas. Klubo „Fankas“ darbuotojai yra dalyvavę daugelyje seminarų bei konvencijų Lietuvoje bei užsienyje. Intensyviai domisi fitnesu bei treniruoklių salės gudrybėmis, nuolat dalyvauja įvairiuose seminaruose bei renginiuose, todėl yra pasitikintys savimi ir užtikrinti tuo ką daro. Taip jie užsitarnauja ir klubo lankytojų pasitikėjimą.
Marketingas: prekės politika, pardavimų priemonės, kainodara.
Norint pritraukti ir išlaikyti klientus, Fanko klube yra teikiamos gan įvairios, klientų poreikius atitinkančios paslaugos:
1. Įvairios aerobikos treniruotės: tai jėgos, ištvermės, treniruotės su šokio elementais, joga.
2. Treniruoklių salė su joje budinčiu treneriu.
3. Galimybė įsigyti mėnesinį abonentą bei vienkartinį apsilankymą.
4. Atliekamas sveikatos bei fizinio parengimo testas, nustatantis kaip greičiau pasiekti norimų rezultatų.
5. Sudaromos individualios treniruočių programos.
6. Yra garo pirtis, soliariumas.
7. Konsultacijos sveiko gyvenimo ir mitybos klausimais.
8. Nemokama stovėjimo aikštelė
9. Yra prekiaujama čekų-slovakų Mad Max produkcija. Tai aukščiausios kokybės įvairių modelių odinės pirštinės, kepurės, diržai bei kita fitnesui ir aerobikai skirta produkcija.
10. Prekiaujama profesionaliais, itin kokybiškais italų produktais plaukų priežiūrai – Alter Ego Italy.
Klubas „Fankas“ orientuojasi į jaunimą: moksleivius, studentus – taikoma lengvatinių kainų strategija, siekiant pritraukti kuo daugiau klientų, todėl jiems yra sukurtos specialios nuolaidos įsigijant mėnesinį abonentą, nuolaidos magistrantams. Įsigijant 2, 3 ar daugiau mėnesių abonentus taip pat taikomos nuolaidos. Mėnesinį abonentą galima įsigyti į treniruoklių sale, į aerobikos užsiėmimus arba kartu ir į terniruoklių salę ir į aerobikos užsiėmimus. Taip suteikiama žmogui laisvė pasirinkti ir už tai mokama skirtinga kaina. Įsigijus abonentą, treniruotes galima lankyti laisvu grafiku. Taip klientas gali laisviau planuoti laiką. Aerobikos treniruočių laikas taip pat yra patogus viena treniruotė ryte, kitos po pietų (nuo 16val.) .
Investiciniai projektai, naujovių diegimas.
Didelių investicinių projektų klubas neturi galimybių vykdyti. Tam reikėtų ieškoti naujų patalpų, plėsti visą klubo veiklą. Treniruoklių salės įranga yra pakankamai nauja, todėl pagrindinės klubo naujovės – paslaugų įvairovės didinimas ir kokybės gerinimas. Šiuo metu yra siūlomos kelios naujos aerobikos rūšys. Tai „Belly building“ – jėgos treniruotė, viršūtinės kūno dalies raumenų reljefui ir laikysenai formuoti. Didelis dėmesys skiriamas pratimų atlikimo technikai. „Back styling“ – tai unikali treniruotė, skirta sėdmenų, klubų, šlaunų raumenims stiprinti. „Funky fusion“ – gatvės šokių mėgėjams skirta pamoka. „Boxin’ works” – treniruotė su bokso elementais, įvairūs jogos užsiėmimai. Didelę įtaką geram sporto studijos įvaizdžiui daro jos internetinė svetainė, kurioje gali rasti daug informacijos apie studijos veiklą, ir kuri nuolat atnaujinama, yra lankytojų forumas, kuriame lankytojai gali išreikšti savo nuomonę apie šią studiją, užduoti jiems rūpimus klausimus, į kuriuos atsako pats studijos vadovas Andžej.

Vidiniai ir išoriniai ryšiai su sportu.

Sporto studijos „Fankas“ esmė yra sportas, jo propagavimas ir skleidimas. Studija aktyviai dalyvauja visuomeninėje veikloje – rengia atvirų durų dienas, dalyvauja įvairiuose sporto renginiuose (Nike konvencija), rengia įvairias šventes savo nuolatiniams klientams bei personalui (kalėdiniai vakarėliai, klubo gimtadienis, valentino dienos šventė ir t.t.). Studijos vadovas Andžej Michmel rašo straipsnius įvairiems žurnalams (“Sporto klubas”, “Jėgos sportas”).

Išvados

Išanalizavus visą sporto studijos „Fankas“ veiklą, galime teigti, kad studija dirba gan sėkmingai, yra žinoma ir gerai vertinama, yra tvirtai įsitvirtinusi rinkoje, turi savo nuolatinius klientus, sugeba pritraukti naujų. Gera paslaugų kokybė, geras aptarnavimas. Didelę įtaką geram sporto studijos įvaizdžiui daro jos interneto svetainė, joje skelbiami atsiliepimai apie pačią studiją, jos veiklą, darbuotojus. Dauguma atsiliepimų tikrai neblogi. Iš savo patirties taip pat galime teigti, kad dauguma studijos „Fankas“ lankytojų yra patenkinti teikiamomis paslaugomis ir gautais rezultatais.
Studijai plėstis nėra daug galimybių, nebent atidaryti filialus kituose rajonuose ar miestuose.

Literatūra

Bagdonas, E., Bagdonienė, L. (2000). Administravimo principai.Kaunas, Technologija.
Sakalas, A., (1998) Personalo vadyba. Vilnius.
Prieiga per internetą: www.fankas.lt žiūrėta 2007 03 12
Prieiga per internetą: http://www.eli.lt/kuno_dailinimas/s222/ žiūrėta 2007 02 19

Klientai pagal gyvenamą vietą
Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai (%)
Vilnius 35
Klaipėda 8
Kaunas 20
Panevėžys 6
Alytus 21
Biržai 7
Kiti 3

Klientai pagal gyvenamą vietą (miestas ir užmiestis)
Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai (%)
Miestas 61
Užmiestis 39

Klientai pagal vartotojų grupes (%)
Klientai Procentai
Įmonės 69
Privatūs 31

Klientai pagal amžių (%)
Klientai pagal amžių (m) Procentai
Iki 16 -
16 – 30 26
31 – 40 42
41 – 60 24
Virš 60 8

Šiame plane taip pat buvo apžvelgti pagrindiniai marketingo strategijos elementai. Nustatyti svarbiausi strateginių produktų grupės (SPG) kriterijai:
• Pardavimų efektyvumas 0,05×1=0,05;
• Optimalios kainos nustatymas 0,15×2=0,30;
• Naujų technologijų įdiegimas 0,10×4=0,40;
• Kvalifikuotų darbuotojų paieška 0,15×3=0,45;
• Vartotojų poreikio tenkinimas 0,25×5=1,25;
• Naujo produkto reklama 0,05×2=0,10;
• Kokybės ir saugumo užtikrinimas 0,25×4=1,0.
3,55
Be to įvertinti rinkos patrauklumo kriterijai:
• Rinkos dalies dydis 0,10×3=0,30;
• Rinkos dalies augimas 0,25×4=1,0;
• Paklausos stiprumas 0,20×5=1,0;
• Infliacija ir depresija 0,05×1=0,05;
• Lengvas atėjimas į rinką 0,15×5=0,75;
• Konkurencinga struktūra 0,05×4=0,20;
• Platinimo struktūra 0,20×4=0,80.
4,10
Šioje dalyje taip pat atlikta produkto gyvavimo ciklo analizė bei konkurentų tendencijų tyrimas.
Daugiausia informacijos, susijusios su mūsų prekės įvedimu i rinką, buvo pateikta marketingo taktikos dalyje. Čia buvo apžvelgta pagrindinė produkto strategija, kainų nustatymo strategija bei paskirstymo strategija.
Nustačiusi esamą rinkos padėtį, įmonė įvertino langų gamybos efektyvumą:

Paslaugų skaičiaus numatymas per metus
Paslaugų skaičius,
vnt. Vidutinė gaminio kaina,
Lt Planuojamos pajamos per metus, Lt
Pagaminta langų Pesimistinė prognozė Realistinė prognozė Optimistinė prognozė
250 300 350 1500 375 000 – 525 000

Paslaugų skaičiaus numatymas per 3 metus.
Metai Pajamų pavadinimas Paslaugų skaičius,
vnt. Vidutinė kaina, Lt Planuojamos pajamos, Lt
2008 Pagaminta langų 250 – 350 1500 375 000 – 525 000
2009 Pagaminta langų 300 – 450 1700 510 000 – 765 000
2010 Pagaminta langų 300 – 450 1900 570 000 – 855 000

Manome, jog tokia mūsų pasirinkta marketingo plano struktūra pakankamai tiksliai atvaizduoja mūsų marketingo strategijos logiką.

ĮVADAS

Įmonės sprendimą gaminti langus įtakojo tai, kad jau yra gaminamos durys ir žaliuzės. Apsispręsti padėjo ir tai, kad langų gamybai naudojamos tos pačios medžiagos kaip durims ir žaliuzėms, perkamos iš tų pačių tiekėjų.
Įmonė gamina medienos langai, plastikiniai langai kelių kamerų ir panašią produkciją, kurių gamybai naudojama mediena, plastikas ir aliuminio konstrukcijos.
Vienos arba dviejų kamerų stiklo paketai gaminami iš poliruoto stiklo su specialia šilumą atspindinčia danga. Dėl mažo paviršinių jėgų įtempimo stiklas nėra trapus, o tai mažina dūžio pavojų. Stiklo paketo dūžio pavojus dar labiau sumažėja, kadangi smūgio jėga į pirmąjį stiklą amortizuojama antrojo stiklo. Taip pat gaminami stiklo paketai su saugiu – trisluoksniu, armuotu – stiklu. Langai atitinka griežtus higienos, ekologijos ir priešgaisrinės saugos reikalavimus. Oro garso izoliavimo koeficientas siekia 33 decibelus. Tai reiškia, kad jei namas stovėtų šalia automagistralės, jame būtų galima be vargo mėgautis ramybe.
Klijuotos sluoksniuotosios medienos langai, kaustyti aliuminiu, – moderni klasikinių medinių langų versija. Tai puikus dviejų tvirtų medžiagų derinys – natūralaus medžio ypatybių bei estetikos ir aliuminio patvarumo. Išorinė aliuminio danga užtikrina lango konstrukcijos tvirtumą bei ilgaamžiškumą. Tai patikima ir ilgametė medienos apsauga nuo nepalankaus aplinkos poveikio: ultravioletinių spindulių, drėgmės, vėjo, šalčio ir t. t. Aliuminio apkaustai suteikia langui šiuolaikišką, naujovišką išvaizdą. Tokio lango rėmo nereikia perdažyti (dažytus klijuotos sluoksniuotosios medienos langus rekomenduojama perdažyti kas 7–10 metų). Mediena vidinėje lango pusėje užtikrina gerą šilumos izoliaciją, leidžia pasirikti norimą dizainą, suteikia būstui jaukumo ir pan.

APLINKOS ANALIZĖ
1. SITUACINĖ APLINKA
1.1. PAKLAUSA IR JOS TENDENCIJOS

Daugiabučių namų statyba nemažėja, per 2005 metus pastatyta 5933 butai. Šiuo metu naujos statybos būsto paklausa 3-5 kartus viršija pasiūlą. Patys statytojai ir NT pardavėjai prognozuoja artėjančius geresnius laikus naujos statybos daugiabučiams už miesto. „Statytis individualų namą – patikimesnė ir saugesnė investicija, nei pirkti „dėžutę” ar namą su visa apdaila”,
Viename sklype stengiamasi pastatyti kuo daugiau namų, dėl to reikia saugių, kokybiškų ir patvarių langų.
Mes orientuojamės į gyvenamųjų namų statybą. Taigi pirkėjais gali būti statybų įmonės arba individualūs pirkėjai. Pirkimas priklausys nuo statomų namų kiekio, mūsų produkto reklamos, lojalių klientų, produkto asortimento.

1.2. SOCIALINIAI IR KULTŪRINIAI VEIKSNIAI

Statant namą vienas iš svarbiausių bruožų yra fasadas. Estetinis pastato vaizdas nulemia ir pirkėjo apsisprendimą. Harmonija tarp pastato detalių maloniai nuteikia akį, dėl to klientas pasirinkęs mūsų duris pasirinks ir mūsų priderintus langus. Galimas ir atvirkštinis variantas.

1.3. DEMOGRAFINIAI VEIKSNIAI

Pagal statistinius duomenis, migracija į užsienio šalis kasmet didėja. Tautiečių uždirbti pinigai svetur yra investuojami į nekilnojamąjį turtą Lietuvoje. O tai skatina gyvenamųjų namų statybą.
1 lentelė. Oficiali ir neoficiali emigracija 2001-2005 m.

Asmenys, deklaravę išvykimą (oficiali emigracija) Asmenys, nedeklaravę išvykimo (neoficiali emigracija)
2001–2005 2004 2005 2001–2005 2004 2005
Iš viso (tūkst.) 56,1 15,2 15,6 69,8 24,7 24,4
iš jų:
15 metų ir vyresni 48,2 13,2 13,4 61,8 20,6 22,9
Vyrai 23,2 6,1 7,0 39,0 11,4 16,8
Moterys 25,0 7,1 6,4 30,8 13,3 7,6

Pirkėjai pagal lytį – vyrai, kadangi jie nebijo rizikuoti ir investuoti.
Investuojančių amžius jaunėja.
Išsilavinimas – nuo nebaigusių nieko iki baigusių aukštąsias mokyklas. Kadangi daugiausia išvyksta nieko nebaigę žmonės, kurie sudaro pakankamai didelę investicijų dalį į nekilnojamąjį turtą.
2 lentelė. Emigrantai, nedeklaravę išvykimo, pagal išsilavinimą 2001-2005 m.

Emigrantai, nedeklaravę išvykimo, tūkst. Palyginti su bendru, nedeklaravusių išvykimo, emigrantų skaičiumi, %
Iš viso 61,8 100,0
Aukštasis ar aukštesnysis 12,9 20,9
Vidurinis 39,4 63,8
Pagrindinis 6,0 9,7
Pradinis 0,6 1,0
Nežinomas 2,9 4,6

Per pastarąjį dešimtmetį nekilnojamojo turto kainos Vidurio Europoje kilo maždaug 10 proc. per metus ir, tikėtina, augs dar sparčiau iki pasieks Vakarų Europos lygį. Dėl šios priežasties vyrauja nuomonė, kad nekilnojamasis turtas – geriausia ir saugiausia investicija.
Šiuo metu yra labai palankios sąlygos įvesti naują produktą į mūsų rinką. Dėl vis nemažėjančių statybų ir investuotojų į nekilnojamą turtą.
Statistikos departamentas praneša, kad, išankstiniais duomenimis, tiesioginės užsienio investicijos 2006 m. spalio 1 d. sudarė 25,0 mlrd. litų (7,2 mlrd. EUR). Vienam šalies gyventojui teko 7371 litas (2135 EUR) tiesioginių užsienio investicijų.
Daugiausia lėšų yra investavę Rusijos (20,0% visų tiesioginių užsienio investicijų), Danijos (16,3%), Švedijos (11,7%), Vokietijos (10,5%), Suomijos (7,1%), Estijos (7,0%), Liuksemburgo (3,2%) investuotojai. Tiesioginės investicijos iš ES 25 šalių sudarė 17,3 mlrd. litų (69,3%), iš NVS šalių – 5,1 mlrd. litų (20,3%) visų tiesioginių užsienio investicijų.
Daugiausia investuota į apdirbamąją gamybą – 34,5 procento, finansinį tarpininkavimą – 17,7, transportą, sandėliavimą ir ryšius – 11,9, didmeninę ir mažmeninę prekybą – 11,8, elektros, dujų ir vandens tiekimą – 11,5, nekilnojamojo turto, nuomos ir kitos verslo veiklos įmones – 7,7 procento visų tiesioginių užsienio investicijų.
Analizuojant bendrojo vidaus produkto pokyčius, pastebima augimo lėtėjimo tendencija.
2007 m. vienam šalies gyventojui teko 28631 litai bendrojo vidaus produkto to meto kainomis. Per 2007 m. vienam gyventojui sukurta 8,7 procento daugiau nei per 2006 m. bendrojo vidaus produkto.

3 lentelė. Statybos leidimai naujų gyvenamųjų namų statybai (ketvirčiais)

2006 2007
I ketv. II ketv. III ketv. IV ketv. I ketv. II ketv. III ketv. IV ketv.
Išduota statybos leidimų, iš viso 1151 1923 1971 2441 1760 2283 2513
iš jų 1–2 namams 1132 1892 1933 2413 1725 2229 2463
Leistų statyti pastatų skaičius 1219 1937 2036 2454 1829 2293 2539
iš jų 1–2 butų namų 1173 1892 1969 2415 1776 2229 2482
Leistų statyti butų skaičius 2922 3997 5373 4221 4097 4652 4606
iš jų 1–2 butų namuose 1241 2009 2113 2525 1890 2347 2670
Leistų statyti butų naudingasis plotas, tūkst. m2 322,8 478,6 523,2 558,2 467,1 576,2 578,6
iš jų 1–2-jų butų namuose 203,0 337,7 332,5 436,9 312,3 378,1 424,3
Vidutinis leisto statyti buto naudingasis plotas, m2 110,5 119,2 97,4 132,3 114,0 123,9 125,6
1–2-jų butų namuose 163,6 168,1 168,9 173,0 165,2 161,1 158,9

1.4. EKONOMINĖS IR VERSLO SĄLYGOS PRODUKTUI ŠIUO METU IR KONKREČIOJE VIETOJE

Statybos verslo efektyvumo lygį aktyviai veikia tiek išorės, tiek vidaus veiksniai. Didelę įtaką daro ekonomikos globalizacija, ES plėtra, statybos verslo perprodukcija ES šalyse, Lietuvos integracija į ES bendrąją rinką.
Pagrindinė UAB „Statuva” veikla orientuota Lietuvos rinkoje, todėl šalies ekonominė aplinka daro įmonei tiesioginį poveikį. Pastaraisiais metais Lietuvoje žymiai padidėjo užsienio kapitalas, išaugo BVP, pragyvenimo lygis, pramoninis sektorius. Įstojus į Europos Sąjungą, didėja galimybė bendradarbiauti su užsienio kompanijomis, dirbančiomis šioje srityje. Šie veiksniai sukuria teigiamas ekonomines ir verslo sąlygas įmonei „Statuva“ ir sudaro geras perspektyvas jos veiklai ateityje.

1.5. PRODUKTŲ GRUPĖS TECHNOLOGINĖ APLINKA

Namų langai − tai pagrindinė sąsaja su išoriniu pasauliu. Jie teikia būstui šviesos, jaukumo, gerą estetinę išvaizdą. Tačiau taip pat labai svarbu, kad langai užtikrintų šilumą, apsaugotų nuo vėjo ir triukšmo. Tai garantuoti gali tik kokybiški produktai, dėl to renkantis langus būtina atsižvelgti į pagrindinius jų techninius duomenis, užtikrinančius mažiausius šilumos nuostolius. Juk gausi plastikinių langų pasiūla dažnai sutrikdo vartotoją, neturintį pakankamos informacijos apie produktų techninius duomenis, dėl to ne visada pasirenkamas optimalus kainos ir kokybės santykis.
Iš PVC profilio pagaminti langai išsiskiria puikia garso izoliacija, todėl vartotojai gali mėgautis ramybe namuose ir tiesiog pamiršti iš gatvės sklindantį triukšmą. Puiki šilumos apsauga, kurią užtikrina didelis rėmo storis bei daugiakamerinė plastikinių profilių konstrukcija, padeda vartotojui taupyti energiją, o kartu ir pinigus. Profiliai taip pat padidina langų saugumą, panaikindami lango, kaip lengviausio būdo įsibrauti į namus, variantą. Nors ir pagaminti iš nenatūralaus pluošto − plastiko, langai nekelia pavojaus aplinkai, nes jų sudėtyje nėra švino, jie taip pat lengvai perdirbami. Net iki 97 proc. gaminant langus panaudotų medžiagų galima atgauti kaip grynąją žaliavą, kuri vėliau naudojama naujiems plastikiniams langams gaminti. Tokia apgalvota įmonės ekologiškumo politika leidžia apsaugoti gamtą bei konstruktyviai naudoti net atliekines medžiagas.
Sistema „Ideal 6000“ yra viena naujausių ir moderniausių langų sistemų. Projektuojant šią sistemą daug dėmesio buvo skiriama stiliui ir profilio šilumos izoliacijos kokybei. Sistema atitinka ne tik visus techninius reikalavimus, bet ir gali patenkinti patį rafinuočiausią skonį. Ši sistema sudaryta iš šešių kamerų, kas lemia gerokai didesnę profilio šilumos izoliaciją. Rėmo statybinis gylis – net 80 mm.
Tarsi patobulintas sistemos „Ideal 4000“ variantas rinkai siūlomas kitas –„Ideal 7000“. Šią sistemą sudarantis rėmas yra didesnio statybinio gylio, siekiančio 80 mm. Profilį sudaro net septynios kameros, o tai užtikrina optimalius statybinius duomenis ir maksimalią šilumos bei garso izoliaciją. Kievienoje šalyje veikiančios politinės jėgos suformuoja valdžios ir valdymo struktūras, kurios savo sprendimais priima tam tikrus teisės aktus. Jais savo praktineje veikloje privalovadovautis įmonės.

1.6. POLITINĖ APLINKA

Valdžios ir valdymo institucijos savo teisės aktais gali visoms arba tik tai tikros rūšies įmonėms sudaryti palankesnes veiklos sąlygas, skatinti investicijas arba drausti, riboti tam tikrą veiklą.
Mūsų įmonė pagal dydį yra vidutinė, pagal veiklos pobūdį – paslaugas teikianti, pagal teisinę formą – rybotos civilinės atsakomybės (UAB).

1.6. TEISINĖ APLINKA

Teisės aktai, darantys didžiausią įtaką marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimams, skirstomi į:
1. Reguliuojančius įmonės steigimą, jų vidaus veiklą ir likvidavimą. (Pagrindinis teisinis dokumentas, kuriuo vadovaujasi bendrovė savo jos įstatai.);
2. Reguliuojančius įmonės santykius su pirkėjais, partneriais ir konkurentais;
Reguliuojančius atskiras maketingo sritis.

2. NEUTRALI APLINKA
2.1. FINANSINĖ APLINKA

Padedant Europos Sąjungos PHARE programai nuo 2000 iki 2006 metų Alytaus verslo konsultacinis centras yra laimėjęs ir įgyvendinęs 15 tarptautinių verslo paramos ir bendradarbiavimo projektų iš ES programų. Viena iš pagrindinių verslo klientų yra UAB „Statuva“.
2005 metais Alytaus savivaldybė pasirengimo parodai išlaidoms iš dalies kompensuoti skyrė 5,3 tūkst. Lt.
Alytaus miesto savivaldybė finansinę 36,9 tūkst. Lt paramą, kompensuojant paskolų palūkanų mokėjimą bankui 50 ar 80 procentų, pagal pateiktas banko paskolų sutartis skyrė UAB „Statuva“, kuri įsteigė 27 naujas darbo vietas. Taip pat UAB „Statuva“ iš SVV fondo 2003 metais suteiktas smulkaus ir vidutinio verslo dalinis priemonių finansavimas, kuris sudarė 32,2 tūkst. Lt.
2.2. VYRIAUSYBINĖ APLINKA

Viena iš perspektyviausių plastiko, aliuminio konstrukcijų, stiklo paketų ir žaliuzių gamintojų Lietuvoje – UAB „Statuva“, pajėgi atlikti didelių apimčių ir labai sudėtingus konstrukcijų projektavimo, gamybos, montavimo, pardavimo ir priežiūros darbus.
Nors nuolat diegiamos technologinės naujovės, veikla reikalauja neatsinaujinančių gamtos išteklių, susidaro atliekos, emisijos į atmosferą. UAB „Statuva“ vadovybė, prisidėdama prie aplinkos išsaugojimo, įsipareigojo nuolat mažinti organizacijos poveikį aplinkai, įdiegus aplinkos vadybos sistemą pagal LST EN ISO 14001:2005 standarto reikalavimus.
Savo veikloje įmonė visos organizacijos vardu įsipareigojo:
1. siekti nuolatinio aplinkos apsaugos veiksmingumo gerinimo visose gamybos srityse, vertinti rezultatus;
2. pagal galimybes diegti švaresnės gamybos ir taršos prevencijos sprendimus;
3. laikytis visų taikomų aplinkos apsaugos teisinių bei kitų reikalavimų;
4. taupiai ir racionaliai naudoti žaliavas ir energetinius išteklius;
5. skirti reikalingus resursus nustatytiems aplinkos apsaugos tikslams ir užduotims įgyvendinti;
Su šia politika yra supažindinti visi bendrovės darbuotojai ir jos principus privalo taikyti savo veikloje.
Įmonėje buvo įdiegta aplinkos apsaugos sistema pagal standartą LST EN ISO 14001:1999 ir kokybės vadybos sistema pagal standartą LST EN ISO 9001:2001 šiose srityse – projektavimas, gamyba, montavimas, pardavimas, priežiūra:
* langų, durų, fasadų, žiemos sodų iš plastiko, aliuminio, medžio konstrukcijų;
* stiklo paketų;
* berėmio stiklo konstrukcijų.
2005m. balandžio 1d. Lietuvos Respublikos Aplinkos Ministras įregistravo UAB “Statuva” statybos taisykles ”Bendrieji statybos, apdailos darbai: konstrukcijų iš plastiko, aliuminio, medžio montavimo darbai” ST 5370126.01:2001.
Lietuvoje parduodami ir montuojami langų privalo būti sertifikuoti pagal ES saugumo normą EN 13241-1 ir turi būti pažymėti ženklu „©”.
Gamindama langus bendrovė laikysis statybos techninių reikalavimų reglamento STR 2.06.01:1999.
UAB “Statuva” gaminami produktai atitinka visus Lietuvoje keliamus privalomus reikalavimus. Įmonės produktai sertifikuoti Lietuvos statybos produkcijos sertifikavimo centre.
Alytaus miesto savivaldybė nuolat remia ir skiria lėšas UAB „Statuva“.

2.3. ŽINIASKLAIDA

Žiniasklaida bei reklama – efektingiausias būdas reprezentuoti firmą ir jos teikiamas paslaugas. Šiuo metu bene labiausiai paplitusi yra naujoji žiniasklaida – tai moderni informacijos technologija – internetas. Reklama turėtų būti pasirinkta taip, kad pasiektų firmos pasirinktą rinkos taikinį.
UAB „Statuva“ susikūrusi patikimo ir gerą vardą turinčio paslaugų tiekėjo vardą, savo naują gaminį pristatys tokiais būdais:
– Laikraščiai, žurnalai;
– Internetas;
– Televizija;
– Reklaminiai lankstinukai.
Bendrovė naudos laikraščius: „Alio reklama”, „Verslo žinios”, „Lietuvos rytas” ir kitus regioninius laikraščius. Žurnalus: „Statyba ir architektūra“, „Mano namai“, „Tavo namai“, „Namas ir aš“. Pagrindinis skelbimo akcentas turėtų būti žema kaina, aukšta kokybė, asortimento įvairovė, kas iš karto informuos klientą apie naujai bendrovės gaminamo produkto pasirodymą rinkoje.
Dažnas paslaugos ar gaminio ieškantis vartojas, tinkamiausią sau variantą išsirenka internete. Kadangi būtent internetas yra šiuolaikinės informacijos kaupimo ir perdavimo priemonė. Todėl UAB „Statuva“ savo naują gaminį reklamuos keliose iš lankomiausių internetinių svetainių: www.delfi.lt, www.reklama.lt, www.rodiklis.lt, www.visalietuva.lt .
Informuoti klientus apie naujai pradėtą gaminti produktą galima ne tik per laikraščius, internetu ar televizija, bet ir tose vietose, į kurias visų pirma kreipiasi busimieji klientai, t.y. informacija 118.

4 lentelė. Galimi reklamos būdai ir jų intensyvumas pirmaisiais metais
Reklama Dažnumas
Laikraščiai kartą / savaitę
Žurnalai kartą / savaitę
Televizija kartą / dieną
Firmų katalogai pastoviai
Informacija telefonu 118 pastoviai
Internetinis puslapis pastoviai

Firmos reklaminę veiklą koreguoti padėtų nuolatinis jos rezultatų tyrimas. Tam reiktų naudoti klientų testavimo metodą. Įmonės savininkai pokalbio su klientu metu pasiteirautų iš kur jis sužinojo apie šias paslaugas, koks buvo informacijos šaltinis. Taip galima geriau išsiaiškinti, kurios rūšies reklama tiksliausiai pasiekia rinkos taikinį ir duoda didžiausią efektą įmonei.

3. KONKURENCINĖ APLINKA

Konkurencinę aplinką UAB „Statuva“ turi gerai išanalizuoti ir įvertinti. Nustačius konkurentus, įmonė sužino jų veiklos ypatumus, pranašumus bei trūkumus. Tai leidžia nuspėti jų elgseną artimiausioje ateityje ir suteikia galimybę juos pralenkti.
Pagrindiniai UAB „Statuva“ konkurentai:
1. HRONAS – lietuviško kapitalo įmonių grupė, kurią sudaro UAB HRONAS ir jos antrinės įmonės UAB ALTAVIS ir UAB HRONO STATYBA.
Per 11 darbo metų HRONAS tapo vienas pirmaujančių langų bei aliuminio–stiklo fasadų gamintojų ne tik Lietuvoje, bet ir Baltijos šalyse.
HRONO grupės veiklos sėkmę lemia stiprios pozicijos ir privačių, ir verslo klientų segmentuose. Klientams pristatyti nauji produktai, stipriai išplėstas atstovybių tinklas visoje Lietuvoje ir padidinti gamybos pajėgumai leido sustiprinti pozicijas plastikinių ir medinių langų rinkose, o neslūgstanti statybų pramonės plėtra Lietuvoje ir dalyvavimas beveik visuose stambiausiuose statybų projektuose išaugino fasadų padalinį.
HRONO langų sistemos bei aliuminio-stiklo fasadų sprendimai įdiegti pažangiausiuose pastarųjų metų statybų projektuose: verslo ir pramogų centruose EUROPA, FORUM PALACE, prekybos centruose ERMITAŽAS, VCUP, biurų pastatuose VICTORIA, BCC, BALTIC CENTER, gyvenamųjų namų kompleksuose DELFINAS, VINGIO APARTAMENTAI, viešbučiuose CROWNE PLAZA VILNIUS, REVAL HOTEL LIETUVA, SBA biurų pastate Kaune, ITERA LIETUVA biurų pastate Klaipėdoje ir kituose objektuose.
2005 m. aliuminio ir stiklo fasadų versle HRONAS orientuosis į projektavimą ir kompleksinius pastato apipavidalinimo sprendimus, kurie apims langus, aliuminio–stiklo fasadus, ventiliuojamus fasadus ir berėmes stiklo konstrukcijas. Gyvenamųjų būstų statyba ir renovacija plėsis mažesniuose Lietuvos miestuose, čia augs ir administracinių pastatų statybų rinka, todėl pajėgumai bus stiprinami visoje Lietuvoje.
2. 1994 metais UAB “Plastakona”, pirmoji Lietuvoje ir Pabaltijos regione, iš vokiečių firmos “Schuco” aliuminio profilių įmą gaminti langus, duris, vitrinas, fasadus, žiemos sodus ir kitas konstrukcijas žmonėms bei privatiems užsakovams. Jau aštuntus metus bendradarbiaujame su vokiečių koncernu “Schuco International KG”. Ilgalaikė ir abipusiai naudinga partnerystė naujausius techninius sprendimus, įrangа ir profilių sistemas mums leidžia įdiegti vieniems iš pirmųjų šalyje. Mums tiekiama langų, durų bei kitų konstrukcijų žaliava – plastiko arba aliuminio profiliai gaminami laikantis griežtų DIN EN ISO 9001 standarto reikalavimų. Visiems “Schuco” profiliams bei kitoms komplektuojančiosioms dalims suteikiama 5 metų garantija. Tokiа pat garantijа mes suteikiame ir savo gaminiams, pagamintiems iš minėtųjų “Schuc o” medžiagų. Tai reiškia kad gamybos procese ne kiek nenukenčia gaminių kokybė, o Jūs jais džiaugsitės dar daugelį metų garantijai pasibaigus
Dabartinį vardа ir prekinį ženklа bendrovė gavo 1997 metais. Nuo to laiko visi UAB “Plastakona” gaminiai ženklinami šiuo logotipu. Kartu tai ir kokybės ženklas, nes UAB “Plastakona” turi visus reikiamus kokybės liudijimus, kokybės personalas apmokytas dirbti naujausiais vokiškais įrengimais pagal naujausias technologijas.

1994 metais UAB “Plastakona”, pirmoji Lietuvoje ir Pabaltijo regione, iš vokiečių firmos “Schüco” aliuminio profilių ėmė gaminti langus, duris, vitrinas, fasadus, žiemos sodus ir kitas konstrukcijas įmonėms bei privatiems užsakovams.
Jau aštuntus metus bendradarbiaujame su vokiečių koncernu “Schüco International KG”. Ilgalaikė ir abipusiai naudinga partnerystė naujausius techninius sprendimus, įrangą ir profilių sistemas mums leidžia įdiegti vieniems iš pirmųjų šalyje. Mums tiekiama langų, durų bei kitų konstrukcijų žaliava – plastiko arba aliuminio profiliai gaminami laikantis griežtų DIN EN ISO 9001 standarto reikalavimų. Dabartinį vardą ir prekinį ženklą bendrovė gavo 1997 metais. Nuo to laiko visi UAB “Plastakona” gaminiai ženklinami šiuo logotipu. Kartu tai ir kokybės ženklas, nes UAB “Plastakona” turi visus reikiamus kokybės liudijimus, bendrovės personalas apmokytas dirbti naujausiais vokiškais įrengimais pagal naujausias technologijas.
UAB “Plastakona” yra atestuota Lietuvos Respublikos Aplinkos ministerijos, įmonei suteikta teisė atlikti aliuminio ir plastiko fasadų konstrukcijų, vitrinų, langų ir durų gamybos bei montavimo darbus ypatingos svarbos statybos objektuose. Atestato numeris 0858.
Žaliavinė medžiaga – “SCHUCO” aliumininiai ir plastiko profiliai gaminami laikantis kokybės valdymo sistemos ISO 9001 standarto reikalavimus. Sertifikato registracijos numeris 95 226-02. Sertifikatas suteiktas “Deutscher AkkreditierungsRat” (DAR TGA-ZQ-91003). Sertifikatas suteiktas dar 1994 metais.
“Schuco” plastikinių langų profiliai, balti ir dekoruoti, formuojami iš tamprios masės DIN 7748-PVC-U, EDLP, 080-35-28 polivinilchlorido ir gaminami pagal naujausius technikos standartus. “Schuco” garantuoja, kad tiekiami profiliai atitinka RAL-RG 716/1 I skirsnio reikalavimus. RAL-RG 716/1 taip pat apima: profilių smūgio klampumą pagal DIN 53753, išmatavimų išlaikymą, tinkamumą suvirinimui, atsparmą smūgiui šaltyje, atsparumą šviesai ir kitoms oro sąlygoms.
Cheminis tampriųjų langų profilių iš polivinilchlorido atsparumas atitinka ISO/TR 10358 direktyvas. Profiliai yra nejautrūs etanolui, 10 procentų amoniakui, natrio chloridui bei 10-35 procentų druskos rūgščiai, taip pat buitinėms nešveičiančiosioms valymo priemonėms.
Profilių, baltų ir dekoruotų, paviršiai – patikrinti pagal DIN 53387 – neturi didesnių nukrypimų nei pilkumo kriterijaus 4 pakopa pagal ISO 105-A03 ir tuo visiškai atitinka RAL-RG 716/1 reikalavimus.
Lietuvos Respublikos Sveikatos Apsaugos ministerija UAB “Plastakona” naudojamiems “Schuco” plastikiniams ir aliumininiams langų, durų ir fasadų profiliams suteikė ne maisto prekės higieninį pažymėjimą (Nr.3-1-i-2553), leidžiantį gaminius naudoti pagal paskirtį ir pripažįstantį, kad mūsų gaminama produkcija atitinka visus higieninius LR reikalavimus.
LR Priešgaisrinės apsaugos departamento prie VRM Gaisrinių Tyrimų centras bandė “Schuco” plieno-aliuminio pertvaros su durimis Royal S50N. Jų visiškas atsparumas gaisrui sudaro 38,5 minutes. Bandymai atlikti 1997 metų pabaigoje, protokolo numeris FP-55/97.

3. UAB „Via Regia“ – viena didžiausių Lietuvoje plastikinių langų gamintojų, gaminanti “Plaza langai” prekės ženklu pažymėtus plastikinius langus. Įmonė įsikūrusi Kaune. 1994 m. viena pirmųjų Lietuvoje, pradėjo gaminti plastikinius langus ir stiklo paketus.

Pagrindiniai produktai:
- plastikiniai langai, durys, plastikinės konstrukcijos (pertvaros);
- stiklo paketai.
Papildomi produktai:
- žaliuzės, ritininės užuolaidos (roletai);
- šarvuotos durys;
- vidaus durys;
- stoglangiai;
- pakeliami garažo vartai;;
- fasadų apšiltinimo medžiagos.
Paslaugos:
- būsto remonto darbai;
- “greitoji langų pagalba”;
- fasadų apšiltinimas;
- balkonų stiklinimas.

Pastaraisiais metais įmonė ypač sparčiai plėtėsi.
2005-aisiais “Plaza langai” tapo pasiekiami visuose Lietuvos kampeliuose.
UAB “Via Regia” įkūrusi plastikinių langų gamyklą Taikos pr. 141 Kaune, bei padalinius Vilniuje, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Panevėžyje.
Mobilūs pardavimo vadybininkai aptarnauja ir atokiausius Lietuvos regionus.
2001 m. UAB “Via Regia” sertifikuota pagal ISO 9001 kokybės vadybos standartą.
2003 m. “Statybos Produkcijos Sertifikavimo Centras” išdavė sertifikatą, suteikiantį teisę montuoti gaminius ypatingos svarbos objektuose.
“Plaza langams” suteikiama net 10-ties metų garantija, jei montavimo darbus atlieka UAB „Via Regia“ montuotojai arba įgalioti atstovai.
Nuo 2001-ųjų įmonė eksportuoja produkciją į Vakarų Europos, Skandinavijos ir Pabaltijo šalis.
2007 m. sausio 1 d. duomenimis UAB “Via Regia” dirbo 247 darbuotojų.
Aukštą UAB “Via Regia” produktų kokybę liudija 2000 m. Madride (Ispanijoje) vykusiame tarptautiniame konkurse, iškovota “XXI amžiaus kokybės taurė”.
Šį prizą įmonei suteikė tarptautinis Prekybos lyderių klubas, veikiantis 28 metus.

4. Statybos, automobilių ir pramonės srityse REHAU yra pasaulinio garso ir aukščiausios kokybės inovacinių polimerinių įrenginių ir sistemų prekinis ženklas. Visame pasaulyje įmonė REHAU klientams asocijuojasi su aukšta kokybe, idėjų originalumu ir efektyvumu.
Nuo pat įmonės įsteigimo mes siekiame atrasti naujų sintetinių medžiagų panaudojimo sričių tam, kad įprastas medžiagas pakeistumėme naujomis pranašesnėmis. Turėdama milžinišką patirtį medžiagų ir sistemų tobulinimo srityje REHAU išsiskiria iš kitų savo gausiomis praktinėmis žiniomis.
Neribotos polimerinių įrenginių galimybės atveria mūsų klientams didžiulį jų panaudojimo potencialą. Tuo džiaugiasi ne tik vartotojai, architektai, inžinieriai, bet ir investuotojai. REHAU įmonė yra kompetentingas partneris langų ir fasadų, pastatų technikos ir požeminės inžinerijos srityse. Ji visuomet atsižvelgia ir į ekologinius ir į ekonominius veiksnius, tendencijas. Šiuo atžvilgiu mes esame neabejotini lyderiai.
REHAU yra kūrybingas partneris, konsultuojantis automobilių pramonės atstovus dizaino, komforto ir saugumo klausimais. Tokios automobilių išorinio dizaino detalės kaip buferiai, priekiniai sparnai, naujos technologijos langų ir žibintų plovimo moduliai bei vidaus klimato kontrolės ir oro tankinimo sistemos– REHAU produktai montuojami trečdalyje Europoje pagamintų transporto priemonių ir kone visuose europiniuose aukščiausios klasės automobiliuose.
Pramonės srityje mūsų įmonė garsėja kaip itin moderni, kūrybiška ir patikima tiekėja. Atliekamų darbų spektras itin platus- nuo baldų ir buitinių prietaisų gamybos iki transportavimo.
Į klientą orientuotos ir inovatyvios sistemų tobulinimo programos sudaro unikalų REHAU produktų rinkinį. Aukščiausia medžiagų ir darbų atlikimo kokybė- esminė sąlyga norint sėkmingai tapti pasauliniu lyderiu. Dėka gebėjimų vystyti ir realizuoti kompanija REHAU laikoma viena geriausių tiekėjų rinkoje.
Nuo įsteigimo 1948 metais įmonė palaipsniui tapo pasaulinio masto kompanija. REHAU kompanija su 15.000 darbuotojų ir 170 atstovybių visame pasaulyje, – pasauliniu mastu pripažintas novatoriškų įdėjų tiekėjas.
5. Uždaroji akcinė bendrovė “SKREMA” savo veiklą pradėjo 1998 metų Pagrindinė firmos veikla plastikinių langų ir durų iš Vokiško REHAU profilio gamyba ir montažas. Nuo pirmųjų darbo šioje srityje dienų, pagrindinį akcentą kreipėme mūsų pateikiamo produkto kokybei. Nesivaikydami pigiausių produktų ir technologijų iš karto pasirinkome rimčiausias tokių gaminių komplektuojančiąsias ir sudėtines dalis. Visada dirbame tik su vienu iš rimčiausiu profilių gamintoju firma “REHAU”. Profilis gaminamas ir centralizuotai vokiečių tiekiamas iš gamyklos Vitmunde. Būtent ši firma yra ne tik profilių gamintoja, tačiau turi ir polimerų tyrimo institutą E, kuriame sparčiai ir intensyviai vykdo kuriamąjį ir analitinį darbą PVC profilių srityje. Visi profiliai nepriklausomai nuo matmenų yra armuojami cinkuotu plienu, kurio storis nuo 1,5 iki 3mm parenkamas pagal visus statikos reikalavimus. Pasirinkdami staklyną didelį dėmesį skyrėme įrangos tobulumui ir pilnai visą naują įrangą įsigijome Vokietijoje, firmoje BERCTHOLD. Gamyba vykdoma taip, kad kuo mažesnė būtų žmogaus klaidos tikimybė.
Nuo 2002 gegužės mėnesio į visus gaminius be papildomo mokesčio montuojame bazinės saugos naujausius firmos SIEGENIA SI LINE sidabro spalvos priešįsilaužiminius apkaustus. Naudojant papidomas komlektuojančiąsias galime pasiekti net ketvirtą saugumo lygį. Visos atidaromos – atverčiamos dalys turi savaime susireguliuojančią mikrovėdinimo padėtį, kas leidžia mėgautis šviežiu oru neprarandant saugumo ir šilumos bei komforto. Panaudojus papildomus ir nebrangius priedus galime pateikti klientui daugiapakopį vėdinimą. Pastovus darbas ir praktika šioje srityje leido pasirinkti tur būt geriausią šiuo metu stiklą paketams. Paketai gaminami panaudojant neutralų (būtent skaidrų ir bespalvį) selektyvinio padengimo vokiečių firmos INTERPANE stiklą. Paketai pagaminti panaudojant tokį stiklą netrukdo augalų augimui.
Vėliau, sėkmingai plėsdami verslą, pradėjome prekiauti Vokiškais garažų vartais ir priešgaisrinėmis durimis, kiemo vartais ir visa jiems reikiama automatika. Sekantis žingsnis ir bendradarbiavimas su Lenkų firma PORTA leido mūsų klientams pristatyti labai plačią vidaus ir išorės durų gamą.
Pagrindinis firmos kredo išlieka nekintamas – NIEKADA jokio taupymo ar neoriginalių medžiagų panaudojimo tam, kad atpiginti gaminį. Mes patys na ir aišku mūsų klientai vertina mūsų gaminių kokybę ir labai griežtus reikalavimus.
Manome, kad pasirinkta firmos strategija ir taktika rinkoje pasiteisino, nes turime rimtas galimybes ne tik konkuruoti rinkoje, tačiau ir pakankamai sparčiai didinti firmos veiklą ir apyvartas.

4. ĮMONĖS APLINKA

UAB „Statuva” įkurta 2005 metais. Bendrovėje dirba 21 darbuotojų. Kolektyvas jaunas – vidutinis amžius 26 metai. Įmonėje įdiegta aplinkos apsaugos sistema pagal standartą LST EN ISO 14001:1999 ir kokybės vadybos sistema pagal standartą LST EN ISO 9001:2001 šiose srityse:
Projektavimas, gamyba, montavimas, pardavimas, priežiūra:
* langų, durų, fasadų, žiemos sodų iš plastiko, aliuminio, medžio konstrukcijų;
* stiklo paketų;
* berėmio stiklo konstrukcijų.
„Statuva” naudoja pažangiausias „Hörmann“ (Vokietija) aliuminio, plastiko konstrukcijų gamybos bei surinkimo technologijas. Langų ir durų matmenys gamybai apskaičiuojami konstruktorių – technologų skyriaus specialistų, kurie naudojasi specialiomis kompiuterinėmis programomis. Patyrę darbuotojai gamybos – surinkimo ceche dirba su naujais bei tiksliais įrengimais, todėl užsakovams pateikiami kokybiški produktai.
2005m. balandžio 1d. Lietuvos Respublikos Aplinkos Ministras įregistravo UAB „Statuva” statybos taisykles „Bendrieji statybos, apdailos darbai: konstrukcijų iš plastiko, aliuminio, medžio montavimo darbai” ST 5370126.01:2001.
UAB „Statuva“ gaminami produktai atitinka visus Lietuvoje keliamus privalomus reikalavimus. Įmonės produktai sertifikuoti Lietuvos statybos produkcijos sertifikavimo centre.
UAB „Statuva“ savo veiklą plėtoja įvairiuose Lietuvos rajonuose: Alytaus, Klaipėdos, Kauno, Vilniaus, Marijampolės bei kituose.
5. ĮMONĖS SWOT ANALIZĖ

Sisteminė esamos įmonės padėties analizė – tai visos įmanomos informacijos apie rinką, kurioje veikia organizacija, bei apie pačią įmonę surinkimas ir interpretavimas. Esamos padėties įvertinimas leis nustatyti marketingo tikslus, galimybes bei būdus, kaip tuos tikslus įgyvendinti. Vienas iš tokių būdų metodas – SWOT analizė. Tai metodas leidžiantis nustatyti įmonės stiprias ir silpnas puses, bei suderinti tai su aplinkos galimybėmis bei pavojais. Jis padeda geriau įsivaizduoti įmonės strategines situacijas.
3 lentelė. SWOT analizė
STIPRYBĖS SILPNYBĖS
Jaunas kolektyvas
Platus teikiamų paslaugų spektras
Santykinai mažos kainos
Aukšta kokybė
Kvalifikuotas personalas
Gera geografinė padėtis Veiklos sezoniškumas
Kapitalo, investicijų trūkumas
Neišnaudotas pajėgumas
Darbo patirtis
GALIMYBĖS GRĖSMĖS
Išplėsti veiklos zoną
Išplėsti paslaugų spektrą
Naujų technologijų diegimas
Naujų klientų paieška
Personalo kvalifikacijos kėlimas Didėjantis konkurentų skaičius
Brangstančios medžiagos, įrengimai
Stambių konkurentų įtaka rinkai
Infliacija

Išnagrinėję įmonės “Statuva” veiklą SWOT analizės būdu, galime išskirti stipriausias firmos puses. Tai būtų – jaunas kolektyvas, platus teikiamų paslaugų spektras, santykinai mažos kainos, aukšta kokybė bei kvalifikuotas personalas. Šie privalumai suteikia nemažą pranašumą prieš įmones konkurentes. Dar viena įmonės stiprybė – patogi geografinė padėtis.. Taip pat įmonė turi potencialą išplėsti veiklos zoną bei paslaugų spektrą. Nuolatos tobulėjanti visuomenė pateikia vis naujų, dar nepatenkintų poreikių. Todėl labai svarbus tų poreikių išaiškinimas bei priemonių jiems patenkinti sukūrimas. Naudojant marketingo priemones (rėmimas, reklama, …), bus pritraukiama vis daugiau naujų klientų.
Silpnybės ir grėsmės skatina įmonę ieškoti naujų būdų jas įveikti, t.y. skatina nuolatinį tobulėjimą, tai būtų kvalifikuotos darbo jėgos pritraukimas palankia darbo aplinka bei užmokesčiu, investicijų pritraukimas perspektyvia įmonės plėtra bei pažangiomis technologijomis. Dėl kai kurių darbų sezoniškumo, įmonė, norėdama gauti pastovias pajamas ištįsus metus, priversta ieškoti įvairių papildomų paslaugų vartotojams. Konkurentų grėsmė bus mažinama nuolatiniu jų stebėjimu bei analizavimu, pasinaudojant jų silpnosiomis savybėmis, taip pat gerinant teikiamų paslaugų kokybę bei palankia kainų politika.

TIKSLAI IR UŽDAVINIAI

Įmonės tikslai:
1. Augantis pelnas;
2. Lojalūs klientai;
3. Naujų klientų pritraukimas;
4. Ilgas produkto gyvavimo ciklas.

Uždaviniai:
1. Įmonės veiklos plėtra;
2. Naujo produkto įvedimas į rinką;
3. Naujų klientų paieška;
4. Optimalios kainos nustatymas;
5. Naujų technologijų įdiegimas;
6. Kvalifikuotų darbuotojų paieška;
7. Naujų tiekėjų paieška;
8. Tiekiamų medžiagų kiekio didinimas;
9. Vartotojų poreikio tenkinimas;
10. Langų metodo pasirinkimas;
11. Naujo produkto reklama;
12. Kokybės ir saugumo užtikrinimas;
13. Konkurentų veiklos analizė;
14. Esamų patalpų plėtimas.

TIKSLINĖ RINKA

Vartotojų poreikiams tenkinti būtina orientuotis į tam tikrą vartotojų grupę. Įmonės „Statuva“ teikiamų paslaugų pagrindiniai vartotojai yra įvairios paskirties įmonės, įstaigos bei individualūs pirkėjai. Šiandieninis vartotojas labai mobilus, jis diktuoja savo pageidavimus, kuriuos reikia besąlygiškai tenkinti.
UAB „Statuva“ tikisi aptarnauti Vilniaus, Klaipėdos, Alytaus, Biržų, Panevėžio, Kauno miestų ir apylinkių gyventojus. Pagrindiniai šios įmonės klientai vis tik būtų Vilniaus apylinkių gyventojai, kadangi populiarėja naujos nedidelės (6-12 namų) gyvenvietės užmiestyje, toliau nuo miesto šurmulio. Klientų paskirstymas pagal gyvenamą vietą pavaizduotas žemiau pateiktoje lentelėje.

5 lentelė. Klientai pagal gyvenamą vietą
Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai (%)
Vilnius 35
Klaipėda 8
Kaunas 20
Panevėžys 6
Alytus 21
Biržai 7
Kiti 3

Taip pat galima išskirti vartotojus pagal jų gyvenamą vietą: miestą ir užmiestį. Kadangi, kaip jau buvo minėta anksčiau, vis daugiau gyventojų renkasi gyventi, o kartais ir dirbti atokiau nuo miesto triukšmo.
6 lentelė. Klientai pagal gyvenamą vietą (miestas ir užmiestis)
Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai (%)
Miestas 61
Užmiestis 39

Remiantis šios įmonės patirtimi, galima nustatyti ir savo tikslinę rinką ir nusistatyti, kokias vartotojų grupes verta aptarnauti, nes aptarnauti visą rinką ar tik vieną vartotojų grupę nėra tikslinga.
Naudingiausios firmai vartotojų grupės būtų įmonės bei privatūs asmenys. Taigi galima atlikti rinkos segmentavimą ir pagal vartotojų grupes. Apklausus įmones, kurios tokiu verslu jau verčiasi, galima buvo išskirti tokias klientų grupes:

7 lentelė. Klientai pagal vartotojų grupes (%)
Klientai Procentai
Įmonės 69
Privatūs 31

Dar vienas, ypatingai svarbus klientų segmentavimo požymis, tai segmentavimas pagal amžių. Galima išskirti tokias vartotojų grupes pagal amžių:

8 lentelė. Klientai pagal amžių (%)
Klientai pagal amžių (m) Procentai
Iki 16 -
16 – 30 26
31 – 40 42
41 – 60 24
Virš 60 8

Nežiūrint į nieką, reikia laikytis tokio principo, kad „klientas visada teisus“ ir bet kokiais būdais stengtis patenkinti kiekvieno į biurą atėjusio kliento poreikį.

MARKETINGO STRATEGIJA
KETURIŲ SKYRIŲ MATRICA

Įmonė dirbs su individualiais produktais, t.y. gamins įvairių rūšių langus.

STRATEGINIŲ PRODUKTŲ VERTĖS SKAIČIAVIMAS VERSLO STIPRYBĖS

Svarbiausi strateginių produktų grupės (SPG) kriterijai:
• Pardavimų efektyvumas 0,05×1=0,05;
• Optimalios kainos nustatymas 0,15×2=0,30;
• Naujų technologijų įdiegimas 0,10×4=0,40;
• Kvalifikuotų darbuotojų paieška 0,15×3=0,45;
• Vartotojų poreikio tenkinimas 0,25×5=1,25;
• Naujo produkto reklama 0,05×2=0,10;
• Kokybės ir saugumo užtikrinimas 0,25×4=1,0.
___________
3,55
RINKOS PATRAUKLUMAS

Rinkos patrauklumo kriterijai:
• Rinkos dalies dydis 0,10×3=0,30;
• Rinkos dalies augimas 0,25×4=1,0;
• Paklausos stiprumas 0,20×5=1,0;
• Infliacija depresija 0,05×1=0,05;
• Lengvas atėjimas į rinką 0,15×5=0,75;
• Konkurencinga struktūra 0,05×4=0,20;
• Platinimo struktūra 0,20×4=0,80.
___________
4,10

5 pav.

Žinant SPG padėtį matricoje galime rasti daug strateginių sprendimų. Padėtis viršutiniam kairiajam ketvirtyje leidžia suprasti apie papildomos investicijos, kurios yra logiškos. Nuo tada kai ketvirtyje yra SPG, kuris turi patrauklią rinką, tai firma turi didelę verslo stiprybę. SPG esantys šioje dalyje vadinami „žvaigždėmis“.

PRODUKTO GYVAVIMO CIKLO ANALIZĖ

Kiekvienas gaminys turi savo gyvavimo trukmę (PGT), kuri susideda iš įdiegimo, augimo, brandos ir sunykimo.
Labai svarbu išorinės tendencijos, kurios gali paspartinti PGT vystimąsi. Jei tik įmanoma produktą reikia išlaikyti kiekvienoje vystimosi pakopoje. Nenaudinga būti tik brandoje ar sunykime. Taip pat gali būti daug problemų įdiegimo stadijoje dėl didelių reklamos išlaidų. Sprendimas – žinoti kurioje stadijoje produktas yra savo gyvavimo cikle.

ĮDIEGIMO STADIJA

Produkto gyvavimo ciklo įdiegimo stadijoje organizacija patiria didelių išlaidų dėl rinkos. Pramonė paprastai susijusi su mažu kvalifikuotų darbininkų našumu ir tai yra pertekliniai gamybos pajėgumai. Tai faktorius lemiantis dideles gamybos išlaidas. Be to pirkėjai nėra įtikinti pirkti produktą. Daugelis pirkėjų gali net nežinoti produkto. Gera žinia tik ta, kad produkto įdiegimo stadijos dalyviai gali būti mažai ar visiškai nežinomi. Žinoma nauda taip pat bus nedidelė. Šioje stadijoje pagrindinė užduotis įsikurti rinkoje ir įtikinti pirkti produktą.

AUGIMAS

Augimo stadijoje situacija ima keistis. Produktas sėkmingai įsikūrė rinkoje. Pardavimai auga.
Rezultate, pritrauktos kitos kompanijos ir turbūt atsiras naujų dalyvių rinkoje, kurie gamins naują šio gaminio versiją. Marketingo išlaidos vis dar aukštos, bet pramonės išlaidos šiek tiek sumažėjo. Apyvartinių lėšų nepakankamumas atsiranda dėl to, kad atsiranda palanki masinė produkcijos pamaina. Išplitimo kanalai turbūt buvo riboti įdiegimo stadijoje dėl nepakankamų išteklių. Kad būtų padidintos augimo tendencijos gali būti naudojami daugialypiai kanalai. Visi kiti veiksmai apgalvoti, ieškoma didžiausio pajamų šaltinio, dėl išaugusios paklausos ir faktas tas, kad kompanijos pasiima šios paklausos privalumus iškeldamos kainas. Šios stadijos strategija – įsiskverbti į rinką ir jos dalijimasis. Šių taktikų įgyvendinimas leidžia patobulinti produktą, atrasti naujų produkto platinimo kelių ir manipuliacija produkto kaina ir kokybe.

BRANDA

Produkto situacija šioje stadijoje vėl pasikeičia. Taip pat daugybė dalyvių gali išlikti iš augimo stadijos, jie dalyvauja vis mažėjančiose rinkos dalybose. Prasideda smulkių firmų išstūmimas. Mažiau produktyvūs dalyviai nusmunka ar visiškai iškrenta iš rinkos. Pirkėjai, kurie pirko produktą toliau tai daro ir pradeda augti pardavimai, pelnas pradeda mažėti. Pramonės išlaidos yra daug mažesnės šioje stadijoje, bet dalyviai besidalijantys mažesne rinka galiausiai sumažina kainas. Šios stadijos strategija – įsitvirtinimas, taip pat įmanomas ir naujų rinkų ieškojimas. Įprastinė taktika sumažina pelno atsargų didinimą, kainų mažinimas prieš silpnesnius dalyvius ir pastebimas pakilimas.

NYKIMAS

Kaip ir įdiegimo stadijoje, nykime yra tik keletas dalyvių. Pirkėjai, kurie pirko produktą dabar yra išprusę ir labiau išrankūs. Gamyboje vėl atsiranda problemų dėl perteklinių gamybos pajėgumų dėl sumažėjusios paklausos. Rinkos išlaidos tikriausiai sumažės. Šioje stadijoje mažėja ir pelnas, ir pardavimai. Tai gali priversti likviduoti kai kurias prekes. Logiškiausia strategija šioje stadijoje yra kažkoks atsitraukimas, taip pat įsitvirtinimas kai kuriose rinkose trumpam laikui. Reikėtų sumažinti produkto platinimo būdus, kurie vis dar pelningi, mažinti kainas, selektyvus, bet staigus pakilimas, kai reikalinga staigi likvidacija. Reikia palyginti staigią likvidaciją su lėtu išnaudojimu ir derliaus nuėmimu, apie visą įmanomą pelną, per šį periodą. Bet kokiu atveju turi būti pasiruošęs produkto pašalinimui, arba jo tobulinimui.

PRODUKTO PATALPINIMAS Į JO GYVAVIMO CIKLĄ

Prieš sudarant produkto strategiją, reikia surasti jo vietą gyvavimo cikle. Tai reikalauja didelio sprendimo.
9 lentelė.
Periodas 1 Periodas 2 Periodas 3 Periodas 4 Tendencija
Pardavimai

Pelnas

Atsargos

Rinkos dalinimasis

Kainos

KONKURENTŲ TENDENCIJŲ TYRIMAS

10 lentelė.
Konkurentai Rinkos dalinimasis Stiprybės Produkcija
UAB „Hronas“ St. St. St.
UAB „Plastakona“ V V St.
UAB „Via Regia“ Sl. V V
UAB „Rehau“ LSl. Sl. LSl.
UAB „Skrema“ Sl. LSl. Sl.

11 lentelė.
Konkurentai Produktas Kokybė ir gamyba Produktų panašumai
UAB „Hronas“ Plastikiniai langai Aukšta, Hörmann metodas Ta pati gamybos metodika
UAB „Plastakona“ Plastikiniai langai Vidutinė, Hörmann Panaši gamyba
UAB „Skrema“ Plastikiniai langai Vidutinė, Hörmann Gamyba
UAB „Via Regia“ Plastikiniai langai Žema, paprasta Medžiagos
UAB „Rehau“ Plastikiniai langai Vidutinė, paprasta Medžiagos

MARKETINGO TAKTIKA
PRODUKTAS

Produkto aprašas Įmonė gamina duris, medinius langus, plastikinius langus kelių kamerų ir žaliuzes, kurių gamybai naudojama mediena, plastikas ir aliuminio konstrukcijos. Vienos arba dviejų kamerų stiklo paketai gaminami iš poliruoto stiklo su specialia šilumą atspindinčia danga. Dėl mažo paviršinių jėgų įtempimo stiklas nėra trapus, o tai mažina dūžio pavojų. Stiklo paketo dūžio pavojus dar labiau sumažėja, kadangi smūgio jėga į pirmąjį stiklą amortizuojama antrojo stiklo. Taip pat gaminami stiklo paketai su saugiu – trisluoksniu, armuotu – stiklu. Langai atitinka griežtus higienos, ekologijos ir priešgaisrinės saugos reikalavimus. Oro garso izoliavimo koeficientas siekia 33 decibelus. Tai reiškia, kad jei namas stovėtų šalia automagistralės, jame būtų galima be vargo mėgautis ramybe.
Klijuotos sluoksniuotosios medienos langai, kaustyti aliuminiu, – moderni klasikinių medinių langų versija. Tai puikus dviejų tvirtų medžiagų derinys – natūralaus medžio ypatybių bei estetikos ir aliuminio patvarumo. Išorinė aliuminio danga užtikrina lango konstrukcijos tvirtumą bei ilgaamžiškumą. Tai patikima ir ilgametė medienos apsauga nuo nepalankaus aplinkos poveikio: ultravioletinių spindulių, drėgmės, vėjo, šalčio ir t. t. Aliuminio apkaustai suteikia langui šiuolaikišką, naujovišką išvaizdą. Tokio lango rėmo nereikia perdažyti (dažytus klijuotos sluoksniuotosios medienos langus rekomenduojama perdažyti kas 7–10 metų). Mediena vidinėje lango pusėje užtikrina gerą šilumos izoliaciją, leidžia pasirikti norimą dizainą, suteikia būstui jaukumo ir pan..
Pakopos aprašas: Produkto gyvavimo ciklo įdiegimo stadijoje organizacija patiria didelių išlaidų dėl rinkos. Pramonė paprastai susijusi su mažu kvalifikuotų darbininkų našumu ir tai yra pertekliniai gamybos pajėgumai. Tai faktorius lemiantis dideles gamybos išlaidas. Be to pirkėjai nėra įtikinti pirkti produktą. Daugelis pirkėjų gali net nežinoti produkto. Gera žinia tik ta, kad produkto įdiegimo stadijos dalyviai gali būti mažai ar visiškai nežinomi. Žinoma nauda taip pat bus nedidelė. Šioje stadijoje pagrindinė užduotis įsikurti rinkoje ir įtikinti pirkti produktą.
Papildomi produktai: 1. Automatika. 2. Šiltinimo medžiagos.
Pakuotė: Medžiaga – polietileninė plėvelė. Funkcija – apsaugoti nuo išorinio poveikio. Spalva – permatoma.
Etiketė: Nėra.
Numatomos pardavimų vertės: 1500 lt.
Numatomos gaminimo išlaidos: 600 lt.
Pagrindinė produkto strategija: Praplėsti gaminamų produktų asortimentą.

KAINA

Vieneto kaina: 1m2 – 320 lt + montavimas 10 lt.
Kitos svarbios kainos: Atvežimas 1 km – 15 lt už miesto, mieste – 20 lt.
Nuolaidų politika: Taikoma 2% nuolaida. Lojaliems klientams 8 – 10%.
Kainų nustatymo strategija: Pirma nustatoma mažesnė kaina už konkurentų, atsiradus klientams po 2% keliama kas 4 mėn. Atliekami marketingo tyrimai, kad kaina nebūtų per maža, ar per didelė. Atsižvelgiama į medžiagų kainas, taip pat į kitas sąlygas, kurios reikalauja didesnių išlaidų.
Numatomos įplaukos: Apie 200 lt nuo sumontuotų langų, sumokėjus darbuotojam ir mokesčius.

PLATINIMAS

Naudojami kanalai ir paskirstymas: Laikraščiai, internetas, radijas.
Alternatyvi strategija: Stumk. Atrankinė

REKLAMAVIMAS

Požiūris: Reklamuoti prekę, pabrėžiant, kad ji yra kokybiškesnė ir pigesnė už konkurentų.
Reklamuojami dalykai: 1. Kokybė; 2. Patikimumas. 3. Paprastumas naudoti; 4. Šilumos izoliacija; 5. Spalvų įvairovė; 6. Matmenų įvairovė; 7. Raštų įvairovė.
Agitacijos tema: Šiluma ir kokybė.
Reklaminio skelbimo tekstas: „Statuva – ir nebus perpusta galva“.

12 lentelė. Reklamos nešikliai vieniems metams
Žiniasklaida Aprašymas Ilgis Dažnumas/laikas Kaina
Laikraščiai Regioniniai 36 cm2 aprašo Šeštadieniniam 400 lt
Televizija AKTV 40 sek. 3 kart/sav. 200 lt
Info 118 Informacija – - -
Internetas Įmonės svetainė – Nuolat Nemokamai

Biudžetas reklamai 9 000 lt/m.
Asmeninis pardavimas: Tikslai 1. Parduoti kuo daugiau; 2. Gauti kuo didesnį pelną.

PLANO ĮGYVENDINIMAS IR KONTROLĖ
PROJEKTO PLĖTROS KALENDORINIS PLANAS

Šis aprašas apibūdina visą planą finansiniu požiūriu ir grafiškai. Jis padeda spręsti laiko, finansavimo, suderinimo klausimus bei kontroliuoti visą projektą.

13 lentelė.
Užduotis Mėnesiai nuo projekto pradžios
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Vienetų gamyba gamybos tikrinimui
5000

Pirminis skelbimas bandymų srityje
500
500
500
Gamybos išgabenimas į bandomąją rinką 100
100
Tyrimo analizė 200
300 100
Gamyba – pirmieji metai
30000

40000
40000
40000
50000
Pirmasis reklamavimo etapas
1000

1200
1200
1200
Gamybos gabenimas 700
700 700 700 400
Antrasis reklamavimo etapas

1000

1000
700
700
700

PLANUOJAMAS PELNAS

14 lentelė. Paslaugų skaičiaus prognozė per metus
Paslaugų skaičius,
vnt. Vidutinė gaminio kaina,
Lt Planuojamos pajamos per metus, Lt
Pagaminta langų Pesimistinė prognozė Realistinė prognozė Optimistinė prognozė
250 300 350 1500 375 000 – 525 000

15 lentelė. Paslaugų skaičiaus prognozė per Metai Pajamų pavadinimas Paslaugų skaičius,
vnt. Vidutinė kaina, Lt Planuojamos pajamos, Lt
2008 Pagaminta langų 250 – 350 1500 375 000 – 525 000
2009 Pagaminta langų 300 – 450 1700 510 000 – 765 000
2010 Pagaminta langų 300 – 450 1900 570 000 – 855 000

NENUOSTOLINGUMO ANALIZĖ

Ši analizė naudojama įvertinti santykį tarp pajamų, pastoviųjų ir kintamųjų kaštų. Ji padeda nuspręsti:
• Kiek parduoti, norint uždirbti;
• Kiek pajamų skirti kiekvienam pardavimo lygiui;
• Kaip vertės kitimas paveiks pelningumą;
• Kaip kainos padidėjimas ar sumažėjimas skirtinguose pardavimo lygiuose paveiks pelningumą.
Pardavimo prognozavimas ir nenuostolingumo analizė padės nustatyti, kiek laiko truks pelno ir nuostolių susibalansavimas.
Atliekant nenuostolingumo analizę, išlaidos, susijusios su projektu, skiriamos į dvi kategorijas: pastoviuosius ir kintamuosius kaštus. Pastovieji kaštai – tai išlaidos administracijos darbuotojų darbo užmokesčiui, pardavimo išlaidos, išlaidos patalpų apšvietimui ir apšildymui bei kitos, kurios nesikeičia kintant gamybos apimčiai. Kintamieji kaštai – tai išlaidos medžiagoms, žaliavoms, elektros energijai ir šilumai, technologijai, darbininkų darbo užmokesčiui ir kitos.

Pastovieji kaštai:
Komunalinės paslaugos (3 metams): 27 000 Lt;
Telefono ir interneto išlaidos (3 metams): 9 000 Lt;
Produkto gerinimo kaina(1 metams): 3 200 Lt;
Nuomos kaina(3 metams): 288 000 Lt;
Iš viso: 366 200 Lt.
Kintamieji kaštai:
Produkto kaina: 300 Lt;
Paketavimo ir atvežimo kaina: 300 lt
Reklamos kaina: 600 Lt
Iš viso: 1200 Lt

Lūžio taškas – taškas, iki kurio gaunamas pelnas arba iki kurio būtinos įplaukos padengti sąnaudoms realizuojant naujus produktus ar teikiant naujas paslaugas.
Lūžio taškas: P = ( U * p ) – ( U * V ) – F = U ( p – V ) – F;
P – pelnas;
p – gaminio kaina;
U – parduotų produktų skaičius;
V – kintamieji kaštai;
F – pastovieji kaštai.
P = 900 ( 1 700 – 1200 ) – 366 200 = 83 800 Lt.
Norint sužinoti, kiek prekių reikia parduoti, kad būtų pasiektas lūžio taškas, vėl naudojama pelno formulė: P = U ( p –V ) – F.
Žinoma, kad F = 366 200 Lt, p = 1 700 Lt, o V = 1 200 Lt. Atlikus skaičiavimus:
366 200 / (1 700 – 1 200) = 733 vienetų.
Tai reiškia, kad jeigu nebus pakeista kaina ar nesumažintos išlaidos, reikės parduoti 733 vienetų, kad įmonė pradėtų gauti pelną.

Pelningumo taško schema:

Išlaidos

0 733 langų Vnt.
6 pav.
BALANSAS

UAB „Statuva“
Kaniūkų km., Nemunaičio sen., Alytaus raj.
2008 m.

16 lentelė.
TURTAS Pastabos Nr. Finansiniai metai
A. Ilgalaikis turtas
I. Nematerialusis turtas 15 000
II. Materialusis turtas 330 000
III. Finansinis turtas 400 000
IV. Kitas ilgalaikis turtas 0
B. Trumpalaikis turtas
I. Atsargos, išankstiniai apmokėjimai ir nebaigtos vykdyti sutartys 206 000
II. Per vienerius metus gautinos sumos 10 000
III. Kitas trumpalaikis turtas 0
IV. Pinigai ir pinigų ekvivalentai 38 000
Turto iš viso: 999 000

NUOSAVAS KAPITALAS IR ĮSIPAREIGOJIMAI Pastabos Nr. Finansiniai metai
C. Nuosavas kapitalas
I. Kapitalas 300 000
II. Perkainojimo rezervas (rezultatai) 40 000
III. Rezervai 90 000
IV. Nepaskirstytasis pelnas (nuostoliai) 25 000
D. Dotacijos, subsidijos 175 000
E. Mokėtinos sumos ir įsipareigojimai
I. Po vienerių metų mokėtinos sumos ir ilgalaikiai įsipareigojimai 150 000
II. Per vienerius metus mokėtinos sumos ir trumpalaikiai įsipareigojimai 195 000
Nuosavo kapitalo ir įsipareigojimų iš viso: 975 000

IŠVADOS

UAB „Statuva“ savo gamybos asortimentą išplėtė dar vienu gaminiu – plastikiniais/mediniais langais. Tai yra puikus ir pelningas žingsnis įmonės veikloje. Tai galime matyti išanalizavę šį marketingo planą, kuriame plačiai apžvelgti ir įvertinti konkurentai, pateikiamos makro ir mikroaplinkų analizės, plano strategija ir kt.
Įdiegus į rinką naują gaminį UAB „Statuva“ ir toliau bus viena iš geriausių statybos įmonių Lietuvoje, o naujas, paklausus produktas jai dar labiau padės įsitvirtinti rinkoje ir sėkmingai atlaikyti konkurenciją.
Manoma, kad naujo gaminio paklausa bus didelė ir orientuota ne tik į Lietuvos didžiuosius miestus, bet ir į užmiestį, kadangi vis daugiau žmonių renkasi gyventi atokiau nuo miesto triukšmo. O ir pati UAB „Statuva“ yra įsikūrusi užmiestyje – Alytaus rajone. Kadangi ši įmonė nėra pakankamai gerai žinoma Lietuvoje, tai naujo gaminio reklamai reikės didelio dėmesio ir išlaidų.
Kad produktas neatneš nuostolių ir greitai atsipirks, galime matyti iš lūžio taško skaičiavimų. Juos atlikus matome, kad jau po pusantrų metų bus gaunamas pelnas. Atlikus įmonės nenuostolingumo analizę, buhalterinį balansą bei pelno įtvirtinimą galima teigti, kad įmonė dirbs labai pelningai.

LITERATŪRA

1. Doc. dr. A. Banaičio paskaitų konspektas;
2. V. Pranaitis ir kt. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999. 423 p.;
3. Pettinger R. Construction Marketing. Macmillan Distribution Limited, 1998. 248 p.;
4. Įmonės balansas. http://www.tax.lt/vas/_2.pdf
5. 13 – asis verslo apskaitos standartas „Nematerialusis turtas“. http://www.tax.lt/vas/2_13.pdf
6. 12 – asis verslo apskaitos standartas „Ilgalaikis materialusis turtas“. http://www.tax.lt/vas/12___s.pdf
7. 18 – asis verslo apskaitos standartas „Finansinis turtas ir finansiniai įsipareigojimai“. http://www.tax.lt/vas/18_vas.pdf
8. 24 – asis verslo apskaitos standartas „Pelno mokestis“. http://www.tax.lt/vas/24.pdf
9. 9 – asis verslo apskaitos standartas „Atsargos“. http://www.tax.lt/vas/09___s.pdf
10. 8 – asis verslo apskaitos standartas „Nuosavas kapitalas“. http://www.tax.lt/vas/08___s.pdf
11. 21 – asis verslo apskaitos standartas „Dotacijos ir subsidijos“. http://www.tax.lt/vas/2_21.pdf
12. Lietuvos statistikos departamentas. http://www.stat.gov.lt/lt/news/view/?id=1806&PHPSESSID=42277c9a5d918030f7649449107cb1cb, http://www.stat.gov.lt/lt/news/view/?id=1862, http://www.stat.gov.lt/lt/pages/view/?id=1254, http://www.stat.gov.lt/lt/pages/view/?id=1937

1.2. PAGRINDINIAI LIETUVOS DEMOGRAFINĖS SITUACIJOS INDIKATORIAI
Gyventojų skaičiaus 2004 m. pradžioje gyveno 3445.9 tūkst. žmonių. Tai 260 tūkst. mažiau negu prieš penkiolika metų.
Gyventojų skaičius Lietuvoje pradėjo mažėti nuo 1992 m. (1.1 pav.)
Gyventojų skaičius pirmiausia pradėjo mažėti dėl emigracijos. 1992—2003 m. dėl emigracijos Lietuvos gyventojų skaičius sumažjo daugiau kaip 200 tūkst.
Nuo 1994 m. gyventojų skaičius mažėja ir dėl natūralios kaitos – didesnių mirtingumo negu gims¬tamumo rodiklių. 1994—2003 m. dėl šios priežasties gyventojų sumažėjo beveik 60 tūkst.
Vyksta sparti depopuliacija. Neto reprodukcijos rodiklis sparčiai mažėja ir 2003 m. buvo 0,60 (1.2 pav., 1.1 priedas), t. y. tėvų kartą keičia beveik perpus mažesnė vaikų karta. Kad karta pakeistų kartą, šis rodiklis turtų būti ne mažesnis už 1.
Gimstamumas ir šeima
Viena iš depopuliacijos priežasčių yra mažas gimstamumas. Gimusiųjų skaičius sumažėjo nuo 56,9 tūkst. 1990 m. iki 30,0 tūkst. 2002 m. ir 2003 m. padidėjo iki 30,5 tūkst.
Santuokų skaičius sumažėjo nuo 36,3 tūkst. 1990 m. iki 15,8 tūkst. 2001 m. 2002-2003 m. san¬tuokų palengva daugėjo: 2003 m. susituokė 17,0 porų. Bendrasis santuokų rodiklis atitinkamai suma¬žėjo nuo 9,8 iki 4,5 ir padidėjo iki 4,9%o.
Kasmet išsituokia apie 11 tūkst. porų. 1990 m. 100 santuokų teko 35, 2003 m. — 62 ištuokos.
Daugėja porų, gyvenančių nesusituokus. Nesantuokinių vaikų dalis padidėjo nuo 7% 1990 m. iki 29,5% 2003 m.
2001 m. gyventojų ir būsto surašymo duomenimis, Lietuvoje buvo 65,4 tūkst. šeimų, kuriose yra tik vienas iš ėvų (dažniausiai motina).
Iki šiol svarbi šeimos planavimo priemonė tebėra abortai, keliantys didelių problemų repro¬dukcinei sveikatai. Nors abortų rodikliai mažėja, jie vis dar gerokai dažnesni negu labiau išsivysčiusiose šalyse. Kasmet atliekama apie 11-13 tūkst. abortų, arba 100 gimimų tenka apie 40 abortų.

Mirtingumas
Gyventojų mirtingumo rodikliai nuo 1990 m. labai svyruoja. Didžiausi mirtingumo rodikliai buvo praėjusio dešimtmečio viduryje. Labiausiai mirtingumo ir sveikatingumo lygį integruojantis rodiklis — vidutinė tiktina gyvenimo trukmė — 1994 m. vyrų buvo 62,56 metų, moterų- 74,86 metų (1990 m. atitinkamai 66,44 ir 76,27 metai).
Nors pastaraisiais metais mirtingumo rodikliai gerėja, tačiau vyrų vidutinė tiktina gyvenimo trukmė tebėra mažesnė negu 1965 m. 1965 m. vyrų vidutinė tiktina gyvenimo trukmė buvo 68,57, o 2003 — 66,48 metų, t. y. 2 metais trumpesnė, o moterų atitinkamai 75,42 ir 77,85 metų.

Migracija
Įvertinus ir nelegalią migraciją, dėl gyventojų emigracijos Lietuva 1990-2002 m. prarado apie 230 tūkst. žmonių, iš jų apie 73 tūkst. dėl emigracijos į NVS ir apie 157 tūkst. dėl emigracijos į kitas užsienio šalis.
Nuo praėjusio dešimtmečio vidurio migracija iš esmės keitė savo formas. Legalią migraciją kei¬tė savo mastais gerokai didesnė nereguliari (nedeklaruota) migracija.
Gyventojų senėjimas
Lietuvoje dabar reiškiasi antroji intensyvi gyventojų struktūrinio senėjimo banga. Tačiau Lietuva dar neįeina į pirmąjį demografiškai seniausių pasaulio šalių dvidešimtuką.
Per pastaruosius penkis dešimtmečius 60 metų ir vyresnių gyventojų dalis iš bendro gyventojų skaičiaus padidėjo dviem trečdaliais. Dabar Lietuvoje 60 metų ir vyresnių žmonių yra daugiau negu vaikų.
Skirtumas tarp Lietuvos miesto ir kaimo gyventojų senatvės lygių vis dar yra akivaizdus, bet pastaruoju metu švelnėja (2003 m. pradžioje 60 metų ir vyresni gyventojai miestuose sudarė 18%, kaimo vietovse — 24%).
Lietuvos gyventojų būdingas struktūrinio senėjimo bruožas – senatvės feminizacija: tarp vy¬riausių Lietuvos gyventojų dominuoja moterys.
.3. PRIORITETINĖS GYVENTOJŲ POLITIKOS KRYPTYS
Pripažįstant, kad svarbiausios dabarties ir ateities demografinės problemos yra spartūs ir esminiai šeimos pokyčiai, gimstamumo sumažėjimas iki lygio, neužtikrinančio kartų kaitos ir lemiančio greitus depopuliacijos tempus; gana aukštas, palyginti su Vakarų šalimis, mirtingumo, ypač vyrų, lygis, kuris sieja¬mas su gyvensena; intensyvūs migracijos srautai, besireiškiantys įvairiomis (trumpalaikės, nelegalios ir pan.) migracijos formomis; labai spartūs gyventojų senėjimo tempai, buvo išskirtos keturios prioritetinės gyventojų politikos dalys:
1. Šeimos gerovė
2. Pagyvenusių ir senų žmonių gerovė
3. Visuomenės sveikata
4. Migracija
LIETUVOS GYVENTOJŲ SOCIALINIAI SLUOKSNIAI
Jau senokai Lietuvoje keliami klausimai, kaip yra susisluoksniavę šalies gyventojai, kaip susiformavę ar besiformuojantys socialiniai sluoksniai (klasės) skiriasi ekonominiais, socialiniais, demografiniais, savijautos ir kitais požymiais, ar yra Lietuvoje vidurinioji klasė, kuri, kaip žinoma, laikoma visuomenės stabilumo garantu. Atsakymai į šiuos klausimus ypač aktualūs toliau plėtojant šalyje socialinę ekonominę politiką, numatant jos tobulinimo kryptis ir priemones (žr. 1 pav.).
Kaip žinoma, vidurinioji klasė pirmiausia yra visuomenės politinio, ekonominio ir socialinio stabilumo garantas. Viduriniosios klasės įvaizdis siejamas, viena vertus, su etaloniniu gyvenimu, gerbtinais gyvenimo būdo standartais, apskritai – su tradiciškumu, konformistiškumu, kita vertus, su naujovėmis plėtojant technologijas, intelektualinę kūrybą, sugebėjimu prisitaikyti prie visuomenės trans¬formacijos į kokybiškai naują lygmenį (informacinę visuomenę), t. y. – su avangardiškumu.
Nors Lietuvoje rinkos ekonomika jau įsitvirtinusi, tačiau pastaruoju metu intensyviai restruktūrizuojamas ūkis, mažėja valstybinio reguliavimo mastas įvairiose gyvenimo srityse, keičiasi visuomenės ekonominis aktyvumas, pastebimi dideli vertybinių orientacijų pokyčiai ir t. t. Taigi nauji socialiniai ekonominiai santykiai dar nėra nusistovėję. Labai padidėjusi ekonominė nelygybė leidžia teigti, kad svarbiausiu vienokios ar kitokios socialinės pozicijos (statuso) visuomenės struktūroje veiksniu tapo ekono¬minis kapitalas. Tačiau, suprantama, vienokį ar kitokį socialinį statusą lemia ne tik ekonominis kapitalas. Siekiant susidaryti kiek galima labiau gyvenimo tikrovę atitinkantį socialinės stratifikacijos šalyje empirinį vaizdą, reikia atsižvelgti ir į kultūrinį kapitalą, nes išsimokslinimas, žinios, kvalifikacija tampa vis svarbesniais gyventojų susisluoks¬niavimo veiksniais, socialinio mobilumo šaltiniais.
Tikslinga skirti keturis socialinius sluoksnius: žemutinį, tarpinį (tarp žemutinio ir vidurinio), vidurinį ir aukštutinį.
Kiekvienas socialinis sluoksnis suskirstytas į du posluoksnius: I posluoksnis – išsimokslinimas iki bendrojo vidurinio imtinai, II posluoksnis – aukštesnysis ir aukštasis išsimokslinimas.
2. Lietuvos gyventojų socialinis susisluoksniavimas
2.1. Visuomenės socialinė struktūra
Didžiausią Lietuvos visuomenės dalį sudaro tarpinis sluoksnis. Į jį patenka beveik pusė visų gyventojų. Aukštutinis socialinis sluoksnis sudaro apie dešimtadalį gyventojų. Kiti gyventojai daugmaž tolygiai pasiskirsto tarp žemutinio ir vidurinio socialinių sluoksnių. Atliktų įvairių tyrimų duomenys rodo, kad tarp namų ūkio galvos išsimokslinimo ir pasiekto socialinio ekonominio statuso yra tiesioginis ryšys: I posluoksniai vyrauja žemutiniame ir tarpiniame, o II posluoksniai -viduriniame ir aukštutiniame socialiniuose sluoksniuose. Kita vertus, namų ūkio galvos palyginti aukštas išsimokslinimo lygis toli gražu negarantuoja atitinkamo socialinio ekonominio statuso. Nepasiekusiųjų vidurinio ir aukštutinio socialinių sluoksnių, kai namų ūkio galva turi aukštesnįjį ar aukštąjį išsimokslinimą, yra gerokai daugiau negu sugebėjusiųjų šiuos socialinius sluoksnius pasiekti, kai namų ūkio galva turi išsimoks¬linimą iki bendrojo vidurinio išsimokslinimo. Akivaizdu, kad vidurinio socialinio sluoksnio branduolys yra II jo posluoksnis, kuriame namų ūkių galvos turi aukštesnįjį ar aukštąjį išsimokslinimą.
Apie pusė (nuo 47 % iki 53 %) tiek miesto (tiek 5 didžiųjų, tiek ir kitų miestų), tiek kaimo gyventojų patenka į tarpinį socialinį sluoksnį. Tačiau miesto, ypač 5 didžiųjų miestų, gyventojai, palyginti su kaimo gyventojais, daug dažniau patenka į vidurinį ir aukštutinį socialinius sluoksnius ir daug rečiau – į žemutinį sluoksnį. Miesto gyventojų į žemutinį sluoksnį patenka 16 procentų, o kaimo gyventojų- 36 procentai. Kaip žinoma, miestai, ypač stambūs, suteikia daug didesnių socializacijos, savęs realizavimo ir prisitaikymo prie besikeičiančių rinkos ekonomikos sąlygų galimybių. Gyventojų grupėms, besiskiriančioms namų ūkio galvos amžiumi, būdingos gana skirtingos pasiskirstymo tarp socialinių sluoksnių proporcijos. Pastebima tokia socialinio ekonominio statuso pasikeitimo keičiantis namų ūkio galvos amžiui tendencija: situacija šiek tiek geresnė negu vidutiniškai šalyje (18-24 metai) —> žemyn į maždaug vidutinę šalies situaciją (25-39 metai) -» tam tikras pagerėjimas (40-49 metai) -» aukštyn į situaciją, daug geresnę negu vidutiniškai šalyje (50-59 metai, kai vaikai jau užauginti, pasiektas, matyt, ir profesinės karjeros pikas) -» gerokai žemyn (kai perkopiama į septintą dešimtį, tampama pensininkais).
Priklausymas tam ar kitam socialiniam sluoksniui labai priklauso nuo namų ūkio socialinės ekonominės grupės. Žemutiniame sluoksnyje aukštas koncentracijos laipsnis būdingas vadinamiesiems kitiems ir žemdirbių namų ūkiams. Šiame sluoksnyje susitelkę 58 procentai gyvenančiųjų kituose ūkiuose ir 48 procentai gyvenančiųjų žemdirbių namų ūkiuose. Palyginti su minėtais namų ūkiais, šiek tiek geresnė pensininkų namų ūkių padėtis: į žemutinį sluoksnį jų patenka 27 procentai, tačiau į tarpinį – net 57 procentai. Gyvenančiųjų samdomų darbuotojų namų ūkiuose pasiskirstymo tarp socialinių sluoksnių situacija yra šiek tiek geresnė negu vidutiniškai šalyje. Geriausia yra verslininkų namų ūkių situacija. Tai vienintelė namų ūkių socialinė ekonominė grupė, kurios pusė narių patenka į vidurinį ir aukštutinį sluoksnius.
2.2. Socialinės demografinės, socialinės ekonominės ir sub¬jektyvios charakteristikos būdingos įvairiems socialiniams sluoksniams. Jos vienaip ar kitaip susijusios su gebėjimu prisitaikyti prie nuolat kintančios gyvenimo realybės, pri¬sijungti prie naujų visuomenės institutų kūrimo ir stiprinimo, tų gebėjimų realizavimo rezultatais, galiausiai potencialiomis galimybėmis pagerinti savo socialinį ekonominį statusą ar bent jį išlaikyti (kai jis yra palyginti neblogas).
Socialinės demografinės charakteristikos.
Kuo aukštesnis socialinis sluoksnis, tuo mažesnis jame vidutinis namų ūkio dydis. Socialinių sluoksnių sudėtis pagal namų ūkių dydį rodo, kad tik gyvenančiųjų 4 asmenų namų ūkiuose dalis yra vienoda (27-29 %) visuose sluoksniuose. Kitokio dydžio namų ūkiams būdinga tokia tendencija: kuo aukštesnis socialinis sluoksnis, tuo didesnę dalį jame sudaro gyvenantieji 1, 2 ir 3 asmenų namų ūkiuose ir tuo mažesnę jo dalį sudaro gyvenantieji 5 ir daugiau asmenų namų ūkiuose.
Ypač skiriasi socialinių sluoksnių sudėtis pagal gyvenamąją vietą. Kuo aukštesnis socialinis sluoksnis, tuo didesnis vaidmuo jame tenka gyvenantiesiems mieste, ypač 5 didžiuosiuose miestuose, ir atitinkamai mažesnis vaidmuo gyvenantiesiems kaime. Žemutiniame sluoksnyje kaimo gyventojai sudaro apie pusę įjįpatenkančiųjų, tarpinia¬me – 30 procentų, viduriniame – 21 procentas, aukštutiniame – 18 procentų.
Lietuvoje 56 procentai gyventojų gyvena namų ūkiuose, kurių galvos yra vyrai. Kaip žinoma, Lietuvai, kaip ir daugeliui kitų šalių, būdinga tai, kad vyrai dažniau negu moterys dirba vadovaujantį, kartu ir geriau apmokamą darbą. Socialinių sluoksnių charakteristikos rodo, kad kuo aukštesnis socialinis sluoksnis, tuo dažniau vyras yra namų ūkio galva.
Lietuvoje didžioji dalis (58 %) gyventojų gyvena namų ūkiuose, kurių galvos amžius nuo 25 iki 49 metų. Gyvenantieji tokiuose namų ūkiuose panašią dalį sudaro ir kiek¬viename socialiniame sluoksnyje. Iš esmės vienodas, kaip ir visoje šalyje nedidelis, vaidmuo kiekviename socialiniame sluoksnyje tenka gyvenantiesiems namų ūkiuose, kurių galvos amžius 18-24 metai. Tačiau, kai namų ūkio galvai 50-59 metai, – kuo aukštesnis socialinis sluoksnis, tuo didesnę jo dalį sudaro gyvenantieji tokiuose ūkiuose, o, kai namų ūkio galvai 60 ir daugiau metų, – kuo aukštesnis socialinis sluoksnis, tuo mažesnę jo dalį sudaro gyvenantieji tokiuose ūkiuose. Minėti gyventojai lyg ir pasikeičia savo pozicijomis kraštutiniuose socialiniuose sluoksniuose: žemutiniame sluoksnyje jie atitinkamai sudaro 13 procentų ir 23 procentus, o aukštutiniame atitinkamai – 22 pro¬centus ir 11 procentų.
Įdomus pasiskirstymas ne tik pagal namų ūkio galvos amžių, bet ir pagal visų namų ūkio narių amžių. Šis pasiskirstymas rodo iš esmės tas pačias ten¬dencijas, tačiau iš jo akivaizdžiai matyti, kad žemutiniame socialiniame sluoksnyje, palyginti su kitais, daug didesnę dalį (beveik trečdalį) sudaro vaikai. Todėl ypač aktualu sudaryti prielaidas šio sluoksnio gyvenimo lygiui kilti. Priešingu atveju šie vaikai liks neišsimokslinę, neįvaldę minimaliausių sveiko gyvenimo būdo standartų, negavę mini¬malių kultūros ir meno pagrindų, neįgiję aukštesnio kvalifikacinio lygmens profesijų, galiausiai niekada nepasieks aukštesnio socialinio ekonominio statuso.
Socialinių sluoksnių charakteristikos pagal namų ūkių galvos išsimokslinimą rodo tokią tendenciją: kuo aukštesnis socialinis sluoksnis, tuo mažesnę jo dalį sudaro gyvenantieji namų ūkiuose, kurių galvos išsimokslinimas iki pradinio, pagrindinis ir bendrasis vidurinis, ir tuo didesnę jo dalį sudaro gyvenantieji namų ūkiuose, kurių galva turi aukštąjį išsimokslinimą. Tačiau į šią tendenciją „nepatenka” gyvenantieji namų ūkiuose, kurių galva turi aukštesnįjį išsimokslinimą. Ne tik aukštutiniame, bet, deja, ir žemutiniame socialiniame sluoksnyje tokie gyventojai sudaro po penktadalį.

Iš esmės skiriasi socialinių sluoksnių sudėtis pagal namų ūkio socialinę ekonominę grupę. Panašiausias į šalies gyventojų paveikslą pagal šią charakteristiką (kaip, beje, dažniausiai ir pagal kitas) yra tarpinis sluoksnis. Įvairių socialinių ekonominių grupių namų ūkių narių dalis kraštutiniuose sluoksniuose (žemutiniame ir aukštutiniame) skiriasi nuo 1,8 iki 6,8 karto. Vidurinio sluoksnio sudėtis tokia: 73 procentus sudaro gyvenantieji samdomų darbuotojų namų ūkiuose, 15 procentų – pensininkai, 7 procentus – versli¬ninkai, 3 procentus – žemdirbiai ir 2 procentus – gyvenantieji kituose namų ūkiuose.
Socialinių sluoksnių sudėties skirtumai pastebimi ir pagal namų ūkio tipą. Juos lemia vieniši asmenys, poros be vaikų ir kiti namų ūkiai su vaikais. Kuo aukštesnis socialinis sluoksnis, tuo didesnę jo dalį sudaro vieniši asmenys bei gyvenantieji porų be vaikų namų ūkiuose ir tuo mažesnę dalį – gyvenantiej i kituose namų ūkiuose su vaikais.
Socialinės ekonominės charakteristikos. Namų ūkių biudžetų tyrimo metu fiksuojamos ir namų ūkių narių, kurie darbinę veiklą nurodo kaip pagrindinį pajamų šaltinį, profesijos.
Žemutiniame socialiniame sluoksnyje vyrauja nekvalifikuoti darbininkai (46 %) ir kvalifikuoti prekinio žemės ūkio ir žuvininkystės darbininkai (19 %). Aukštutiniame sluoksnyje daugiausia yra specialistų (36 %) ir įstatymų leidėjų, vyresniųjų pareigūnų, valdytojų (20 %). Vidurinis socialinis sluoksnis pagal jam būdingų profesijų kvalifikacinį

lygmenį užima gerokai aukštesnę pozicijąnei tarpinis sluoksnis. Aukštesnę pozicijąjis užima ir palyginti su vidutiniais visų namų ūkių rodikliais. Pažymėtina (ir apgailestautina), kad įvaldžiusieji aukšto kvalifikacinio lygmens (3-iojo ir aukštesnio) profesijas sudaro daugiau kaip penktadalį tarpinio sluoksnio.
Viena iš pagrindinių gyventojų ekonominių charakteristikų, iš esmės lemianti jų gyvenimo suprantama, yra pajamos. Kiekviename socialiniame sluoksnyje aptinkami iš esmės visi Lietuvos gyventojams būdingi pagrindiniai pajamų šaltiniai, tačiau socialiniuose sluoksniuose jie pasiskirstę nevienodai, t. y.:
- tik aukštutinis socialinis sluoksnis turi vieną vyraujantį (sudarantį daugiau kaip
50 %) pagrindinį pajamų šaltinį. Tai samdomas darbas ne žemės ūkio sektoriuje. Paja¬mas iš verslo ir amatų (pagrindinis pajamų šaltinis) gauna tik 4 procentai patenkančiųjų
į šį socialinį sluoksnį, tačiau, deja, ir visuose šalies namų ūkiuose tokių yra tik 2 procentai;
- vidurinio ir tarpinio socialinių sluoksnių svarbiausi pagrindiniai pajamų šaltiniai
yra samdomasis darbas ne žemės ūkio sektoriuje ir pensijos. Tačiau jų vaidmuo nevie¬
nodas: viduriniame sluoksnyje minėtus šaltinius atitinkamai nurodo 43 procentai ir 18
procentų šio sluoksnio gyventojų, o tarpiniame sluoksnyje atitinkamai – 30 procentų ir
28 procentai šio sluoksnio gyventojų;
- žemutiniame socialiniame sluoksnyje dažniausias pagrindinis pajamų šaltinis yra
pensijos (20 %), samdomasis darbas ne žemės ūkio sektoriuje (14 %) ir darbas asme¬
niniame ūkyje (13 % šio sluoksnio gyventojų). Socialinės pašalpos yra 4 procentų šio
sluoksnio gyventojų pagrindinis pajamų šaltinis. Kadangi vidutiniškai šalyje šios pašalpos

yra 2 procentų gyventojų pagrindinis pajamų šaltinis, abejonių kyla dėl socialinių pašalpų taiklumo, t. y. ar jos skiriamos toms gyventojų grupėms, kurioms jų labiausiai reikia.
Visų namų ūkių duomenys rodo, kad 32 procentai jų narių yra išlaikytiniai, neturi savarankiškų pajamų. Panašią dalį jie sudaro ir tarpiniame socialiniame sluoksnyje, žemutiniame – gerokai didesnę (net 9 procentiniais punktais), viduriniame ir aukštu¬tiniame sluoksniuose – 5-6 procentiniais punktais mažesnę.
Taigi nedarbo problema aktualiausia yra žemutiniame sluoksnyje ir, turint galvoje šio sluoksnio gyvenamosios vietos ir kitas charakteristikas, sunkiausiai sprendžiama. Tačiau primintina, kad didžiausias šalyje yra tarpinis sluoksnis.

Žemutinio sluoksnio disponuojamos pajamos sudaro tik 43 procentus, o tarpinio sluoksnio – 84 procentus šalies vidurkio. Vidurinio ir aukštutinio sluoksnių disponuojamos pajamos yra atitinkamai 37 ir 148 procentais didesnės už šalies vidurkį.

Iš 10 lentelėje pateiktų duomenų taip pat galima padaryti netiesioginę išvadą apie namų ūkių nuomonę dėl pajamų diferenciacijos. Natūralu tikėtis, kad vidutiniai poreikiai turėtų būti daug labiau diferencijuoti negu minimalūs poreikiai. Tačiau taip nėra. Reikalinga pinigų suma gyvenimui vidutiniškai aukštutiniam sluoksniui yra 2,2 karto didesnė negu žemutiniam sluoksniui, o minimali suma išgyvenimui skiriasi 2,3 karto. (Primename, kad faktinės piniginės disponuojamos pajamos skiriasi 7,1 karto.) Lyginant gyvenimui vidutiniškai ir išgyvenimui reikalingas sumas, galima susidaryti vaizdą, koks, namų ūkių nuomone, turėtų būti skirtumas tarp vidutinio ir minimalius poreikius atitinkančio gyvenimo lygio. Visi socialiniai sluoksniai šį skirtumą įvertina iš esmės vienodai -jis turėtų būti 2,1 karto. Faktiškai skirtumas (pagal disponuojamas pinigines pajamas) tarp vidurinio ir žemutinio socialinių sluoksnių yra 3,8 karto. Taigi nors ir neturime duomenų apie gana turtingam gyvenimui reikalingus pajamų dydžius, galima teigti, kad Lietuvos gyventojai pasisako už saikingą paj amų diferenciaciją.

Išvados
1. Paskutiniųjų metų demografiniai procesai apibūdinami kaip gili demografinė krizė, kokios Lietuvoje dar nebuvo. Šiuo metu pagrindiniai demografiniai procesai yra įgavę priešingą kryptį, negu kad buvo iki 1991 m.
2. Nuo 1992 m. mažėja Lietuvos gyventojų skaičius. Mažėjimą lemia neigiamas natūralus ir migracinis gyventojų prieaugis. Natūraliam gyventojų skaičiaus mažėjimui didžiausios įtakos turi staigus gimimų skaičiaus sumažėjimas, o neigiamą migracijos saldo lemia gyventojų – ypač rusakalbių išvykimas.
3. Keletą metų keitėsi teritorinis gyventojų pasiskirstymas: mažėjo žmoniųmiestuose, daugėjo kaimuose, tačiau tai buvo iki 1996 m. Ryškiai sumažėjo santuokų skaičius, daugėja ištuokų, nesantuokinių vaikų, trumpėja, ypač kaime, vidutinė būsimo gyvenimo trukmė ir kt.
4. Ryškiai pasikeitė dirbančiųjų pasiskirstymas tarp valstybinių ir privačių įmonių bei organizacijų, šioms didėjant. Atsirado bedarbiai, kurių daugiau kaip pusę sudaro moterys, keičiasi dirbančių ūkio ir kultūros srityse skaičius.
5. Dabar įgyvendinama demografinė politika, pasikeitus ekonominėms sąlygoms, didesnio vaidmens neturi. Esant sudėtingai demografinei situacijai, reikalinga visuminė, plačios apimties Lietuvos gyventojų raidos (ugdymo) programa, parengta įvairių sričių specialistų.
6. Naujojoje programoje būtina numatyti pagrindines konkrečios veiklos kryptis, daugiausiai dėmesio skiriant jaunoms ir daugiavaikėms šeimoms.
7. Nevienoda demografinių procesų raida tam tikrose Lietuvos dalyse reikalauja ne tik bendros, bet ir konkrečios regioninės demografinės politikos. Jos įgyvendinimu privalėtų rūpintis savivaldybės bei apskričių administracijos.
8. Svarbu suaktyvinti lokalinių gyventojų ir gyvenviečių sistemų tyrimą,norint nagrinėti regioninius skirtumas, bei teikiant rekomendacijas, kaip juos spręsti.
9. Labai svarbu nepamiršti lietuvių, gyvenančių už mūsų valstybės ribų – etninėse
žemėse. Jų išlikimas ryškiai priklauso nuo įvairiapusės paramos iš Lietuvos.
10. Nesiimant konkrečių priemonių įgyvendinant bendrą ir regioninę gyventojų ugdymo programą, mūsų laukia nelinksma ateitis. Mažėjantį Lietuvos gyventojų skaičių ateityje gali užpildyti migrantai iš besivystančių valstybių.
1. Per paskutinius dvejus metus Lietuvoje pastebima neigiama socialinės stratifi¬kacijos tendencija: gerokai padidėjo gyventojų, patenkančių į žemutinį sluoksnį. Kitų trijų sluoksnių dalys bendrame gyventojų skaičiuje sumažėjo, pastebimiau – vidurinio sluoksnio.
2. Tarp namų ūkio galvos išsimokslinimo ir pasiekto socialinio ekonominio statuso yra tiesioginis ryšys, tačiau palyginti aukštas namų ūkiogalvos išsimokslinimo lygis toli gražu negarantuoja atitinkamo socialinio ekonominio statuso. Poslinkiai per pasku¬tinius dvejus metus rodo, kad išlaikyti savo pasiektą socialinį ekonominį statusą, sėk¬mingiau prisitaikyti prie dabartinių rinkos ekonomikos sąlygų sugebėjo namų ūkiai, kurių galvos turėjo aukštesnįjį ir aukštąjį išsimokslinimą.
3. Namų ūkių narių pasiskirstymas tarp socialinių sluoksnių rodo, kad yra vienokio ar kitokio socialinio ekonominio statuso įgijimo priklausomybė (didesnė ar mažesnė) nuo jų socialinių demografinių charakteristikų: namų ūkio gyvenamosios vietos, namų ūkio galvos amžiaus, namų ūkio socialinės ekonominės grupės ir kt.
4. Pagrindiniai socialinių sluoksnių bruožai:
Žemutinis socialinis sluoksnis. Palyginti su kitais sluoksniais, jame daugiausia (daugiau kaip 50 %) gyvenančiųjų kaime, daugiausia vaikų (32 %), nemažai 60 metų amžiaus ir vyresnių (16 %), santykinai blogiausia situacija pagal namų ūkio galvos išsimokslinimą, pagrindiniai pajamų šaltiniai labai „išsibarstę”, daugiausia išlaikytinių (41 %), daugiausia nurodančiųjų, kad jų pagrindinis pajamų šaltinis yra socialinės pašalpos. Disponuojamos pajamos vienam namų ūkio nariui sudaro tik 43 procentus šalies vidurkio. Taigi situacija destruktyvi. Ji orientuota į socialinę degradaciją arba į kovą už savo būvį bet kokiomis priemonėmis.
Tarpinis socialinis sluoksnis. Jo paveikslas yra panašiausias į visos Lietuvos gyventojų vidutinišką paveikslą (nes, kaip minėta, įjįpatenka apie pusė šalies gyventojų). Palyginti su žemutiniu socialiniu sluoksniu, šis sluoksnis pagal namų ūkių galvų amžių yra gerokai „vyresnis”, jį taip pat slegia (nors šiek tiek mažiau) nedarbo našta, pastebimai mažesnę dalį (25 %) sudaro vaikai. Šio sluoksnio tipiškiausias bruožas yra žemas pajamų lygis: disponuojamos pajamos sudaro 84 procentus šalies vidurkio. Taigi situacija gana problemiška. Ji gali lemti tam tikrus socialinius neramumus, jei dar ilgai nebus nors šiek tiek pastebimesnių gerėjimo poslinkių.
Vidurinis socialinis sluoksnis. Palyginti su šalies vidurkiu, daugiau yra gyvenan¬čiųjų miestuose (79 %), pagal namų ūkių galvų amžių jis yra šiek tiek Jaunesnis”, vaikų dalis taip pat yra šiek tiek mažesnė (22 %), aukštesnis profesijų kvalifikacinis lygmuo, 37 procentais didesnės disponuojamos pajamos.
Vidurinio socialinio sluoksnio branduolys yra II jo posluoksnis (kai namų ūkių galvos turi aukštesnįjį ir aukštąjį išsimokslinimą). Jo dalis viduriniame sluoksnyje (rodanti statuso kristalizacijos laipsnį) sudaro 63 procentus. Pažymėtina, kad šio posluoksnio dalis sudaro tik 13 procentų bendro šalies gyventojų skaičiaus.
Aukštinis socialinis sluoksnis. Šiame sluoksnyje, palyginti su kitais, mažiausias vidutinis šeimos dydis (nors, kaip ir visoje šalyje, apie 30 % sudaro gyvenantieji 4 asmenų ūkiuose, tačiau beveik 3 kartus rečiau yra gyvenančiųjų 5 ir daugiau asmenų namų ūkiuose), didžiausią dalį (82 %) sudaro gyvenantieji miestuose, didžiausia ir gyvenančiųjų didžiuosiuose miestuose dalis (64 %). Tai vienintelis socialinis sluoksnis, turintis vieną pagrindinį pajamų šaltinį- samdomąjį darbą ne žemės ūkio sektoriuje (sudarantį daugiau kaip 50 %). Pajamos iš verslo ir amatų tik 4 procentų patenkančiųjų į šį sluoksnį yra pagrindinis pajamų šaltinis, tačiau ir visuose šalies namų ūkiuose tokių yra kol kas tik 2 procentai.

7. Lietuvoje susiklosčiusi, tiksliau besiformuojanti, visuomenės socialinė struktūra kol kas yra daug labiau panašesnė į Rusijos (manytume, ir kitų pokomunistinių šalių) negu į Vakarų šalių visuomenių struktūras. Vidurinioji klasė, kaip ji suprantama Vakaruose, Lietuvoje vis dar yra tik tapsmo būsenos. Panašiausias į Vakarų šalių viduriniąja klasę yra vidurinis socialinis sluoksnis, ypač II jo posluoksnis. Tačiau, tiek viso vidurinio socialinio sluoksnio, tiek tik II jo posluoksnio dar nederėtų vadinti viduriniąja klase. Silpniausia jų vieta – masiškumo, vyravimo visuomenėje stoka. Labiau tiktų, ypač II posluoksniui, viduriniosios protoklasės pavadinimas.
8. Kraštutinių socialinių sluoksnių (aukštutinio ir žemutinio) disponuojamos pajamos skiriasi 5,7 karto, o piniginės disponuojamos pajamos – net 7,1 karto. Namų ūkių nuomonės analizė leidžia teigti, kad Lietuvos gyventojai pasisako už daug saikingesnę pajamų diferenciaciją. Viena vertus, tai galima vertinti kaip tam tikrą socializmo laikų reliktą, kita vertus, esama pajamų diferenciacija nebūtų tokia skausminga, jei visuomenės struktūroje vyrautų vidurinis socialinis sluoksnis, o gyvenimas žemiau absoliučios skurdo ribos būtų tik išimtiniai atvejai.
9. Socialinių sluoksnių socialinės demografinės, taip pat profesinės charakteristikos rodo, kad tiek žemutinis, tiek tarpinis, tiek vidurinis socialiniai sluoksniai turi nemažai bruožų, įgalinančių pagerinti savo socialinį ekonominį statusą. Tai ypač pasakytina apie minėtų socialinių sluoksnių II posluoksnius. II tarpinis posluoksnis, apimantis 19
procentų šalies gyventojų, turi daugiausia galimybių tapti viduriniu socialiniu sluoksniu.
10. Lietuvos visuomenės socialinės struktūros gerėjimui, be abejo, turės įtakos ekonomikos augimas apskritai. Tačiau labai svarbu, kaip bus tobulinama socialinė ekonominė politika. Ji daug labiau turėtų būti orientuota į žemutinį ir tarpinį socialinius sluoksnius. Minėtus sluoksnius labiausiai slegia nedarbas, juose susitelkę net 76 procentai
Lietuvos vaikų (atitinkamai – 30 % ir 46 %). Šie vaikai gali likti be aukštesnio socialinio ekonominio statuso įgijimo perspektyvos.

Darbo aplinkos veiksniai atitinka fiziologinius ir saugumo poreikius, o motyvacijos veiksniai palyginami su aukštesniųjų lygių poreikiais. Tačiau A. Maslow fiziologinius poreikius nagrinėjo kaip žmogaus elgsenos priežastį, jeigu vadovas sudaro sąlygas darbuotojui patenkinti šiuos poreikius, tai šis dirbs geriau. F. Hercbergas, atvirkščiai, teigia, kad darbuotojas nekreips dėmesio tol, kol jų nebuvimas arba pritaikymas bus netinkamas ar neteisingas. Pasak F. Hercbergo, darbo aplinkos veiksniai nemotyvuoja darbuotojų veiklos. Jie tik užtikrina, kad neatsiras nepasitenkinimas darbu. Norėdamas paskatinti darbuotojus veikti, vadovas turi pasirūpinti ne tik darbo aplinkos, bet ir motyvuojančiais veiksniais. F. Hercbergas nustatė, kad darbo užduočių turinys veikia motyvuojančiai ir suformulavo pasiūlymus pasikartojančioms užduotims praturtinti, kad darbuotojas pajustų jam patikėto darbo vertę, svarbą, sudėtingumą. Norint sėkmingai pritaikyti F. Hercbergo teoriją praktikoje, reikėtų sudaryti darbo aplinkos ir ypač motyvuojančių veiksnių sąrašą ir pateikti juos darbuotojams, kad šie nurodytų savo prioritetus.
Ar reikia skatinti? Ar nori žmogus, kad jo darbas būtų vertinamas? Taip! Toks jo noras įgimtas. Jam, be pareigos motyvo, svarbus yra gerbiamo vadovo ir viso kolektyvo pagyrimas, jo darbo reikšmės ir rezultatų pripažinimas.
Ar mokame skatinti? Į šią aktyvinimo funkciją kreipiama nepakankamai dėmesio . yra vadovų, teigiančių, kad subrendęs žmogus dirba ne skatinimui. Neretai būna ir taip, kad ir gerai, ir blogai dirbantis gauna lygų atlyginimą bei kitus priedus.
Įmonės darbuotojas gali skirti daug laiko darbui, bet prie viso šito reikia atminti, kad jis bus suinteresuotas dirbti su visa energija, kai jis jaus balansą tarp asmeninės ir darbo veiklos. Šiandien labai mažai kas tiki moralinių stimulų panaudojimo efektyvumu, be to būtent taip mąsto daugiau vadovų, nei darbuotojų. Ne vieną kartą teko girdėti, kai žmonės atsisakydavo naujos darbo vietos su reikšmingais pakeitimais iš materialinės pusės tik dėl to, kad jiems patinka senas darbas, patinka vadovybė, puikiai suformuotas kolektyvas ir t.t. Todėl nereikia vadovautis tik materialiniais paskatinimo elementais, bet ir pasikliauti nepiniginiais. Šiuolaikinėje labai konkurencingoje globalinėje ekonomikoje dauguma organizacijų jaučia stiprų spaudimą mažinti kaštus. Todėl nepiniginis darbuotojų skatinimas yra labai patrauklus. Pripažinti puikius darbuotojo veiklos rezultatus dažnai kainuoja labai mažai arba iš viso nekainuoja [3; 86]
Skatinimo būdai, kurie palaiko ir didina darbuotojų motyvaciją:
1. Individualizuotas skatinimas.
Individualizuotas skatinimas, atsižvelgiant į konkretaus darbuotojo poreikius ir pasiektus darbo rezultatus, yra veiksmingas, nes darbuotojas jaučia;
a) kad jam rodomas išskirtinis dėmesys, taigi, jis yra vertingas organizacijai asmuo;
b) kad su juo elgiamasi teisingai, sąžiningai; jis gauna tai, ką pasiekė savo darbu, pastangomis;
c) kad jo pastangos yra pastebėtos ir įvertintos, nes jis yra skatinamas ne pagal planą, ne tuomet, kai premijas ar dovanėles gauna visi (pvz., Kalėdų proga), o tuomet, kai darbą atliko geriau, nei kiti.
2. Dalyvavimas.
Įtraukiamas į sprendimų priėmimą drauge su savo bendradarbiais ir vadovais, darbuotojas jaučiasi reikšmingas ir atsakingas. Dalyvaudamas diskusijose jis sužino daug naujo, pasidalina patirtimi, mokosi iš savo kolegų, siūlo ir sužino nuomonę apie savo pasiūlymus. Dalyvavimas priimant sprendimus skatina siekti užsibrėžtų tikslų, o nuo to priklauso laimėjimo jausmas. Darbas tampa įdomesnis, nes darbuotojas gali į jį pažvelgti plačiau, suvokti savo vietą ir jam pateikiamų užduočių svarbą.
3. Laimėjimo jausmo palaikymas.
Laimėjimo esmė – žmogaus suvokimas, kad tikslas, kurio siekia, yra jam svarbus. Laimėjimo jausmas kyla, kai žmogus aiškiai suvokia tikslą ir gali:
a) planuoti, kaip tą tikslą pasiekti;
b) įgyvendinti savo planą;
c) kontroliuoti rezultatus.
Užduotys, kai darbuotojui suteikiama laisvė ir teisė savarankiškai planuoti bei siekti numatytų tikslų, vadovui pateikiant “galutinį rezultatą, sukuria laimėjimo jausmą, didina pasitikėjimą savimi, ugdo atsakomybę. Vadovas turėtų pateikti darbuotojui vis sudėtingesnių užduočių, kurioms atlikti reikėtų ir daugiau atsakomybės, ir naujų įgūdžių. Tokiu būdu parodomas pasitikėjimas darbuotoju, jo sumanumu, gebėjimu atlikti sudėtingas užduotis, skatinamas darbuotojo entuziazmas, dingsta nuobodulys.
4. Grįžtamasis ryšys.
Tiek teigiama, tiek neigiama informacija apie darbo atlikimą ir rezultatus yra motyvacinis veiksnys. Grįžtamasis ryšys leidžia darbuotojui suvokti savo stiprias ir silpnas vietas. Teigiama informacija suteikia pasitikėjimo, laimėjimo jausmą, neigiama (tačiau tinkamai pateikta) informacija skatina taisyti klaidas, tobulinti savo veiklą.
5. Patogi darbo vieta.
Darbo vieta turi būti saugi ir patogi. Kai darbuotojas nuolatos šąla ar jaučiasi nepatogiai, jis galvoja apie tai, kaip patogiau įsitaisyti, o ne apie tai, kaip geriau atlikti darbo užduotis. Energija švaistoma veltui.
6. Adekvatus darbo krūvis.
Darbas gali būti malonus ir keliantis entuziazmą, bet jeigu darbo krūvis viršys galimybes, darbuotojas fiziškai ar protiškai pervargs. O persitempusio žmogaus darbas, kad ir kaip jis norėtų dirbti, nebus efektyvus. Be to, per didelis darbo krūvis kenkia sveikatai. O juk vadovui reikalingi sveiki darbuotojai. Todėl verta kartkartėmis peržiūrėti savo darbuotojų krūvį.
7.Santykiai kolektyve.
Efektyviam darbui yra svarbūs darbuotojų ir vadovų santykiai. Jei tarp vadovo ir darbuotojų vyrauja ne pagarbos, o baimės jausmas, jeigu bendradarbiai apkalba vieni kitus už nugarų, „kiša pagalius į ratus“, nesveikai konkuruodami vieni su kitais, tuomet kolektyvas virsta karo lauku, o energija išnaudojama kivirčams, bet ne darbui. Vadovas turi pastebėti tokius reiškinius ir pasirūpinti sveikais, darbingos atmosferos netrikdančiais santykiais kolektyve.[6]

Išvados

Man artimesnė yra Maslow teorija. Manau, kad svarbiausi yra fiziologiniai poreikiai ir tie žemesnio lygio poreikiai. Tik juos patenkinus atsiranda aukštesnio lygio poreikiai, kurie yra antraeiliai, bet taip pat labai svarbūs.
Skatinimo būdus pagal svarbą suskirstyčiau taip:
1) Santykiai kolektyve, nes darbuotojas dėl to gali jaustis gerai. Taip sudaroma aplinka. Nuo kolektyvo priklauso daugiausiai. Ir jei zmogus kolektyve bus engiamas, tiesiog negalės realizuoti savęs ir dirbti gerai. Atsiras nepasitenkinimas darbu ir juo labiau nebus motyvacijos.
2) Adekvatus darbo krūvis. Per didelis darbo krūvis išsekina darbuotoją. Ir anksčiau ar vėliau jo darbas tampa neproduktyvus. Per mažas darbo krūvis taip pat sekina, darbuotojas tampa apatiškas.
3) Patogi darbo vieta vieta. Jaučiantis patogiai galima produktyviai dirbti.
4) Grįžtamasis ryšys. Už savo atliktus darbus visada tikimės reakcijos. Pagyrimo glostančio savimeilę ir norą būti pagirtam dar kartą, bei subtilios kritikos, skatinančios nekartoti klaidų ir kaskart tobulėti.
Laimėjimo jausmo palaikymas, dalyvavimas bei individualizuotas skatinimas. Visi šie aspektai patenkina tuos aukštesnius poreikius pagal maslow piramidę. Jie labiau yra antraeiliai, bet taip pat labai svarbūs.
Taip pat išskyriau tokius skatinimo veiksnius, kurie nelabai priklauso nuo vadovo darbo ar elgesio su pavaldiniais, o nuo kompanijos vardo ir jos stabilumo..
Taip išskirčiau darbuotojų vertinimą, kaip skatinio būdą.. t.y. galimybė kilti karjeros laiptais, mokymai, seminarai, darbuotojų garbei rengiamos gimtadienio šventės, jų reikšmingumo padidinimas.

Literatūra
1. Stoner J.A.F., „ Vadyba”, 2000.
2. Razauskas R. 365 vadovo dienos. – Vilnius: Mintis, 1994. – 252 p.
3. Robbins P.Stephen. Organizacijos elgsenos pagrindai. – Kaunas, 2003. – 350 p.
4. Nelsona B., Ekonomis P., „Vadyba žaliems“, 1999.
5. www.wikipedia.lt
6. www.verslas.banga.lt

1.2. Marketingo struktūra

Marketingo veikla susijusi su rinkos dėsningumais, todėl pirmiausiai būtina išsiaiškinti tokias sąvokas kaip stoka (trūkumai), poreikiai, interesai, prekė, mainai, sandėris, rinka.
Stoka – žmogaus kokio nors trūkumo jutimas. Trūkumus žmogus stengiasi arba patenkinti arba nuslopinti.
Poreikiai – tai specifinę formą įgavę trūkumai priklausomai nuo žmogaus kultūrinio lygio ir asmenybės.
Interesai – poreikiai, paremti priklausomai nuo perkamąja galia. Žmogus savo poreikius stengiasi patenkinti priklausomai nuo finansinių galimybių.
Prekė – visa, tai, kas gali patenkinti trūkumus, poreikius, interesus ir realizuojama rinkos sąlygomis.
Mainai – kokio nors norimo (geidžiamo) objekto įsigijimas, siūlant ką nors kitą mainais.
Sandėris – komercinis dviejų pusių (subjektų) pasikeitimas (mainai) vertybėmis. Sandėris gali būti piniginis arba barterinis (barter I‘ba:t I – prekių manai). Pirmuoju atveju už daiktus atsiskaitoma pinigais, antruoju – už daiktus atsiskaitoma daiktais arba paslaugomis.
Rinka – realių ir potencialių prekių pirkėjų visuma. Rinką reikia suprasti plačiąja prasme nepriklausomai nuo vietos, kur vyksta sandėriai (parduotuvė, turgus ir t. t.).
Marketingas užsienyje apima įvairias gamybinės veiklos sferas (gamybos priemonių, vartojamųjų prekių, paslaugų ir kt. realizavimą) vidaus ir užsienio rinkoje (žr. 1 pav.).
Marketingo veikla susideda iš šių pagrindinių funkcijų:
• rinkos paklausos objektų savo šalyje ir užsienyje tyrimas;
• konkuruojančių įmonių (firmų) veiklos tyrimas;
• nuosavos įmonės (firmos) gamybinės – ekonominės veiklos rodiklių, lyginant su konkuruojančių firmų rodikliais, analizė;
marketingo organizavimas, planavimas ir valdymas.

1 pav. Marketingo modelių kvalifikacija

Svarbiausios marketingo veiklos kryptys – rinkos paklausos objektų tyrimas ir marketingo valdymas.

1.3. Marketingo tipai

Galima išskirti aštuonias situacijas, charakterizuojančias paklausos būklę. Kiekvieną situaciją atitinka marketingo tipas ir šios situacijos valdymo uždavinys.

Paklausos būklė Marketingo uždavinys Marketingo tipas
Neigiama paklausa Sudaryti paklausą Konversinis marketingas
Neutrali paklausa Skatinti paklausą Skatinantis marketingas
Potenciali paklausa Išvystyti paklausą Išvystomasis marketingas
Sumažėjusi paklausa Padidinti paklausą Remarketingas
Svyruojanti paklausa Subalansuoti paklausą Sinchromarketingas
Pilna paklausa Palaikyti paklausą Palaikantis marketingas
Perteklinė paklausa Sumažinti paklausą Demarketingas
Iracionali paklausa Panaikinti paklausą Priešveikiantis marketingas

Konversinis marketingas susijęs su neigiama rinkos paklausa. Neigiama paklausa – neretas atvejis rinkoje (vegetarai išreiškia neigiamą paklausą mėsai;kai kurios sezoninės prekės gali turėti neigiamą paklausą ir t. t.). marketingo valdymo uždavinys – sudaryti tokias sąlygas, kad šioms prekėms atsirastų paklausa, o perspektyvoje paklausa išaugtų iki prekių pasiūlos lygio. Šį uždavinį sprendžia konversinis marketingas.
Skatinantis marketingas. Kai kurios prekės ir paslaugos gali neturėti paklausos dėl tokių sąlygų, kurias galima suskirstyti į tris grupes. Pirma – kai prekės yra praradę vartojamąją vertę (pvz., senoviniai apyvokos daiktai). Antra –prekės turi vartojamąją vertę, bet tik ne šioje rinkoje (pvz., valtys ten, kur nėra vandens telkinių). Trečia – prekės neturi paklausos todėl, kad rinka neparuošta jų pasirodymui (pvz., suvenyrai, kuriuos pirkėjai perka tik parduotuvėse; kai kurios retos daržovės neturi paklausos dėl informacijos ir reklamos stokos).
Šiais atvejais skatinančio marketingo uždavinys – sudaryti tokias sąlygas, kad paklausa išaugtų.
Uždavinys gali būti sprendžiamas trimis kryptimis. Pirmoji kryptis – prekes susieti su tam tikros pirkėjų grupės poreikiais (senoviniai apyvokos daiktai gali turėti paklausą kolekcionierių tarpe). Antroji kryptis – sudaryti tokias objektyvias sąlygas, kad jos įgytų vartojamąją vertę (įrengę dirbtinį vandens telkinį, valčių gamintojai gali iššaukti šių prekių paklausą; sukultūrinus šalia miestų netinkamą žemę, ji įgyja didelę paklausą). Trečioji kryptis – paruošti ir paskleisti reikiamo lygio prekių informaciją ir reklamą.
Išvystomojo marketingo uždavinys – potencialią prekių paklausą paversti realia paklausa. Potenciali paklausa būna tada, kai tam tikra pirkėjų dalis išreiškia tokius poreikius, kurie dar nekonkrečių prekių ir paslaugų pavidalu (pvz., cigaretės be nikotino).
Remarketingas. Visoms prekėms būdinga, priklausomai nuo laikotarpio, paklausos sumažėjimas. Mažėjanti paklausa reikalauja pagyvinimo, t. y. sukurti naują prekių gyvybinį ciklą. Remarketingo uždavinys – ieškoti galimybių suderinti prekių pasiūlą su potencialia rinka. Pvz., sumažėjo norinčių mokytis aukštosios mokyklose. Skatinančios priemonės – padidinti inžinieriaus prestižą, priimti mokytis be stojamųjų egzaminų ir kt.
Sinchromarketingas. Svyruojanti paklausa – tokia būklė, kai paklausos struktūra charakterizuojama sezoniniais ir kitais svyravimais. Pvz., miesto transporto apkrovimas svyruoja paros laike, kurortinės vietovės charakterizuojamos ryškiu sezoniniu apkrovimu.
Sinchromarketingo uždavinys – reguliuoti svyruojančią paklausą. Tai gali būti pasiekiama įvairiais būdais. Pvz., muziejų, kino teatrų lankymą išeiginėmis ir darbo dienomis galima reguliuoti nevienodomis kainomis, įdomesnius filmus perkeliant į darbo dienas ir t. t.
Palaikantis marketingas. Optimaliausia rinkos būklė, kai paklausa pilnai atitinka pasiūlą.
Palaikančiojo marketingo uždavinys – ir toliau palaikyti tokią rinkos būklę. Tai gali būti pasiekiama sistemingai tiriant paklausą, vykdant teisingą kainų politiką, reguliuojant prekių pasiūlos kiekius, analizuojant savo gamybos sąnaudas ir t. t.
Demarketingas. Kartais prekių arba paslaugų paklausa žymiai viršija pasiūlą. Tai gali būti tada, kai paklausa didesnė už gamybos galimybes arba prekių išteklius.
Paklausos mažinimo uždavinį sprendžia demarketingas. Tai atliekama įvairiais būdais: didinant prekių arba paslaugų kainas, mažiau skatinant pardavimą ir t. t.
Priešveikiantis marketingas. Kai kurių prekių ir paslaugų paklausa žmonių labui labai gali būti vertinama kaip iracionali, nenaudinga. Klasikinis tokių prekių pavyzdys – alkoholiniai gėrimai ir tabako gaminiai. Tokių prekių arba paslaugų paklausą panaikinat arba sumažinant privalo priešveikiantis marketingas. Tai gali būti atliekama įvairiais būdais: didinant kainas, reklamuojant jų neigiamas savybes ir kt.
Tokiu būdu, marketingo valdymas – toks reguliuojantis procesas, kurio tikslas – pasiekti reikiamą prekių arba paslaugų konkrečioje rinkoje paklausą.

2. MARKETINGO KOMPLEKSAS IR JO APLINKA

2.1. Marketingo komplekso samprata

Kiekvienos firmos, užsiimančios marketingu, tikslas – patenkinti vartotojų poreikius ir šitaip gauti pelną. Todėl visų marketingo veiksmų centras – vartotojas ir jo poreikiai. Tenkindama šiuos poreikius, firma sprendžia klausimus, susijusius su pačia preke, jos kaina, jos pateikimu pirkėjui ir rėmimu. Šios keturios sprendimų grupės laikomos pagrindiniais marketingo komplekso elementais.
Marketingo kompleksas – tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, naudojamų vartotojų poreikiams patenkinti ir firmos tikslams pasiekti.
Kiekvienas marketingo komplekso elementas apima daug sprendimų.
Marketingo komplekso elementas „prekė“ suprantamas ne tik kaip veiksmai ir sprendimai, susiję su atitinkančius poreikius prekės sukūrimu ir gamyba, bet ir jos apiforminimo, įpakavimo, pavadinimo, prekinio ženklo, garantijų ir kitais klausimais.
Elementas „kaina“ apima visus veiksnius ir sprendimus, susijusius su prekės kainos nustatymu ir reguliavimu, nuolaidų, premijinių kainų ir kitų formų taikymu. Tai vienas sudėtingiausių marketingo komplekso elementų, nes nuolat tenka spręsti prieštaravimą tarp firmos siekimo gauti kuo didesnį pelną ir pirkėjų noro įsigyti kuo pigiau.
Elementas „prekių pateikimas“ apima visus veiksmus, susijusius su pateikimo kanalų parinkimu ir prekių perkėlimu į vartotojui patogią vietą jam patogiu laiku ir forma.
Elementas „prekių rėmimas“ apima veiksmus ir sprendimus, kuriais siekiama informuoti pirkėjus apie prekes ir įtikinti juos tas prekes pirkti.

2.2. Marketingo komplekso aplinka

Marketingo kompleksas veikia tam tikroje aplinkoje. Ši aplinka susideda iš įvairių komponentų ir joje veikia įvairios jėgos. Firmos pagrindinis tikslas – laiku išsiaiškinti aplinkoje besireiškiančias tendencijas ir atitinkamai priderinti marketingo komplekso elementus. Tai atliekama renkant, analizuojant, sisteminant informaciją, išskiriant reikšmingiausius parametrus. Tam tikslui plačiai naudojama kompiuterinė technika.
Marketingo komplekso aplinkoje išskiriami šie svarbiausi jos komponentai:
1. politinė – teisinė aplinka;
2. ekonominė aplinka;
3. konkurencinė aplinka;
4. technologinė aplinka;
5. socialinė – kultūrinė aplinka;

2.2.1. Politinė – teisinė aplinka

Bet kokia veikla civilizuotoje visuomenėje vyksta pagal tam tikras „žaidimo taisykles“. Jų nežinojimas arba nepaisymas dažniausiai gresia veiklos žlugimu.
Politinė – teisinė aplinka – marketingo komplekso aplinkos komponentas, apimantis politinių struktūrų veiksmus, juridinius aktus ir jų interpretavimą, vienaip ar kitaip susijusiu su marketingo kompleksu.
Marketingo kompleksui daugiausiai turi įtakos juridiniai aktai, reglamentuojantys verslinę veiklą, reguliuojantys kainų politiką (ypač ekonominių depresijų atvejais), vienaip ar kitaip tvarkantys marketingo veiklą.

2.2.2. Ekonominė aplinka

Ekonominė aplinka – marketingo komplekso aplinkos komponentas, apimantis visuomenės struktūrų ekonominę veiklą ir kintantis pagal tam tikrus dėsnius.
Ekonominė aplinka marketingo kompleksą daugiausia veikia per perkamosios galios svyravimą. Perkamoji galia labiausiai priklauso nuo šių faktorių:
1. pajamų lygio;
2. kaupimo lygio;
3. kainų lygio;
4. kredito gavimo galimybių.
Ekonominė aplinka marketingo kompleksą daugiausia veikia per perkamosios galios svyravimą. Perkamoji galia labiausiai priklauso nuo šių faktorių:
1. Vystymosi eiliškumas;
2. Infliacija;
3. Nedarbas;
Ekonominis vystymasis vyksta ciklais, iš kurių kiekviename išskiriamos keturios fazės: krizė, depresija, pagyvėjimas ir pakilimas.
Kiekvienoje fazėje pirkėjų elgesys yra skirtingas, todėl skirtinga veikla turi būti ir marketingo veikla. Planuojant marketingo veiksnius, labai svarbu teisingai nustatyti, kokioje fazėje yra ekonomika ir kokios situacijos vystymosi perspektyvos. Didžiausias noras pirkti esti ekonomikos pakilimo fazėje. Kitose fazėse, ypač smukimo, pirkėjai linkę atsisakyti ne ypač būtinų pirkinių. Jie jaučiasi nesaugiai, todėl stengiasi taupyti.
Kylant kaupimo lygiui, mažesnė pajamų dalis lieka pirkimui, todėl mažėja perkamoji galia. Šioje situacijoje reikalingos aktyvesnės marketingo pastangos.
Paskutiniais dešimtmečiais viena reikšmingiausių ekonomikos savybių yra didelė infliacija.
Infliacija – tai kainų lygio kilimas, mažinantis pirkėjų perkamąją galią.
Infliacijos metu pakyla kainos, mažėja piniginio vieneto perkamoji galia.
Pastaruoju metu infliacija būdinga įvairioms ekonominio vystymosi fazėms, tačiau labiausiai pasireiškia ekonominės krizės metu. Infliaciniai reiškiniai atitinkami veikia pirkėjų elgesį. Pirkėjų elgesys daugiausia priklauso nuo to, kokio infliacijos lygio jie tikisi ateityje. Jeigu pirkėjai mano, kad infliacijos lygis sumažės, o jų realiosios pajamos išaugs, tai brangių ir ilgo naudojimo prekių pirkimas bus atidėtas ateičiai. Jeigu tikimasi infliacijos padidėjimo ir su tuo susijusio realių pajamų sumažėjimo – brangūs ir ilgo naudojimo daiktai bus perkami kuo greičiau, mažės kaupimo lygis. Pirmenybė tokiu atveju teikiama pirkinių įsigijimui kreditan. Visa tai turi būti įvertinta planuojant marketingo veiksmus.
Dar vienas svarbus ekonomikos parametras – nedarbo lygis. Darbo netekusio asmens einamosios pajamos sumažėja, kartu sumažindamos ir perkamąją galią.
Iš įvairių nedarbo rūšių galima išskirti būdingiausias:
1. laikinas nedarbas;
2. struktūrinis nedarbas;
3. ciklinis nedarbas.
Pirmajai grupei priklauso asmenys, nebedirbantys ankstesnėje darbovietėje, bet dar neįsidarbinę naujoje. Prie tokių priskirtini ir ką tik mokyklas baigę asmenys. Šios grupės bedarbiai paprastai turi kvalifikaciją ir jų paslaugos yra pageidaujamos daugelyje vietų. Kadangi jie būna be darbo neilgai, jų pajamos beveik nemažėja. Todėl specialių marketingo veiksmų ši grupė praktiškai nereikalauja.
Antrojo tipo nedarbas esti tada, kai asmuo negali užimti laisvų darbo vietų, nes neturi reikiamos kvalifikacijos, kuri reikalinga šiame regione. Ši situacija gali trukti gana ilgai, todėl bedarbių pajamos ir perkamoji galia sumažėja esmingai. Jei darbo rasti nepavyksta, tokie asmenys turi persikvalifikuoti arba pakeisti gyvenamąją vietą. Taip regiono rinka nustoja dalies potencialių pirkėjų. Visus šiuos niuansus turi atspindėti marketingo kompleksas.
Ciklinis nedarbas susijęs su bendru ekonominės raidos cikliškumu. Jis atsiranda gamybos mažėjimo metu ir gali priversti tam tikram laikotarpiui iš esmės pakeisti marketingo veiksmus.

2.2.3. Konkurencinė aplinka

Konkurencinė aplinka – tai marketingo komplekso aplinkos komponentas, apimantis visų galimų tipų konkurenciją.
Paprastai išskiriami 3 konkurencijos tipai:
1. rūšinė;
2. funkcinė;
3. komercinė.
Rūšinė konkurencija – tai konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių, tenkinančių tą patį poreikį, ir jų gamintojų.
Funkcinė konkurencija – tai konkurencija tarp skirtingų rūšių prekių, tenkinančių tą patį poreikį.
Komercinė konkurencija – tai visų prekių rūšių pardavėjų siekimas, kad kuo didesnė vartotojų pajamų dalis būtų jų firmos siūlomoms prekėms įsigyti.
Realioje situacijoje dažniausiai reiškiasi visų formų konkurencija.
Firmos sėkmę konkurencinėje kovoje nulemia turimos lėšos, silpnų rinkų ir konkurentų išaiškinimas, jų veiklos tyrimas.

2.2.4. Technologinė aplinka

Kiekviena šiuolaikinė prekė yra tam tikrų mokslo žinių pritaikymo praktikoje rezultatas. Mokslo pasiekimai veikia marketingo kompleksą kaip vienas iš aplinkos komponentų, vadinamų technologine aplinka.
Technologinė aplinka – tai marketingo komplekso aplinkos komponentas, apimantis mokslo žinių ir jų praktinio taikymo poveikį marketingui.
Technologinės aplinkos poveikis marketingui daugiausia pasireiškia naujų prekių kūrimu ir jau sukurtų prekių tobulinimu. naujus gamybos metodus bei naujas medžiagas, mažėja prekių gamybos savikaina. Tai leidžia mažinti prekės kainą arba sutaupytas lėšas panaudoti marketingui intensyvinti.
Mokslo tyrimų raidos prognozavimas, naujų technologijų kūrimas duoda daugiau galimybių firmoms išsilaikyti konkurencinėje kovoje.

2.2.5. Socialinė – kultūrinė aplinka

Socialinė – kultūrinė aplinka – tai marketingo komplekso aplinkos elementas, atspindintis visuomenės poveikį marketingui.
Bet kurią visuomenę galime apibūdinti demografiniais parametrais.
Demografija – (gr. demos „liaudis“ + grapho „rašau“) – statistikos skyrius, tiriantis gyventojų sudėtį ir judėjimą.
Demografiniai rodikliai apskaičiuojami gana nesunkiai, juose lengva prognozuoti.
Sunkiau ištirti ir įvertinti kultūrines charakteristikas bei atskirų visuomenės sluoksnių vertybines orientacijas. Pvz., šiuo metu viena iš populiarių vertybinių orientacijų yra ekologija. Pirkėjai palankiau žiūri į ekologiškai švarias prekes ir jų gamintojus. Taip pat, palankiai žiūrima į firmas, kurios plačiai informuoja visuomenę apie savo veiklą. Tai didina pasitikėjimą jomis kaip sąžiningais gamintojais.

3. MARKETINGO PLANAVIMAS

3.1. Marketingo planavimo esmė

Bet kuri ekonominė veikla susijusi su tam tikrų ekonominių rezultatų siekimu. Tą patį rezultatą dažniausia galima pasiekti ne vieninteliu būdu. Skirtingi variantai gali būti nelygiaverčiai finansiniu, laiko sąnaudų požiūriu arba kitais aspektais. Todėl prieš pradedant bet kokią veiklą, reikalinga pasirinkti kuo palankesnį tikslo siekimo kelią, t. y. planuoti būsimą veiklą.
Marketingo planavimas – tai procesas, numatant būdus marketingo tikslams pasiekti.
Marketingo planavimas visada apjungia 2 aspektus: aplinkos sąlygų pokyčių prognozavimą ir šiuos pokyčius atitinkančius marketingo veiksmus.
Planavimo procese būtina teisingai įvertinti rinkos pokyčius ir adekvačiai jiems pritaikyti marketingo veiksmus. Taip siekiama suformuoti strateginį langą.
Strateginis langas – tai ribotas laikotarpis, kuriuo firmos veikla geriausiai atitinka pagrindinius rinkos reikalavimus.
Skiriamos dvi marketingo planavimo rūšys: strateginis planavimas ir taktinis planavimas.
Strateginis planavimas – procesas, numatantis firmos tikslus ir veiklos būdus ilgalaikei perspektyvai. Jis paprastai vykdomas aukščiausiose firmos valdymo grandyse.
Taktinis planavimas – procesas, numatantis strateginiame plane atspindinčių tarpinį tikslų siekimo būdus. Jis vykdomas žemesnėse valdymo grandyse.
Marketingo planavimo proceso schema pateikta 2 paveiksle.

2 pav. Marketingo planavimo proceso eiga

3.2. Marketingo strategija

Marketingo strategija – tai bendra veiksmų programa, apimanti visus marketingo komplekso elementus ir įgalinanti pasiekti marketingo tikslą.
Firmų veikla įvairi, todėl ir jų strategijos būna įvairios. Paprastai firmos strategija nukreipta į tam tikrą rinkos taktiką.
Rinkos taikinys – tai ta rinkos dalis, į kurią orientuota firmos marketingo veikla.
Pagal rinkos taikinį skiriamos universalus, diferencijuotas ir koncentruotas marketingas.
Universalus marketingas – tai tokia marketingo strategija, kai prekė siūloma visai rinkai, panaudojant vienodą marketingo kompleksą.
Diferencijuotas marketingas – tai tokia marketingo strategija, kai skirtingose rinkos dalyse naudojami skirtingi marketingo kompleksai.
Koncentruotas marketingas – tai tokia marketingo strategija, kai firmos marketingo kompleksas nukreipiamos į nedidelę rinkos dalį.
Universaliam marketingui reikia mažiau resursų, todėl jį dažniau naudoja smulkios firmos. Be to, jis patogus, kai firma siūlo tik vieną prekę ar paslaugą.
Diferencijuotas marketingas taikomas tada, kai firma siūlo daug skirtingų prekių ar paslaugų.
Koncentruotas marketingas vykdomas tada, kai siūloma produkcija tenkina nedidelės, griežtai apibrėžtos rinkos dalies reikalavimus.

3.3. Marketingo strategijos parengimas

Marketingo strategiją sudaro 5 koncepcijos:
1. rinkos segmentavimas;
2. tikslinių rinkų parinkimas;
3. įėjimo į rinką metodų ir priemonių parinkimas;
4. įėjimo į rinką laiko parinkimas.
Rinkos segmentavimas – remiasi teiginiu, kad bet kurią rinką sudaro atskiros dalys. Kiekvienos dalies pirkėjai apibūdinami savitais poreikiais, vartojimo stereotipu ir elgesiu, todėl prekių paklausa įvairuoja. Kiekvienas rinkos segmentas pasižymi skirtingomis prekės pardavimo jame galimybėmis.
Tikslinių rinkų parinkimas. Firma gali siekti užpildyti kurį nors rinkos segmentą, jei jis tenkina tokias sąlygas:
• tuo metu yra pakankamai tikslus;
• turi šia prasme tolesnes didėjimo galimybes;
• nėra (arba iš dalies yra) konkuruojančių firmų komercinės veiklos objektas;
• turi nepatenkintų poreikių, kuriuos tam tikra firma gali sėkmingai patenkinti;
Įėjimo į rinką būdo parinkimas. Firma gali pasiekti norimo tikslo, jei:
• įsigys kitos firmos akcijų;
• savarankiškai vystys savo veiklą;
• bendradarbiaus su kitomis firmomis.
Pirmas būdas yra paprasčiausias ir greičiausias. Jis naudojamas tais atvejais, kai firma neturi patirties šioje veiklos srityje arba kai firmai reikia greitai įeiti į rinką.
Savarankiško įėjimo būdas yra toks, kai firma mano, kad pirmauti galima tik organizavus savo pačios tyrimus ir parengus eksperimentinius pavyzdžius.
Įėjimas į rinką bendraujant su kitomis firmomis turi tą privalumą, kad galimi nuostoliai pasiskirto tarp visų dalyvių ir taip sumažėja kiekvienos atskiros firmos rizika. Kitas privalumas tas, kad kiekviena firma perteikia savo patirtį ir panaudoja savo turimus išteklius.
Marketingo priemonių parinkimas. Ši koncepcija grindžiama būdo firmai išeiti į konkretų rinkos segmentą parinkimu. Pvz., firma parduodama prekes gali varijuoti tokiais rodikliais: kokybe ir kaina. Kiekvienas toks rodiklis gali turėti 3 lygius: aukštą, vidutinį ir žemą. Taigi egzistuoja devynios galimos kombinacijos (žema kokybė ir žema kaina, žema kokybė ir vidutinė kaina ir t. t.). galimos 9 strategijos. Maksimalistinė strategija – aukštos kokybės prekė didžiausiomis kainomis. Galimi ir kiti strategijos variantai. Tai priklauso nuo firmos potencialių galimybių.
Laiko įėjimui į rinką pasirinkimas. Firma turi išsiaiškinti, ar palanki šalyje ekonominė situacija, ar tikimasi pakilimo ar nuosmukio ir t. t. Po to firma turi nustatyti savo veiksmų eiliškumą, pvz., sukonstruoti naujus įrengimus, pademonstruoti jų pranašumus įtakingoms vartotojų grupėms, sukurti reikiamus gamybinius pajėgumus, parengti reklamos ir propagandos priemonių planą.

3.4. Pardavimų prognozavimas

Svarbus marketingo planavimo elementas yra pardavimų prognozavimas.
Pardavimų prognozavimas – tai firmos parduodamų prekių apimčių numatytas tam tikram ateities laikotarpiui.
Pardavimų prognozavimas gali būti atliekamas įvairiais metodais. Iš jų galima išskirti šiuos svarbiausius:
1. vadovų komisijos nuomonės tyrimas;
2. pardavimų apibendrinimas;
3. pirkėjų ketinimų tyrimas;
4. matematiniai metodai (ekstrapoliavimo, įėjimo-išėjimo modeliavimo ir kt.).
Vadovų komisijos nuomonės tyrimas remiasi įvairių firmos padalinių vadovų nuomonių suderinimu ir apibendrinimu. Šio metodo panaudojimo sėkmė daug priklauso nuo subjektyvių komisijos narių faktorių.
Pardavimų apibendrinimo metodas paremtas tiesiogiai rinkoje parduodančių prekes firmos darbuotojų prognozių susumavimui. Šiuo atveju subjektyvūs veiksniai turi mažiau reikšmės, tačiau žemesnioji firmos grandis ne visada žino firmos marketingo strategijas ir negali įvertinti galutinių rezultatų.
Pirkėjų ketinimų tyrimas paremtas atrankinės grupės potencialių pirkėjų apklausa. Ji gali būti atliekama telefonu, paštu ar tiesioginio interviu būdu. Pirkėjų atsakymai analizuojami ir apibendrinami.
Matematiniai metodai paremti statistinių duomenų rinkimu, jų matematiniu modeliavimu, gautų rezultatų analize ir apibendrinimu.
Ekstrapoliacija – turimų duomenų (reiškinių) dalies išvadų išplėtimas kitai jų daliai.
Įėjimo-išėjimo modeliavimas paremtas įvairių pramonės šakų tarpusavio ryšiais. Kiekviena šaka perka kitų produkciją ir parduoda savąją. Šitaip faktiški ar numatomi pokyčiai vienoje šakoje persiduoda ir kitoms. Tai leidžia prognozuoti pardavimų apimtis.

3.5. Marketingo planas

Strateginis planas rodo, kokio asortimento prekes gamins firma bei pardavimo mastą. Po to priimami sprendimai, kaip panaudoti marketingo sistemas, finansų ir gamybos išteklius, nustatomos konkrečios užduotys, sudaroma ir išlaidų sąmata. Tam tikslui sudaromas marketingo planas.

3 pav. Marketingo plano struktūra

Kontrolinių rodiklių suvestinė. Plano pradžioje pateikiama trumpa svarbiausių tikslų ir rekomendacijų suvestinė bei svarbiausi planuojami rodikliai.
Esama marketingo situacija. Šiame skyriuje apibūdinama tikslinės rinkos ir firmos galimybės šioje rinkoje, t. y. rinkos dydis, pagrindiniai segmentai, tarpininkai, konkurentai, prekių paskirstymo kanalai ir prekių, esančių šioje rinkoje, charakteristikos.
Pavojai ir galimybės. Firmos vadovybė turi žiūrėti į ateitį ir numatyti pavojus, su kuriais gali susidurti prekės ir pati firma.
Uždaviniai ir problemos. Išnagrinėjus su prekių gamyba susijusius pavojus ir galimybes, marketingo vadovybė turi suformuluoti uždavinius ir numatyti su jų įgyvendinimu susijusias problemas. Uždaviniai turi būti tikslūs. Pvz., firma siekia valdyti 15% rinkos, o tuo metu ji valdo tik 10%. Taigi kyla problema – kaip galima išplėsti rinką ir pan.
Marketingo strategija. Šiame skyriuje pateikiama marketingo strategija iškeltiems uždaviniams įgyvendinti.
Marketingo strategija – tai tikslus rinkos segmento, kuriam gamins prekes, parinkimas. Marketingo vadovybė turi parengti konkrečias strategijas kiekvienam marketingo komplekso elementui:prekei, kainai, prekių pateikimui, rėmimui.
Veiksmų programa. Siekiant įgyvendinti marketingo strategiją, būtina sudaryti veiksmų programą, duodančią atsakymus į tokius klausimus:
1. kas bus padaryta?
2. kada tai bus padaryta?
3. kas tai darys (vykdys)?
4. kiek tai kainuos?
Biudžetas. Norint įgyvendinti planą, būtina sudaryti biudžetą, t. y. pajamų ir išlaidų sąmatą. Už biudžeto lėšas perkamos žaliavos, remiantis biudžetu sudaromi gamybos grafikai, apskaičiuojamas darbo jėgos poreikis.
Kontrolė. Viena svarbiausių firmos valdymo funkcijų yra plano vykdymo kontrolė. Firmos analizuoja pelno dydį, gaunamą pardavus rinkoje prekes. Galiausiai kyla strateginės kontrolės būtinybė. Tuo nustatoma, ar firmos prekės ir ištekliai tiksliai orientuoti tas rinkas, kurios duoda firmai didžiausias galimybes.

4. Marketingo tyrimas

4.1. Marketingo tyrimo samprata

Bet kurio sprendimo sėkmė priklauso nuo turimos informacijos. Todėl kiekvienu atveju prieš darant sprendimus būtina organizuoti atitinkamą tyrimą.
Marketingo tyrimas – tai sistemingas duomenų, susijusių su marketingo problemomis, rinkimas, kaupimas ir apdorojimas.
Marketingo tyrimo eigoje galima išskirti keletą etapų:
1. problemos formulavimas;
2. pažintinis tyrimas;
3. hipotezės formulavimas;
4. tyrimo planavimas;
5. duomenų rinkimas;
6. interpretavimas ir pateikimas.
Problemos formulavimas – tai pradinis marketingo tyrimo etapas, apibrėžiantis reikalingus spręsti klausimus. Kuo konkrečiau suformuluojama, tuo tiksliau galima nustatyti tyrimų kryptis.
Pabrėžtinis tyrimas – marketingo tyrimo etapas, kuriame renkama prieinama informacija. Iš surinktų duomenų formuluojama hipotezė.
Hipotezės formulavimas – sekantis marketingo tyrimo etapas, kuriame apibrėžiami reiškinių spėjami ryšiai ar tikėtinos vystymosi tendencijos.
Tyrimo planavimas – tai marketingo tyrimo etapas, kuriame nustatomi duomenų rinkimo metodai, reikalingos priemonės ir nustatomi rezultatai.
Sudarius tyrimo planą, vykdomas duomenų rinkimas.
Duomenų rinkimas – tai marketingo tyrimo etapas, kuriame tam tikrų metodų ir priemonių pagalba kaupiami reikalingi duomenys.
Duomenų rinkimas – gana sudėtingas ir daug darbo reikalaujantis procesas.
Surinkus reikalingus duomenis ir juos atitinkamai apdorojus, rengiama tyrimo ataskaita.
Interpretavimo ir pateikimas – tai baigiamasis marketingo tyrimo etapas, kuriame surinktų ir apdorotų duomenų pagrindu daromos išvados ir numatyta forma pateikiamos firmos vadovybei.
Šiame etape anksčiau iškeltos hipotezės sugretinamos su gautais tyrimo rezultatais. Nepasitvirtinusios hipotezės atmetamos, pasitvirtinusios pateikiamos.

4.2. Pirminių duomenų rinkimas

Plačiausiai naudojami 3 pirminių duomenų rinkimo metodai: stebėjimas, apklausa ir eksperimentavimas.
Stebėjimas – tai pirminių duomenų rinkimo metodas, pagrįstas tiesioginiu arba techninėmis priemonėmis vykdomų faktų fiksavimu, nesikišant į vykstančių procesų eigą.
Stebėtojas pagal iš anksto sudarytą planą registruoja stebimus faktus. Tai gali būti pirkėjų skaičius parduotuvėje, jų išsidėstymas, veiksmai ir kt.
Apklausa – tai duomenų rinkimo metodas, pagrįstas tiriamosios grupės asmenų atsakymų į pateiktus klausimus registravimas. Apklausos dažniausiai vykdomos vienu iš šių būdų: telefonu, paštu, tiesioginiu interviu.
Eksperimentavimas – tai duomenų rinkimo būdas, pagrįstas tiriamos situacijos modeliavimu patogiomis tyrimui sąlygomis.
Eksperimentavimo tikslas – numatomų marketingo veiksmų teisingumo patikrinimas, vykdant šiuos vietos ir laiko požiūriu apibrėžtose situacijose. Taip galima tirti pirkėjų reakciją prekės kokybės, kainos ar įpakavimo pokyčius, taip pat į aptarnavimo formos pakeitimą.
Visi minėti metodai paprastai tiria ne visą dominančią reiškinių visumą, o tik tam tikrą jų dalį, t. y. atranką.
Atranka – tai tam tikra apimties visumos dalis, kuri sudaryta pagal pasirinktą metodiką ir kurios analizės pagrindu padarytos pritaikomos visai visumai. Marketingo praktikoje atranka apima apie 0,5 – 1 procentą visumos.
Visais būdais surinkti duomenys apdorojami statistiniais ar matematiniais metodais.

4.3. Marketingo informacijos sistema

Marketingo tyrimai vykdomi pastoviai ir dideliu mastu, todėl firmose sukuriama marketingo informacijos sistema.
Marketingo informacijos sistema – tai metodų ir procedūrų visuma, organizuojanti duomenų rinkimą, apdorojimą ir sprendimams reikalingos informacijos pateikimą.
Marketingo informacijos sistemos schema pateikta 4 paveiksle.

Marketingo informacinė sistema

4 pav. Marketingo informacijos sistemos struktūra ir ryšiai

Marketingo informacijos sistemoje skiriamos 4 posistemės:
1. vidinių duomenų analizės;
2. marketingo tyrimų;
3. išorinių duomenų apdorojimo;
4. teorinių žinių analizės.
Vidinių duomenų analizės posistemės veikla susijusi su firmoje esančių duomenų šaltinių analize. Ji atspindi pačios firmos veiklą (prekių gamybą, išsiuntimą ir kt.)ir kitų organizacijų veiksmus (užsakymus, apmokėjimą už gautą produkciją ir kt.).
Išorinių duomenų apdorojimo posistemėje atliekamas pradinis gaunamos išorinės informacijos apdorojimas.
Marketingo tyrimo posistemė susijusi su organizuojamais tyrimais.
Teorinių žinių analizės posistemė kaupia ir apdoroja informaciją, susijusią su mokslo pasiekimų taikymu firmos marketingo veikloje.ši posistemė reikalinga tam, kad firma laiku sužinotų apie naujausius mokslo pasiekimus ir galėtų juos kuo efektyviau taikyti savo veikloje.
Visa marketingo informacinė sistema sujungta tiesioginio ir atgalinio ryšio kanalais. Tiesioginio ryšio kanalais gaunama informacija iš marketingo aplinkos, atgalinio ryšio kanalais perduodami sprendimai aplinkai veikti.

4.4. Marketingo tyrimo kryptys

Skiriamos šios svarbiausios marketingo tyrimo kryptys:
1. rinkos tyrimas;
2. pirkėjų elgesio tyrimas;
3. prekių paklausos tyrimas;
4. firmos ekonominės veiklos analizė;
5. tyrimai susiję su marketingo komplekso formavimu.

1. Santrauka…………………………………………………………………………………………………………………………1
2. Siūlomo projekto idėja ir tikslai………………………………………………………………………………………….3
2.1Verslo idėja………………………………………………………………………………………………….3
2.2 Produktai……………………………………………………………………………………………………4
3. Verslo įmonės charakteristika…………………………………………………………………………………………….7
3.1 Pagrindiniai įmonės tikslai ir uždaviniai…………………………………………………………7
3.2 Nuosavybės forma………………………………………………………………………………………8
3.3 Vietovės, kur įsikūrusi įmonė, aprašymas………………………………………………………8
4. Rinka…………………………………………………………………………………………………………………………….10
4.1 Bendra rinkos apžvalga ir tendencijos………………………………………………………….10
4.2 Šakos plėtros tendencijos……………………………………………………………………………12
4.3 Vartotojai………………………………………………………………………………………………….13
4.4 Konkurentai………………………………………………………………………………………………14
5. Marketingo planas…………………………………………………………………………………………………………..15
5.1 Tikslai ir uždaviniai……………………………………………………………………………………15
5.2 Kainų politika ir kainos……………………………………………………………………………….16
5.3 Paslaugų realizavimo schema………………………………………………………………………19
5.4 Reklama……………………………………………………………………………………………………19
5.5 Paslaugų pardavimo prognozė……………………………………………………………………..23
6. Paslaugų planas………………………………………………………………………………………………………………Error! Bookmark not defined.
6.1 Patalpos……………………………………………………………………………………………………24
6.2 Inventorius, įranga ir transportas…………………………………………………………………25
6.3 Tiekėjai…………………………………………………………………………………………………….26
7. Valdymo personalas ir darbuotojai……………………………………………………………………………………Error! Bookmark not defined.
7.1 Darbuotojai………………………………………………………………………………………………27
7.2 Darbo užmokestis……………………………………………………………………………………..28
7.3 Organizacinė struktūra……………………………………………………………………………….28
8. Rizikos įvertinimas…………………………………………………………………………………………………………23
8.1 SSGG analizė……………………………………………………………………………………………29
8.2 Rizikos mažinimas…………………………………………………………………………………….30
9.Finansinis planas…………………………………………………………………………………………………………….30
9.1 Išlaidų finansinė analizė……………………………………………………………………………..31
9.2 Pinigų srautų analizė………………………………………………………………………………….36
9.3 Balansų prognozė………………………………………………………………………………………38
9.4 Investicinio kapitalo atsipirkimo laikas………………………………………………………..40
Išvados…………………………………………………………………………………………………………………………….42
Naudota literatūra……………………………………………………………………………………………………………..43
Priedai……………………………………………………………………………………………………………………………..44

1. Santrauka

Kaimo turizmo sodyba „Pasaga“ – įsikūrusi Vištyčio regioniniame parke.
Dabartiniu metu sodybos savininkas verčiasi gyvulininkyste. Ateityje planuojama teikti kaimo turizmo paslaugas.
Numatomi ateities tikslai – pritraukti lankytojus į kaimo turizmo sodybą, užtikrinti pilnavertį jų poilsio bei pramogų organizavimą.
Numatomi pagrindiniai uždaviniai: sukurti tiek aktyvaus teik ir pasyvaus poilsio galimybę, suteikti kokybiškas maitinimo bei apgyvendinimo sąlygas, organizuoti jų pramogas. Taip pat dėmesys sodybos įvaizdžio gerinimui – veiksmingiau panaudoti ir plėtoti reklamą. Projektas bus įgyvendintas tik papildomai į jį investavus, todėl sodybos veiklai plėtoti būtinas kreditas. Gavus kreditą investuoti į patalpų, aplinkos tvarkymą, taip pat naujos įrangos bei reikalingų medžiagų įsigijimą.
Sodybos teikiamos paslaugos pranoktų kitų esančių įsikūrusių kaimo turizmo sodybų teikiamas paslaugas, nes jos nepasižymi aukšta kokybe, aukštu aptarnavimo lygiu, teikiamų paslaugų įvairumu. Klientui reikia ne tik pavalgyti, bet ir atsipalaiduoti, o tai tik galima sukūrus tam tikrą supančią aplinką, įdiegus naujas technologijas, pasiūlant vis įvairesnį paslaugų paketą.

2. Siūlomo projekto esmė
2.1 Verslo idėja

Lietuvai atkūrus nepriklausomybę, atkūrus privačios nuosavybės teisę (visų pirma nuosavybės teisę į žemę), daugelis ūkių savininkų kaip alternatyvią veiklą žemės ūkiui pradėjo plėtoti kaimo turizmo paslaugas.
Pastaruoju metu, Lietuvos kaimo turizmo asociacija vienija 978 narius [14].Tarp jų – kaimo gyventojai, teikiantys kaimo turizmo paslaugas, žemės ūkio mokyklos, kitos mokymo institucijos, rengiančios turizmo ir kaimo turizmo organizavimo specialistus, kai kurių rajonų savivaldybės.
Poilsiautojams yra pasiūloma įvairi skirtinga rekreacinė veikla – tai kaimo turizmo sodybos neįgaliesiems, ekologiškos, sveikatingumo, besispecializuojančios žirgininkystėje, bei aktyvų poilsį pasiūlančios kaimo sodybos , pvz., dviratininkams siūlomi žygiai dviračiais ir kt.
Pastaraisiais metais kaimo turizmas tapo vienu labiausiai plėtotinų verslų kaime. Ypatingai tai plėtojama nepalankiose ūkininkavimui, bet rekreaciniu požiūriu patraukliose vietovėse įskūrusiose kaimo vietovėse. Šiai veiklai pritaikomos senos arba statomos naujos sodybos. Auganti poilsio kaimo sodybose paklausa, didėjantis poilsio paslaugas teikiančių sodybų skaičius skatina konkurenciją bei teikiamų paslaugų kokybės augimą. Spėjama, kad ekonominės Lietuvos integracijos į ES procesas padidins Lietuvos kaimo sodybose besilankančiųjų užsienio turistų skaičių.
Pastaruoju metu kaimo turizmo verslas įgauna vis didesnę svarbą organizuojant poilsiautojų poilsį. Pažymėtina tai, kad kaimo turizmo sodybų skaičius, lyginant Lietuvos mastu, šiame regione mažas, daugiausia sodybų įsikūrusios Aukštaitijos regione. Svarbus momentas – netoliese Lenkijos respublika, kurioje šis verslas labai populiarus ir sulaukia vis didesnio lankytojų susidomėjimo, todėl numatoma ir galimybė iš šios respublikos lankytojų srautų.
Norintiems pailsėti ir turiningai praleisti laiką – Jūsų laukia erdvi kaimiško tipo sodyba su etnografiniais elementais. Ji įsikūrusi pačiame Vištyčio miestelyje ant gražaus 1660 ha ežero kranto (10m nuo ežero).
Sodyboje pastatyti šeši rąstiniai namai (trys svečių, vienas šeimininko, vienas – pirties su pokylių sale, kitas – su sezonine (lauko) pokylių sale), turintys modernią vidaus įrangą ir visus patogumus.
Tai ideali vieta mėgstantiems ramų bei aktyvų poilsį. Mėgstantiems šurmulį ir pramogas – paruošta puiki pokylių salė – ideali vieta švęsti jubiliejus, šeimos bei kitas šventes.
Svečiams pageidaujant, galime suteikti ne tik nakvynę, bet ir paruošti maistą bei visapusį aptarnavimą. Čia Jūs rasite visus miesto patogumus jaukioje kaimiškoje aplinkoje.
Visais metų laikais galite pasimėgauti karštuose kubiluose (japoniška pirtis).
Pavasarį atversite langus ir Jus maloniai nuteiks atbundanti gamta.
Vasara iš miego žadins ir ilgai miegoti neleis viliojanti vasaros saulė, vandens sportas, pramoginis laivas 10 vietų, kateriai, vandens slidės, pasivažinėjimas kvadrociklu ir “bagiu”. O išsiilgusių gamtos ramybės laukia žvejyba, malonios dienos bei vakarai besiirstant valtelėmis, vandens dviračiai. Taip pat Jūsų laukia naujai įrengtas šildomas baseinas su vandens čiuožykle.
Lietingą, vėjuotą rudenį ežero bangų mūša, besidaužanti į ežere stovinčios pavėsinės kraštus, primins pasibaigusią vasarą.
Žiemą jūsų laukia slidinėjimo trasos su slidinėjimu naktį (turime nuomoti VIP klasės slides), ledo ritulio aikštelė. Ekstremalių pojūčių mėgėjams siūlome pasivažinėti sniego motociklais.
Visais metų laikais autobusiuku arba dviračiais organizuojamos ekskursijos po lankytinas Vištyčio vietas. Turėsite galimybę aplankyti Vištyčio regioninį parką, liaudies muziejų, visus tris piliakalnius, bažnyčią, šventąjį šaltinį, pamatyti didįjį Vištyčio akmenį bei susipažinti su Vištyčio istorija. Čia jūs pamatysite daugiau negu tikitės!
Tai puiki vieta ilsėtis tiek vienišiems, tiek įsimylėjėlių porelėms, šeimoms su vaikais bei draugų kompanijoms!

2.2 Produktai

Bendra informacija:
• Tualetas viduje
• Vonios kambarys / dušas
• Virtuvė, skirta poilsiautojams
• Virtuvės inventorius (indai, įrankiai ir t.t.)
• Konferencijų salė
• Pobūvių salė
• Pobūvių salė
30 asm. sezoninė salė su akmeniniu (vidaus)
• Laužas
• Malkos
• Pavėsinė
• Šašlykinė

Pirtis:
• Pirtis* rusiška
• Kubilas (japoniška pirtis)*

Gyvūnai
Leidžiama atvežti gyvūnus

Pritaikyta
Vaikams ir kūdikiams pritaikyta sodyba

Maitinimas
• Poilsiautojai gaminasi maistą patys
• Sodybos šeimininkai paruošia
• Šalia yra maitinimo įstaigos

Papildomos paslaugos
• Namų šeimininkės ruošos paslaugos
• Patalynė, rankšluosčiai
• Skalbimas
• Lyginimas

TV
• TV
• DVD grotuvas

Muzika
Magnetofonas (kasetinis grotuvas)

* Paslauga užsakoma iš anksto

3. Verslo įmonės charakteristika

3.1 Pagrindiniai įmonės tikslai ir uždaviniai

Projekto esmė – suteikti paslaugų vartotojams kokybiškas kaimo turizmo paslaugas: maitinimo, apgyvendinimo, pramogų.
Dabartiniu metu sodybos savininkas verčiasi gyvulininkyste. Planuojama ateityje versis kaimo turizmo verslu, kadangi Vištyčio regioninis parkas yra saugoma teritorija ir veiklą jame reglamentuoja daugelis įstatymų, todėl dabartinis verslas sodybos savininkui sudaro tam tikrų sunkumų.
Planuojama:
 Nustoti verstis pagrindine veikla;
 Prašyti paskolos iš banko;
 Gavus kreditą jį panaudoti:
1) Renovuoti dabartinius pastatus;
2) Pastatyti papildomus pastatus;
3) Įsigyti naujai įrangai bei būtinam inventoriui.
Vizija – teikti visapusiškas kaimo turizmo paslaugas panaudojant ne tik pačios sodybos išteklius, bet ir viso Vištyčio regioninio parko gamtinį bei kultūrinį potencialą.
To bus siekiama:
 Sukuriant kokybiško maitinimo paslaugas;
 Teikiant apgyvendinimo paslaugas;
 Sukuriant pramogų galimybė;
 Organizuojant konferencijų turizmo galimybę;
 Sudarant atitinkamas rekreacines programas patenkinant poilsiautojų poilsio bei noro pažinti galimybes.
Planuojama, kad projektui įgyvendinti bus reikalinga 550 000 litų suma, kurią planuojama prašyti iš banko. Manoma, kad projektas atsipirks per keletą metų, taip pat ateityje manoma, kad bus galimybė panaudoti ES lėšas.

3.2 Nuosavybės forma

Kaimo turizmo sodyba „Pasaga“ individuali P. Stankevičius įmonė. Įregistruota 2007. gegužės mėn. Pagal Lietuvos respublikos įstatymus (pateiktas priede). Savininko investuotas turtas – 50000Lt, banko paskola: 500000 Lt

3.3 Vietovės, kur įsikūrusi įmonė, aprašymas

Norintiems pailsėti ir turiningai praleisti laiką – Jūsų laukia erdvi kaimiško tipo sodyba su etnografiniais elementais. Ji įsikūrusi pačiame Vištyčio miestelyje ant gražaus 1660 ha ežero kranto (10m nuo ežero).

1 pav. Visas Vištyčio regioninio parko žemėlapis

2 pav. Sodybos vieta

Pavadinimas Atstumai, km
Atstumai iki/nuo didžiųjų miestų
iki/nuo Vilniaus 185
iki/nuo Kauno 110
iki/nuo Klaipėdos 210
iki/nuo Šiaulių 260
iki/nuo Panevėžio 220
iki/nuo kito miesto Marijampolė 53
Arčiausiai esantis miestas, vietovė
miestas: Kalvarija 35
Atstumai iki/nuo stoties
iki/nuo autobusų stoties 0,5
iki/nuo geležinkelių stoties 22
Arčiausiai esanti …
kavinė “Viktorija” 5
parduotuvė Vištytis 5
Atstumas iki vandens telkinių
iki ežero 0,010

Pavadinimas Pastabos
Atvykimas
Atvykimas į sodybą nuo 9 val.
Išvykimas iš sodybos iki 22 val.
Nesvarbu
Kaip atvykti
Savo transportas
Šeimininkų transportas (šeimininkai gali atvažiuoti pasitikti)

4. Rinka
4.1 Bendra rinkos apžvalga ir tendencijos

Sparčiau kaimo turizmas, kaip sudėtinė turizmo sferos dalis, ėmė plėtotis nuo 1994 m., kai Kanados, Danijos ir kitų užsienio šalių specialistai 1994-1996 metais atliko tyrimus dėl šios turizmo formos plėtros Lietuvoje galimybių[1;52].
1997 metais Žemės ūkio konsultavimo tarnyba išleido pirmąjį ,,Lietuvos kaimo turizmo katalogą”, kuriame reklamavosi 63 sodybos. Lietuvos turizmo fondas išleido katalogą ,,Poilsis kaime”, kuriame taip pat buvo reklamuojamos kaimo sodybos. Vėliau panašūs katalogai buvo išleidžiami kasmet, o juose reklamas užsakančių kaimo sodybų savininkų skaičius nuolat didėjo.. Verslui plėtojantis, jo atstovai pradėjo burtis į visuomenines organizacijas. 1997 metais Žemės ūkio rūmuose įsikūrė Lietuvos kaimo turizmo asociacija.
Lietuva yra turtinga gamtiniais ištekliais. Turime pajūrį, ežerų (914 tūkst. kv .m. bendras plotas), upių (bendras ilgis virš 76,8 tūkst. km.) bei miškų (31;7% teritorijos) [12].
Teritorijoms, labiausiai tinkamoms rekreacijai, taip pat priskirtini 5 nacionaliniai ir 30 regioninių parkų. Gausūs ir Lietuvos kultūriniai ištekliai, kurie dėl nepakankamo turizmo infrastruktūros išplėtojimo panaudojami ribotai. .Šiuo metu yra registruota 10700 kultūros paveldo objektų, iš kurių turizmui galima panaudoti mažiau kaip trečdalį [13].
Pastaraisiais metais labai suaktyvėjo vietinis turizmas, kuris apima tokias formas kaip poilsis prie jūros, taip pat poilsis prie ežerų ar upių. Dažniausiai pastarosios formos yra derinamos su poilsiu kaimo turizmo sodybose. Pastebimai yra išaugęs poilsiaujančių žmonių skaičius kaimo turizmo sodybose, gyventojų aktyvesnis dalyvavimas įvairiuose renginiuose. Galima teigti, kad kaimo turizmas stipriai įtakoja bendrą vietinio turizmo rinkos plėtrą. Tiriant turizmo ir paslaugų rinką Lietuvoje, buvo pastebėta, kad auga kaimo turizmo paslaugas teikiančių ūkių skaičius: 2001 metais buvo įregistruotos 203 kaimo sodybos, o 2003 metų pradžioje – 287. Ekspertai tvirtina, kad 2002 metais kaimo sodybose poilsiavo apie 70 tūkstančių žmonių, iš jų apie 6 proc. užsieniečių. [13] Pasak Kaimo turizmo asociacijos pirmininkės R.Sirusienės, lyginant 2001 metus su 2002, kaimo turizmo paslaugomis pasinaudojusiųjų poilsiautojų skaičius išaugo 280 proc. (2000 metais kaimo turizmo paslaugomis pasinaudojo 24 tūkst. poilsiautojų) [14].
Paskutiniai tyrimų rezultatai rodo, kad kaimo turizmas Lietuvoje tampa viena sparčiausiai augančių turizmo rūšių. Jei 2003 metais kaimo turizmo sodybose lankėsi 164,1 tūkstančiai. poilsiautojų, tai 2004 metais jų svečiavosi net 196,6 tūkstančiai, tai yra 19,8 proc. daugiau nei 2003 metais (žr.pav.Nr.1) [14].

3 Paveikslas. Kaimo turizmo sodybų lankomumas
Remiantis Lietuvos kaimo turizmo asociacijos duomenimis, vien 2004 metų gruodžio mėnesį, kaimo turizmo sodybose svečiavosi 19,9 tūkstančiai poilsiautojų arba 23,6 proc. daugiau nei 2003 metais tuo pačiu laikotarpiu. Daugiausiai poilsiautojų gruodį sulaukė Aukštaitijos regionas (8,9 tūkstančius. žmonių), Žemaitijos (7,6 tūkstančiai.) bei Dzūkijos (3,4 tūkstančiai) regionai [14]. Atsižvelgiant į tai, galima daryti išvadą, kad kaimo sodybos poilsiautojų sulaukia ne tik šiltuoju metų laikotarpiu, bet ir šaltuoju. Darytina prielaida, kad tai gali sąlygoti siūlomos kokybiškos paslaugos, leidžiančios išvengti didelės paklausos priklausomybės nuo sezoniškumo, taip būdingos kitiem turizmo sektoriams.
Pastaruoju metu, Lietuvos kaimo turizmo asociacija vienija 978 narius [14].Tarp jų – kaimo gyventojai, teikiantys kaimo turizmo paslaugas, žemės ūkio mokyklos, kitos mokymo institucijos, rengiančios turizmo ir kaimo turizmo organizavimo specialistus, kai kurių rajonų savivaldybės.
Poilsiautojams yra pasiūloma įvairi skirtinga rekreacinė veikla – tai kaimo turizmo sodybos neįgaliesiems, ekologiškos, sveikatingumo, besispecializuojančios žirgininkystėje, bei aktyvų poilsį pasiūlančios kaimo sodybos , pvz., dviratininkams siūlomi žygiai dviračiais ir kt.

4.2 Šakos plėtros tendencijos

Turizmas apima atostogas (darbo atostogas, trumpas savaitgalines išvykas ar vienos dienos keliones), verslo keliones, draugų ar giminių lankymą, taip pat išvykas susijusias su mokslais, sportu, sveikata ar religija. Į turizmo sąvoka įeina žmogaus judėjimas iš vienos šalies į kitą. Be to, ši sąvoka apima šalies gyventojų rekreacijos bei sportinę veiklą jų gyvenamoje teritorijoje. Abi šios grupės naudoja tuos pačius gamtinius ar ekonominius resursus.
Lyginant su visu pasaulio vystymusi, turizmo bei rekreacijos paklausa auga labai sparčiais tempais. Tokį staigų išaugimą įtakojo iki minimumo sumažėjusios transportavimo (mobilizacijos) problemos, padidėjusios turistinių produktų vartotojų pajamos bei pailgėjęs laisvas laikas. 2000 metais tarptautinis turizmas išaugo 7,4 %, tai pats didžiausias pokytis analizuojant pastaruosius metus ir beveik dvigubai didesnis nei 1999 metais. Remiantis Tarptautinės Turizmo Organizacijos (World Tourism Organisation) duomenimis, 2000 metais buvo 698 milijonai tarptautinių kelionių, o tai yra beveik 50 milijonų daugiau nei 1999 metais. Pastaraisiais metais turizmas išaugo daug daugiau nei to buvo tikimasi optimistiškiausiose prognozėse. Ilgalaikėje Tarptautinės Turizmo Organizacijos vizijoje iki 2020 metų numatoma, kad iki 2010 metų turistų skaičius pasieks vieną milijardą, o 2020 metasi – net 1,56 milijardo.
Kaimo turizmas gali smarkiai paveikti neurbonizuotų regionų ekonomiką. Tokį regionų ekonomikos augimą apsprendžia ne tik produkcijos ar užimtumo augimas, bet daug platesnė ekonominė nauda. Kaimo turizmas gali būti kaip vietinės ekonomikos diversifikavimo įrankis, padedantis užkariauti naujas rinkas vietiniams produktams. Tai papildomas pajamų šaltinis ūkininkams ar kitiems su žemės ūkiu susijusiems žmonėms. Šiuo metu, kai požiūris į žemės ūkį ir žemės ūkio produkciją keičiasi, tai ypač aktualu. Kaimo turizmas gali tapti nauja sritimi, nešančia pajamas ir pelną kaimo vietovėse, bei keičiančia žemės ūkio gamybinę veiklą į paslaugų sektorių.
Daugelyje nuošalių ir mažai rentabilių regionų kaimo turizmas yra ta veikla, kuri leidžia tolydžiai plėtoti regiono ekonomiką ir patenkinti gyventojų socialinius poreikius.
Kaimo turizmas taip pat teikia socialinę ir kultūrinę naudą, tai yra socialiniai kontaktai tarp vietinių gyventojų ir turistų – išaugęs kultūrinio paveldo svarbumo bei apsaugos suvokimas, atsiradę tvirtesni tarpusavio ryšiai tarp vietos gyventojų. Tai leidžia vietinei bendruomenei vystyti vietinę ekonomiką, gerinti pragyvenimo lygį, tausoti kultūrinį paveldą bei socialines vertybes.
Kaip matome turizmas turi tendenciją plėstis, o tuo pačiu plėsis ir kaimo turizmas, jau dabar vasaros met norinčių atostogauti kaimo sodybose skaičius viršiją pasiūlą, todėl manoma, kad ir toliau ši paklausa tik didės.

4.3 Vartotojai

Kaimo turizmas Lietuvoje kasmet įgauna vis naują atspalvį ir darosi vis populiaresnis. Šiomis paslaugomis naudojasi ne tik pavieniai asmenys ar šeimos. Vyrauja tendencija, kad kaimo turizmo sodybose organizuojamos ne tik įvairios šventės ar pobūviai, bet ir konferencijos. Galima akcentuoti, kad sodybos šeimininkai savo veiklą koordinuos ne tam tikro vieno pasirinkto segmento poreikių tenkinimui. Todėl galime išskirti atitinkamas vartotojų grupes, kurios naudosis šios sodybos teikiamomis paslaugomis.
Tai.:
 Poilsiautojai su šeimomis;
 Savaitgalio poilsiautojai;
 Užsienio turistai;
 Įstaigos, organizacijos ir t.t. besinaudojančios konferencijų, renginių, seminarų organizavimo paslaugomis;
 Vietiniai gyventojai – perkantys pobūvių, šeimos švenčių organizavimo paslaugas;
 Sporto paslaugų mėgėjai;
 Na ir žinoma – gamtos mylėtojai.
Potencialių vartotojų spektras platus. Vartotojų grupės išskirtos atsižvelgiant į teikiamų paslaugų paketą, kuris darbe bus apibūdinamas kitoje dalyje.

4.4 Konkurentai

Regiono gamtos turtingumas bei įvairovė, ją papildantys kultūros objektai, palyginti geras kelių tinklas sudaro palankias sąlygas kaimo turizmo verslui, tačiau šiuo metu iš viso Vilkaviškio apskrityje yra tik 2 kaimo turizmo sodybos. Paslaugų plėtrą regione stabdo kitų, patrauklesnių, šalies regionų konkurencija. Privalumas tas, kad Marijampolės apskritis ribojasi su Lenkija, kur kaimo turizmas labai populiarus, todėl tikslinga plėtoti šį verslą regione kaip atskirą turizmo sritį.
Tiesioginiai konkurentai:
Juozo Norbuto sodyba
Bendra informacija:
Sodyba įkurta 2004 m.
Sodyba atnaujinta / restauruota 2005 m.
Sodybos teritorija 0.50 ha
Poilsio zonos teritorija 0.20 ha

Sodyba įsikūrusi mažame, ramiame miestelyje, skirta mėgstantiems ramų ir aktyvų poilsį. Laukiamos nedidelės kompanijos, kurioms skirti du jaukūs dviviečiai kambariai, pirtelė. Sodyboje visais metų laikais galima ilsėtis ir puikiai leisti laiką.
Kempingas-poilsiavietė “Viktorija”
Bendra informacija:
Sodyba įkurta -
Sodyba atnaujinta / restauruota -
Verslo liudijimas -
Sodybos teritorija-
Poilsio zonos teritorija-
Kempingas-poilsiavietė “Viktorija” – prie Vištyčio ežero, vieno iš didžiausių ir giliausių Lietuvos ežerų. Vienoje ežero pusėje yra Vištyčio regioninis parkas, kitoje nuostabus kraštovaizdis ir vos už kelių kilometrų siena su Lenkija. Poilsiavietė yra pušyne ir per jos teritoriją teka upelis, kuriame gausu sidabrašonių upėtakių. Vištyčio ežeras toks skaidrus, kad be didelio vargo matosi ant dugno gulintys akmenėliai ir plaukiojančios žuvys. Tuo mėgaujasi povandeninio nardymo mėgėjai ir žvejai. Seklus dugnas- puiki vieta maudynėms, o palankūs vėjai žadina aistrą buriuoti. Norui perplaukti ežerą baidare atsispiria ne kiekvienas.
Atvykę poilsiautojai gali naudotis žaidimo aikštelėmis (vaikų žaidimo, mažojo futbolo, paplūdimio tinklinio, badmintono, krepšinio), vaikų žaidimo kambariu, nuomotis vandens dviračius, valtis, baidares, kanojas, stalo tenisą, biliardą, pirtį, maudytis, žvejoti, buriuoti, grybauti, uogauti ir kt.
Priimame vaikų ir jaunimo grupes, šeimas bei pavienius poilsiautojus. Jūsų laukia kambariai 1-4 asmenims su dušu ir tualetu, 2-3 asmenims su bendrais patogumais, 4-6 asmenims be patogumų kambariuose vasaros nameliuose, 30 elektrifikuotų kempingo vietų auto-nameliams ir palapinėms, paežerėje stovi.
Norintys valgyti ar atsigaivinti, kviečiami į restoraną, pobūviams ir konferencijoms yra 3 atskiros salės.
Žiemos metu netoliese veikia 4 slidinėjimo trasos su keltuvais ir slidžių nuomos punktais, įruošiama čiuožykla ir rogučių nusileidimo kalnelis.
Prie netiesioginių konkurentų galime priskirti apgyvendinimo paslaugas teikiančias įstaigas.
Netiesioginiai konkurentai:
• Viešbutis „Širvinta“ J. Basanavičiaus a. 5, Vilkaviškis
• Kempingas – poilsiavietė „PUŠELĖ“ Žirgėnų k., Vištyčio sen., Vilkaviškio r.
• Jono Mačio kaimo turizmo sodyba Žirmūnų k., Vištyčio sen., Vilkaviškio r.
• Poilsiavietė „VILDEGA“ Pakalnių k., Vištyčio sen., Vilkaviškio r.
Kaip matome pagrindiniai konkurentai neteikia visų mūsų siūlomų paslaugų, o tik kai kurias iš jų, todėl norintys visapusio poilsio turistai tikrai rinksis mūsų sodybą.

5. Marketingo planas
5.1 Tikslai ir uždaviniai

Pagrindiniai tikslai yra:
 Paslaugų pasirinkimo maksimizavimas;
 Vartotojų pasitenkinimo maksimizavimas;
 Aptarnavimo kokybės maksimizavimas.
Šio marketingo plano pagalba įmonė siekia įsiskverbti į rinką ir užimti joje užtikrintą poziciją.
Savo marketingo plane mes naudosime koncentruoto marketingo strategiją. Tai yra tokia strategija, kuomet organizacija visas pastangas stengiasi sutelkti tik į vieną tikslinę rinką ir jai įvaldyti naudoja specialiai pritaikytą marketingo kompleksą. Šiuo atveju tikslinė rinka – kaimo turizmu besidomintys žmonės, o marketingo kompleksas – visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, kuriais siekiama patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti organizacijos marketingo tikslus.
Planuojamo marketingo komplekso elementai:
• Paslauga – sprendimai ir veiksmai susiję su interneto paslaugų tiekimu;
• Kaina – sprendimai ir veiksmai susiję su paslaugų kainų nustatymu, nuolaidų bei apmokėjimo sąlygų taikymu;
• Rėmimas – sprendimai ir veiksmai, kuriais siekiama pirkėjus informuoti apie paslaugą ir paskatinti juos pirkti.

5.2 Kainų politika ir Teikiamų paslaugų ir pramogų spektras platus. Sodyba teikia ne tik apgyvendinimo ir maitinimo paslaugas. Čia yra sudarytos puikios sąlygos sveikatingumo veiklai.
Yra įkurtas sporto kompleksas. Sporto klube įrengta šiuolaikiška treniruoklių salė, plaukimo baseinas su kaskada ir povandeninėmis srovėmis, karšta sūkurinė vonia, garinė, aromatinė pirtis, persirengimo kambariai su dušais ir individualiomis spintelėmis. Taip pat yra teikiama profesionalios trenerio konsultacijos, sudaromos individualios treniruočių programos, siūlomos masažų paslaugos. Išskirtinias sąlygas sodyba sudaro įsteigto sporto klubo nariams.

1 Lentelė Sporto klubo kainoraštis
ABONENTAS KLUBO NARIUI
1 mėn. 4 kartai 85Lt./1asm.
1 mėn. 8 kartai 150Lt./1asm.
1 mėn. 12 kartų 210Lt./1asm.
2 mėn.16 kartų 260Lt./1asm.
2 mėn. 24 kartai 380Lt./1asm.
ABONENTAS ĮSTAIGŲ KOLEKTYVAMS iki 20asm., iki 2val.
1 mėn. 4 kartai 950Lt.
1mėn. 8 kartai 1800Lt.
2 mėn. 16 kartų 3600Lt.
VIENKARTINĖ SPORTO KLUBO REZERVACIJA
grupei iki 20asm.
iki 2val. 250Lt.
iki 3val. 330Lt.
iki 4val. 400Lt.
Pirmadienį- ketvirtadienį nuo 13.00 iki 15.00val. Taikoma 10% nuolaida

Apgyvendinimui – pagrindiniame pastate “Pasagoje” yra skirta 10 jaukių elegantiškų dviviečių kambarių. Šeimų ar didesnės kompanijos poilsiautojų patogumui yra pasiūloma svetainė su dviem miegamaisiais. Kiekviename kambaryje yra įrengta TV; Telefonas. Svečiams suteikiama galimybė naudotis internetu. Teikiamos taip pat ir buities paslaugos.
Taip pat apgyvendinimui yra pasiūlomas ir poilsis rąstiniuose nameliuose dengtais nendriniais stogais, čia jų 4.. Šiuose apartamentuose gali nakvoti trys suaugę žmonės. Yra mini virtuvė, WC, TV
Kainos dviviečio kambario: 140 lt, (pusryčiai įskaičiuoti);
Maitinimo paslaugos: maitinimo paslaugos teikiamos restorane „Pasaga“.
Žvejybos pramogos – žvejybos pramogos teikiamos Vištyčio ežere.
Pirtis – šeimininkai poilsiautojų paslaugoms siūlo ir rusišką pirtį su priešpirčiu kompanijai iki 15 žmonių, jame 2 nakvynės kambariai, antrame aukšte 6 miegamos vietos, WC, dušai, vandens telkinys su čiuožykla. Poilsiautojų patogumui uždaras kiemas su mašinų stovėjimo aikštele.
Sodyba taip pat teikia konferencijų, seminarų ir kt. renginių organizavimo paslaugas. Konferencijoms siūloma viena salė talpinanti iki 100 dalyvių. Salėje puikios sąlygos organizuoti konferencijas, seminarus, prezentacijas…, administracija gali pasiūlyti kelių dydžių ekranus, multimedia projektorių, rašymo lentas, TV, CD, DVD ir video grotuvus, kompiuterį, internetinį ryšį.
Konferencijos salės nuoma: 1val- 70; iki 4 val – 250 lt,; iki 8 val. – 470 lt,; 2 dienos – 800lt.
Banketinės salės paslaugos; pasiūlomas platus europinės virtvės pusryčių, verslo pietų ar šventinės vakarienės patiekalai. Pagal klientų pageidavimą rengia linksmus pobūvius, furšetus, banketus, priėmimus .

2 Lentelė. Banketinės salės nuoma
Banketinės salės nuoma Kaina, Lt. /1val.
Maistas ir gėrimai iki 3000Lt. 50
Maistas ir gėrimai 3000Lt. ar daugiau -
Nuo 24val. 70

Sodyba taip pat priima užsakymus įvairiems renginiams. Vasarą poilsiautojų pramogai pasiūlomas atviras baseinas su pirtele ir tinklinio aikštele, lauko teniso kortai, didelė vaikų žaidimo aikštelė, vandens dviračiai, valtys. Kiekvienas čia atvykęs galės praleisti ramų vakarą žaisdamas įvairius stalo žaidimus.

3 Lentelė. Lauko pramogų inventoriaus įkainiai.
ATVIRAS BASEINAS kaina
Maudynės 1 val. 7 LT
baseinas ir sauna iki 20 asmenų 2 val. 150 LT
3 val. 210 LT
Lauko teniso kortai 1 val. 25 LT
Valtis 1 val. 10 LT
Vandens dviratis 1 val. 10 LT

Stalo tenisas 1 val. 10 LT
Amerikietiškas biliardas 1 val. 15 LT
Tinklinio kamuolys 1 val. 10 LT
Badmintono raketės 1 val. 10 LT
Lauko teniso raketė 1 val. 10 LT

Būtina žinoti, kad kaina keičiasi prekės gyvavimo ciklo procese. Kainodaros politika priklauso nuo tikslo, kurį kelia įmonė : rinkos užkariavimas, greitas pelno gavimas ar stabili gamyba.
Produkto ir paslaugų kaina turi garantuoti pelną. Į sodybos paslaugų produktų savikainą įeina: pridėtinės pastovios išlaidos, mokesčiai; sodrai, bankui…. Kainos dydžiui įtakos turės ir esamų konkurentų kainos. Norėdami pritraukti klientą pastoviems klientams bus taikoma 20% nuolaida. Taip pat pastoviems sporto klubo nariams bus taikoma lanksti nuolaidų sistema.
5.3 Paslaugų realizavimo schema

Kadangi kaimo turizmas tampa vis populiaresnis ir vietas poilsiui sodybose reikia užsisakinėti iš anksto (paklausa viršiję pasiūlą), tai realizavimas nebus sudėtingas procesas. Realizavimui įtakos turės gera sodybos vieta ( kaip nurodyta 1 ir 2 pav.), bei reklama.

5.4 Reklama

Sodyba dažniausiai reklamuosis rajoniniame laikraštyje, taip pat populiarių radijo stočių pagalba. Kad reklama būtų efektyvesnė planuojama
 Išrinkti radijo žaidimus,
 Radijo žaidimams tiekti prizus,
 Įrengti demonstravimo stendus sodybos teritorijoje gerai matomoje vietoje,
 Gauti leidimus statyti stendus 10 km. ir didesniu atstumu nuo pačios sodybos, tokiu būdu reklaminiai stendai įspėtų apie sodybą dar neprivažiavus galimų konkurentų.
 Išleisti firminius kalendoriukus, kepuraites, balionus vaikams, užrašų knygeles.
 Vištyčio puslapyje patalpinti reklamą (Vištyčio puslapis – www.vistytis.ten.lt)
Taip pat sodyba planuoja savo paslaugas reklamuoti metiniame leidinyje „Turizmas“, taip pat glaudžiai bendradarbiauti su Lietuvos kaimo turizmo asociacija, kuri padės taip pat pritraukti potencialius klientus.
Reklamai sodybos savininkai sukurs ir firminį ženklą: pasaga, kuris bus reklamuojamas kalendoriukų pagalba. Kalendoriukai bus dalijami visiems atvykusiems klientams, tokiu būdu reklama pasieks daugelį galimų šių paslaugų vartotojų.
Per metus reklamai planuojama skirti apie 20 000 lt.
Reklaminis bukletas:

Norintiems pailsėti ir turiningai praleisti laiką – Jūsų laukia erdvi kaimiško tipo sodyba su etnografiniais elementais. Ji įsikūrusi pačiame Vištyčio miestelyje ant gražaus 1660 ha ežero kranto (10m nuo ežero).
Sodyboje pastatyti šeši rąstiniai namai (trys svečių, vienas šeimininko, vienas – pirties su pokylių sale, kitas – su sezonine (lauko) pokylių sale), turintys modernią vidaus įrangą ir visus patogumus.
Tai ideali vieta mėgstantiems ramų bei aktyvų poilsį. Mėgstantiems šurmulį ir pramogas – paruošta puiki pokylių salė – ideali vieta švęsti jubiliejus, šeimos bei kitas šventes.
Svečiams pageidaujant, galime suteikti ne tik nakvynę, bet ir paruošti maistą bei visapusį aptarnavimą. Čia Jūs rasite visus miesto patogumus jaukioje kaimiškoje aplinkoje.
Šioje sodyboje visada puiku!
Visais metų laikais galite pasimėgauti karštuose kubiluose (japoniška pirtis).
Pavasarį atversite langus ir Jus maloniai nuteiks atbundanti gamta.
Vasara iš miego žadins ir ilgai miegoti neleis viliojanti vasaros saulė, vandens sportas, pramoginis laivas 10 vietų, kateriai, vandens slidės, pasivažinėjimas kvadrociklu ir “bagiu”. O išsiilgusių gamtos ramybės laukia žvejyba, malonios dienos bei vakarai besirstant valtelėmis, vandens dviračiai. Taip pat Jūsų laukia naujai įrengtas šildomas baseinas su vandens čiuožykle.
Lietingą, vejuotą rudenį ežero bangų mūša, besidaužanti į ežere stovinčios pavėsinės kraštus, primins pasibaigusią vasarą.
Vėsiais, žvarbiais rudens bei žiemos vakarais padės susikurti romantišką nuotaiką bei visada sušildys ir leis pasvajoti jaukus židinys.
Mėgstantys sportą jėgas galės išbandyti krepšinio aikštelėje, arba pailsėti sporto klubo treniruoklių salėje.
Žiemą jūsų laukia slidinėjimo trasos su slidinėjimu naktį (turime nuomoti VIP klasės slides), ledo ritulio aikštelė. Ekstremalių pojūčių mėgėjams siūlome pasivažinėti sniego motociklais.
Visais metų laikais autobusiuku arba dviračiais organizuojamos ekskursijos po lankytinas Vištyčio vietas. Turėsite galimybę aplankyti Vištyčio regioninį parką, liaudies muziejų, visus tris piliakalnius, bažnyčią, šventąjį šaltinį, pamatyti didįjį Vištyčio akmenį bei susipažinti su Vištyčio istorija. Čia jūs pamatysite daugiau negu tikitės!
Tai puiki vieta ilsėtis tiek vienišiems, tiek įsimylėjėlių porelėms, šeimoms su vaikais bei draugų kompanijoms!
Aplankykite mus!

5.5 Paslaugų pardavimo prognozės

4. lentelė Optimistinių pajamų suvestinė

Pajamos Suma per metus
Apgyvendinimo paslauga 100 000 lt
Maitinimo paslauga 135 000 lt
Prekyba gėrimais, maisto produktais 35 000 lt
Banketinės salės nuoma 110 000 lt
Posėdžių salės nuoma 155000 lt
Įrangos nuoma 15000lt
Sporto komplekso paslaugos 75 000 lt
Buities paslaugos 4000 lt
Viso 629 000 lt

5. lentelė Pesimistinių pajamų suvestinė
Pajamos Suma per metus
Apgyvendinimo paslauga 85 000 lt
Maitinimo paslauga 97500 lt
Prekyba gėrimais, maisto produktais 27500 lt
Banketinės salės nuoma 85000 lt
Posėdžių salės nuoma 105500 lt
Įrangos nuoma 9500lt
Sporto komplekso paslaugos 67500 lt
Buities paslaugos 3000 lt
Viso 480500 lt

6. Paslaugų planas
6.1 Patalpos

Pagrindinio pastato planas

PIRMAS AUKŠTAS

MANSARDINIS AUKŠTAS

6.2 Inventorius, įranga ir transportas

6. Išlaidos įrangai, inventoriui

Išlaidos rūšis 2007 2008 2009 20010 2011
Išlaidos baldams 35 500
Informacinių technol. 500 – - – -
Išlaidos baseino, pirties, sporto kompl.įrangai 24 900
Kitos smulkios išlaidos: stalo serviravimui, popieriui ir t.t. 5 000 4000 30000 3000 3000
Viso: 65 900 4000 3000 3000 3000

Išlaidos skaičiuotos su sąlyga, kad smulkios išlaidos kiekvienais metais sudarys tam tikrą dalį išlaidų, kadangi pirktas inventorius susidėvi: tokios išlaidos apima pagalbinį inventorių (stiklinės, lėkštės, stalo įrankiai, popierius ir t.t.)
Ūkininkas turi savo lengvąją mašiną ir ji bus naudojama ti klientų pasitikimui.

7 lentelė Inventorius
Pagr. priemonės Vertė lt.
Vandens dviračiai 5000
Mikro autobusas 25 000
DVD įranga 2000
Kompiuteris 2100
Viso: 34 100

6.3 Tiekėjai

Didžiąją dalį reikalingų maisto produktų priststys vietiniai ūkininkai. Papildomus produktus įsigysime vietinėje miestelio parduotuvėje. Kadangi didžioji poilsiautojų dalis maistą gaminsis patys, tai užsisakinėt maistą iš didžiūjų lietuvos tiekėjų nėra prasmės. Planuojama maito pirkimui per metus išleisti 120 000Lt.
Įrenginėjant baseiną buvo sudaryta sutartis, dėl jo priežiūros. Pagal sutartį, kadangi buvo pirkta visa įranga iš tos pirmus 5 metus baseino priežiūra nieko nekainuos. Jis bus tvarkomas 2 kartus į metus.

7. Valdymo personalas ir darbuotojai

Įmonei vadovauja įmonės savininkas ir įkūrėjas. Jis iki šiol ūkininkavo, tačiau gyvendamas labai patrauklioje vietoje pradėjo domėtis ir kitokiomis verslo rūšim bei galimybėm ir nusprendė įsteigti kaimo turizmo sodybą.

7.1 Darbuotojai

Kaimo turizmo sodybos “Pasaga” savininkas ūkininkas P.Stankevičius..
Administratorius – A.Augustaitis – tiesiogiai bendraus su klientais.
Įmonė finansininkas – A.Stankevičienė.
Aptarnaujantis personalas:
Ūkvedys – L.Laurinaits – bus atsakingas už visą sodybos ūkinę dalį: aplinkos priežiūra, produktų, įrangos, medžiagų pristatymas ir paskirstymas.
Taip pat aptarnaujantį personalą sudarys ir darbuotojai kurie bus tiesiogiai atsakingi už tam tikrą sektorių: patalpų priežiūra 2 žmoės, maisto ruošimas 2 žmogus, buitinių paslaugų teikimas 2 žmonės, pagalbiniai darbininkai 5 žmonės, viso planuojama – 15 darbuotjų. Manoma, kad žiemos sezono metu darbuotojų skaičius šiek tiek gali mažėti.
Įmonės klestėjimas priklauso nuo aptarnaujančio personalo darbuotųjų kvalifikacijos. Atranka darbuotojams vyks sekančia tvarka :
 Anketos užpildymas. Ji sudaroma tuo tikslu, kad būtų galimas susidaryti bendrą vaizdą apie žmogaus asmenybę, jo intelektą, išsilavinimo lygį, požiūrį į darbą.
 Pokalbis. Pokalbis vyksta norint patikrinti žmogaus sugebėjimą bendrauti su kitais žmonėmis, jo elgsena ekstrimaliose situacijose, išsiaiškinti požiūrį į darbą.

7.2 Darbo užmokęstis

8. lentelė Atlyginimų išlaidų suvestinė
Darbuotoju sąrašas Suma mėn.lt Suma 12 mėn
Savininkas (neskaičiuojama, kadangi visas pelnas priklauso savininkui)
Finansininkas 900 10 800
Administratorius 900 10 800
Ūkvedys 800 9600
Aptarnaujantis personalas ir pagalbiniai darbininkai 9000 108 000
Viso: 11 600 139 200lt

7.3 Organizacinė struktūra

1. schema. Organizacinė struktūra

8.Rizikos įvertinimas

Pagrindinis veiksnys yra prekės, paslaugos paklausa, todėl nuo teisingos paklausos prognozės dažnai priklauso projekto esmė. Verslo plane svarbus vaidmuo tenka marketingo programos prognozei. Pagrindinė įmonės rizika ta, kad galimas konkurentų įtakos stiprėjimas, taip pat rinkos potencialo mažėjimas. Rinkos konjuktūra nuolat kinta, įmonė nuolatos susiduria su rizika, keičiasi konkurentų padėtis rinkoje.
Rinkos nestabilumas – kitų produktų kainų didėjimas (kuro), kurie yra tiesiogiai susiję su įmonės paslaugos kūrimu, o pasekoje galimas kainų didėjimas. Klientai gali atrasti sau pigesnes firmas, teikiančias analogiškas paslaugas.
Reikšminga yra technologinė rizika – nauja technologija ir įrengimai. Įmonės rizikos mažinimo kryptis – įmonės darbuotojų mokymas, inventoriaus atnaujinimas, paslaugų pasiūlos didinimas.
Kiti įvairūs netikėtumai. Vyriausybės priimti nanaudingi įmonės veiklai nutarimai, stichinės nelaimės.

8.1 SSGG analizė

Stiprybės Silpnybės
- palanki įmonės geografinė padėtis, potencialių paslaugų vartotojų atžvilgiu;
- pakankamai tankus vietinių kelių tinklas;
- gamtinės aplinkos išskirtinumas,
- kultūrinės aplinkos savitumas
- teigiamas darbuotojų požiūris į paslaugų vartotojus;
- maža konkurencija;
- palanki kainų sistema. – klimato sezoniškumas;
- nepakankamas dėmesys paslaugų teikėjų vartotojų atžvilgiu;
- specialstų trūkumas;
- įstatymais reglamentuota veikla – saugoma teritorija.

Galimybės Grėsmės
- populiarėjantis savaitgalio turizmas;
- daugėjantis vienadienių turistų skačius;
- pragyvenimo ir perkamosios galios lygio didėjimas;
- naujų produktų (paslaugų) kūrimas;
- rekreacinės infrastruktūros plėtra;
- aktyvi rinkodara;
- ES fondų panaudojimo galimybė;
- personalo kvalifikacijos kėlimas;
- sezoniškumo sumažinimas (pasiūlant alternatyvią veiklą). – konkurencija;
- gyventojų perkamosios galios sumažėjimas;
- gyventojų (ypatingai išsilavinusių ir jaunimo) emigracija;
- nesugebėjimas pritraukti paslaugų vartotojus.

8.2 Rizikos mažinimas

Rizikos mažinimas :
• atidžiai pasirinkti darbuotojus – pagal kvalifikaciją, norą sąžiningai ir dorai dirbti;
• vadovui atidžiai vykdyti veiklą ir esant nesklandumams kviesti konsultantus ar specialistus;
• apdrausti firmą nuo nelaimingų atsitikimų;
• kelti įmonės prestižą;
• suteikiant aukštos kokybės paslaugas ir taip užsitarnauti klientų palankumą;
• stengtis pasiūlyti kuo įvairesnių paslaugų ir pramogų;.
• motyvuoti darbuotojus, kad geriau dirbtų.

9. Finansinis planas

Ruošiant verslo planą yra stengiamasi atsakyti į pagrindinius klausimus:
- kokia įmonės finansinė padėtis;
- kiek iš viso reikia kapitalo šiam verslui;
- kokie yra finansavimo šaltinis;
- kokie finansavimo terminai;
- kokios planuojamos grynosios pajamos ir kokia grynųjų pinigų apyvarta per pirmuosius trejus metus;
- koks nuolatinių išlaidų procentas ir kt.
Todėl šioje dalyje susumuojami finansiniai rezultatai.

9.1 Išlaidų finansinė analizė

Išlaidos pastatų renovacijai, naujų statybai, bei reikiamam inventoriui įsigyti

9.lentelė. Išlaidos pastatų renovacijai, naujų statybai, bei reikiamam inventoriui įsigyti
Išlaidų rūšis Suma
Pastatų renovacijai 100 000
Pastatų statybai 350 000
Išlaidos inventoriui, įrangai. 100 000
VISO: 550 000 LT

Didžiąją dalį išlaidų savininkas padengs paėmęs paskolą iš banko – 500000 Lt, dalį išlaidų – 50000Lt savininkas padengs iš savo santaupų.

10. lentelė Išlaidos pastatų renovacijai, statybai,
Patalpos suma
Pagrindinio “Pasaga” pastato statybai 300 000
Poilsio namelių statybai 50 000
Ūkinių patalpų renovacijai, aplinkos sutvarkymui 45 000
Baseino ir pirties įrengimas 50 000
Viso: 450 000

Savininkas pradėdama šį verslą paėmė paskolą 5 metams su 5 proc, palūkanomis.

11. lentelė. Kredito atidavimo išlaidos

Kredito suma 2007 m 2008m 2009 m 2010 m 2011m viso
500 000 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 500 000
palūkanos 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 75 000
Viso: 125 000 120 000 115 000 110 000 105 000 575 000

12. lentelė Atlyginimų išlaidų suvestinė
Darbuotoju sąrašas Suma mėn.lt Suma 12 mėn
Savininkas (neskaičiuojama, kadangi visas pelnas priklauso savininkui)
Finansininkas 900 10 800
Administratorius 900 10 800
Ūkvedys 800 9600
Aptarnaujantis personalas 9000 108 000
Viso: 11 600 139 200lt

13. lentelė Kitų išlaidų suvestinė: elektrai, reklamai, kom. paslaugoms ir t.t.
Išlaidos pav. Suma metams 5 metams
elektrai 18 000 90 000
reklamai 20 000 100 000
Kom. paslaugoms 10 000 50 000
kita 5000 25 000
Viso: 53 000 265 000

14 lentelė. Reklamos sąnaudų planas metams
Išlaidų rūšis Suma.lt
Reklama per vietinį radiją 5000
Vizualinė reklama 4000
Reklama laikraščiuose 8000
Kalendoriukų gamyba 3000
Viso: 20 000

Dalis investicijų viršija 1000 litų ir tarnaus daugiau nei vienerius metus, todėl pateikiami jų amortizaciniai atskaitymai 2007 m.

15. lentelė. Amortizaciniai atskaitymai
Pagr. priemonės Vertė lt. Eksplotavimo trukmė Amort.atsk.norma proc. Amortizaciniai atskaitymai.
Vandens dviračiai 5000 8 12 begin_of_the_skype_highlighting 5000 8 12 end_of_the_skype_highlighting.5 625
Mikro autobusas 25 000 10 20 5 000
DVD įranga 2000 5 20 400
Kompiuteris 2100 5 20 420
Viso: 34 100 6445

16. lentelė. Išlaidos kitai įrangai, inventoriui
Išlaidos rūšis 2006 2007 2008 2009 2010
Išlaidos baldams 35 500
Informacinių technol. 500 – - – -
Išlaidos baseino, pirties, sporto kompl.įrangai 24 900
Kitos smulkios išlaidos: stalo serviravimui, popieriui ir t.t. 5 000 4000 30000 3000 3000
Viso: 65 900 4000 3000 3000 3000

Išlaidos skaičiuotos su sąlyga, kad smulkios išlaidos kiekvienais metais sudarys tam tikrą dalį išlaidų, kadangi pirktas inventorius susidėvi: tokios išlaidos apima pagalbinį inventorių (stiklinės, lėkštės, stalo įrankiai, popierius..)

17.lentelė Išlaidų suvestinė (Kaimo turizmo paslaugos savikaina, numatoma be kitimo tendencijų)
Kaštų pavadinimas Kaštai metams 2007 2008 2009 20010 20011
Įrangos išlaidos inventoriui, įrangai 100 000 4000 3000 3000 3000
Darbuotojų apmokėjimas 139200 139200 139200 139200 139200
Atsiskaitymas soc.draudimui 45936 45936 45936 45936 45936
Išlaidos pastatams 450 000
Palūkanos bankui 125 000 120 000 115 000 110 000 105 000
Amortizaciniai atskaitymai 6445 6445 6445 6445 6445
Išlaidos produktams 120 000 120 000 120 000 120 000 120 000
Reklamai 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000
Išlaidos elektrai, kom.paslaugoms… 33 000 33 000 33 000 33 000 33 000
Viso: 10398581 488581 482581 477581 472581

Pastaba: Į pirmus metus įskaičiuota visa pastatų vertė.

18. lentelė. Projekto finansavimo poreikis ir šaltiniai
Lėšų poreikis Suma lt. Finansavimo šaltinis Suma.lt
Pastatams 450000 Vidiniai šaltiniai:
Įrenginiams 100000 Privatus kapitalas 50 000 lt

Ilgalaikė paskola 500 000 lt
Iš Viso: 550 000 lt 550 000 lt

Kaip matome iš lentelės, savininkui verslui pradėti metams reikia 550 000 lt, Iš to skaičiaus savininkas 50 000 lt panaudos savo santaupas ir 500 000 litų paims iš Vilniaus banko paskolą su 5 proc. palūkanomis.

19. lentelė Optimistinių pajamų suvestinė

Pajamos Suma per metus
Apgyvendinimo paslauga 100 000 lt
Maitinimo paslauga 135 000 lt
Prekyba gėrimais, maisto produktais 35 000 lt
Banketinės salės nuoma 110 000 lt
Posėdžių salės nuoma 155000 lt
Įrangos nuoma 15000lt
Sporto komplekso paslaugos 75 000 lt
Buities paslaugos 4000 lt
Viso 629 000 lt

20. lentelė Pesimistinė pajamų suvestinė
Pajamos Suma per metus
Apgyvendinimo paslauga 85 000 lt
Maitinimo paslauga 97500 lt
Prekyba gėrimais, maisto produktais 27500 lt
Banketinės salės nuoma 85000 lt
Posėdžių salės nuoma 105500 lt
Įrangos nuoma 9500lt
Sporto komplekso paslaugos 67500 lt
Buities paslaugos 3000 lt
Viso 480500 lt

9.2 Pinigų srautų analizė

21. lentelė Projekto piniginių srautų analizė (optimistinė)
Kaštų pavadinimas Kaštai metams 2007 2008 2009 2010 2011
Įrangos išlaidos inventoriui, įrangai 100000 4000 3000 3000 3000
Darbuotojų apmokėjimas 139200 139200 139200 139200 139200
Atsiskaitymas soc.draudimui 45936 45936 45936 45936 45936
Išlaidos pastatams 450000
Palūkanos bankui 125000 120000 115000 110000 105000
Amortizaciniai atskaitymai 6445 6445 6445 6445 6445
Išlaidos produktams 120000 120000 120000 120000 120000
Reklamai 20000 20000 20000 20000 20000
Išlaidos elektrai, 0 33000 33000 33000
Viso: 1039581 488581 482581 477581 472581
Pajamos
Apgyvendinimas 100000 100000 100000 100000 100000
Prekyba 35000 35000 35000 35000 35000
Maitinimas 135000 135000 135000 135000 135000
Banketinės salės nuoma 110000 110000 110000 110000 110000
Posėdžių salės nuoma 155000 155000 155000 155000 155000
Įrangos nuoma 15000 15000 15000 15000 15000
Sporto komplekso paslaugos 75000 75000 75000 75000 75000
Buities paslaugos 4000 4000 4000 4000 4000
viso: 629000 629000 629000 629000 629000
Balansinis pelnas -410581 +140419 +146419 +151419 +156419
Apmokestinamas pelnas 0 140419 146419 151419 156419
Įmokos į biudžetą 15 proc. 0 21062,85 21962,85 22712,85 23462,85
Grynasis pelnas 0 119356,15 124456,15 128706,2 132956,2

22. lentelė Projekto piniginių srautų analizė (pesimistinė)
Kaštų pavadinimas Kaštai metams 2007 2008 2009 2010 2011
Įrangos išlaidos inventoriui, įrangai 100000 4000 3000 3000 3000
Darbuotojų apmokėjimas 139200 139200 139200 139200 139200
Atsiskaitymas soc.draudimui 45936 45936 45936 45936 45936
Išlaidos pastatams 450000
Palūkanos bankui 125000 120000 115000 110000 105000
Amortizaciniai atskaitymai 6445 6445 6445 6445 6445
Išlaidos produktams 120000 120000 120000 120000 120000
Reklamai 20000 20000 20000 20000 20000
Išlaidos elektrai, kom.paslaugoms… 33000 33000 33000 33000 33000
Viso: 1039581 488581 482581 477581 472581
Pajamos
Apgyvendinimas 85 000 85 000 85 000 85 000 85 000
Prekyba 97500 97500 97500 97500 97500
Maitinimas 27500 27500 27500 27500 27500
Banketinės salės nuoma 85000 85000 85000 85000 85000
Posėdžių salės nuoma 105500 105500 105500 105500 105500
Įrangos nuoma 9500 9500 9500 9500 9500
Sporto komplekso paslaugos 67500 67500 67500 67500 67500
Buities paslaugos 3000 3000 3000 3000 3000
viso: 480500 480500 480500 480500 480500
Balansinis pelnas -559081 -8081 -2081 2919 7919
Apmokestinamas pelnas 0 0 0 2919 7919
Įmokos į biudžetą 15 proc. 0 0 0 437,85 1187,85
Grynasis pelnas 0 0 0 2481,15 6731,15

9.3 Balansų prognozės

23. lentelė. Balansų lentelė (optimistinė)

Eil.
Nr.
Rodikliai 2007
2008
2009
2010 2011

1 2 3 4 5 6 7

1.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.

2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

3.

Ilgalaikis turtas
žemė
pastatai
statiniai ir mašinos
transporto priemonės
kt. ilgalaikis turtas

Trumpalaikis turtas
atsargos
debitoriniai įsiskolinimai
pinigai kasoje ir sąskaitoje
kt. trumpalaikis turtas

Kt. turtas

145 000

145 000

14000

14000
13000

13000
13000

13000
13000

13000
TURTAS IŠ VISO: 145000 14000 13000 13000 13000

4.
4.1.
4.2.
4.3.

5.
5.1.
5.2.
5.3.

6.
6.1.
6.2.
6.3.

5.3.

7.
Kapitalas ir rezervai
Įstatinis kapitalas
Rezervai
Pelnas /nuostolis/

Ilgalaikiai įsipareigojimai
Finansinės skolos
Prekybos skolos
Kt. ilgal. įsipareigojimai

Trumpalaikiai įsipareig.
Finansinės skolos
Prekybos skolos
Mokesčiai, atlyginimai ir soc. draudimas
Kt. trump. įsipareigojimai

Kt. sav. nuosavybė ir įsip.

50000

(410581)

500000

139200

50000

119356,15

400000

139200

50000

124456,15

300000

139200

50000

128706,2

200000

139200

50000

132956,2

100000

139200
SAV. NUOSAVYBĖ IR ĮSIPAR. IŠ VISO: 145000 14000 13000 13000 13000

24. lentelė. Balansų lentelė (pesimistinė)

Eil.
Nr.
Rodikliai 2007
2008
2009
2010 2011

1 2 3 4 5 6 7

1.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.

2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

3.

Ilgalaikis turtas
žemė
pastatai
statiniai ir mašinos
transporto priemonės
kt. ilgalaikis turtas

Trumpalaikis turtas
atsargos
debitoriniai įsiskolinimai
pinigai kasoje ir sąskaitoje
kt. trumpalaikis turtas

Kt. turtas

145 000

145 000

14000

14000
13000

13000
13000

13000
13000

13000
TURTAS IŠ VISO: 145000 14000 13000 13000 13000

4.
4.1.
4.2.
4.3.

5.
5.1.
5.2.
5.3.

6.
6.1.
6.2.
6.3.

5.3.

7.
Kapitalas ir rezervai
Įstatinis kapitalas
Rezervai
Pelnas /nuostolis/

Ilgalaikiai įsipareigojimai
Finansinės skolos
Prekybos skolos
Kt. ilgal. įsipareigojimai

Trumpalaikiai įsipareig.
Finansinės skolos
Prekybos skolos
Mokesčiai, atlyginimai ir soc. draudimas
Kt. trump. įsipareigojimai

Kt. sav. nuosavybė ir įsip.

50000

(559081)

500000

139200

50000

(8081)

400000

139200

50000

(2081)

300000

139200

50000

2481,15

200000

139200

50000

6731,15

100000

139200
SAV. NUOSAVYBĖ IR ĮSIPAR. IŠ VISO: 145000 14000 13000 13000 13000

9.4 Investicinio kapitalo atsipirkimo laikotarpis

Kad nustatytume verslo projektui atsipirkimo (apsimokėjimo) laiką, pateikiame investicijų ir grynųjų pinigų srautų suvestinę.

25. lentelė. Projekto atsipirkimo laikas (optimistinė prognozė)
Metai Investicijos lt Bendri projekto grynųjų pinigų (pajamų) srautai Skirtumas
2007 1039581 629000 (629000-1039581)=
-410581
2008 488581 629000 (629000-488581-(minusinis likutis is 2007 m. -410581 )=
- 270162
2009 482581 629000 (629000-482581-
-270162)=
- 743)=
27 676
2011 472581 629000 629000-472581=
+ 156419

Kaip matome iš pateiktų duomenų projektas atsipirks tik ketvirtaisiais veiklos metais. Žinoma, tai optimistinės prognozės, kurios yra pateikiamos remiantis dabartinėmis rinkos kainomis.

26. lentelė. Projekto atsipirkimo laikas (pesimistinė prognozė)
Metai Investicijos lt Bendri projekto grynųjų pinigų (pajamų) srautai Skirtumas
2007 1039581 480500 (480500-1039581)=
-559081
2008 488581 480500 (480500-488581-(minusinis likutis is 2007 m. -559081 )=
- 567162
2009 482581 480500 (480500-482581-
-567162)=
- 569243
2010 477581 480500 (480500-477581-
-567162)=
-564243
2011 472581 480500 (480500-472581-
-564243)=
-556324

Projektas neatsiperka net per 5 metus.
Projekto atsipirkimo laikas:
• Optimistinis variantas – 2960905/125801,15=23,5 mėn., arba 1 metai 10 mėnesių.
• Pesimistinis varinatas – 2960905/4143,7=71,455 mėn., arba 5 metai ir 9 mėnesiai.
Pelningumas:
• Optimistinis variantas:
2008m. – (119356,15/629000)*100=18,98%
2009m. – (124456,15/629000)*100=19,79%
2010m. – (128706,2/629000)*100=20,46%
2011m – (132956,2/629000)*100=21,14%
• Pesimistinis varinatas:
2010m. – (2481,15/480500)*100=0,52%
2011m. – (6731,15/480500)*100=1,4%

Išvados

 Kuriamo projekto esmė – Kaimo turizmo paslaugos;
 Dabartiniu metu sodybos savininkas verčiasi gyvulininkyste. Ateityje planuojama teikti kaimo turizmo paslaugas;
 Projekto tikslas – suteikti paslaugų vartotojams kokybiškas kaimo turizmo paslaugas: maitinimo, apgyvendinimo, pramogų;
 Vizija– teikti visapusiškas kaimo turizmo paslaugas panaudojant ne tik pačios sodybos išteklius, bet ir viso Vištyčio regioninio parko gamtinį bei kultūrinį potencialą;
 Planuojama: nustoti verstis pagrindine veikla; prašyti paskolos iš banko; gavus kreditą jį panaudoti: pastatų rekonstravimui; statybai, naujai įrangai;
 Kaimo turizmo aplinkos analizė leidžia daryt prielaidą, kad šis verslas turi puikias galimybes Lietuvoje;
 Išstudijavus kaimo turizmo verslo specifiką saugomose teritorijose galime daryti išvadą, kad šį verslą reglamentuoja daugelis įstatymų;
 Atlikus kaimo turizmo verslo makroaplinkos analizę, galima daryti prielaidą, kad aplinkos veiksniai yra palankūs šio verslo vystymui;
 Išanalizavus mikroaplinkos elementus, galima daryti prielaidą, kad sodyba yra geros sąlygos vystyti šį verslą: maža konkurencija; gamtinės ir kultūrinės aplinkos gausa;
 Sodybos potencialių vartotojų spektras taip pat platus: tai poilsiautojai su šeimomis; savaitgalio poilsiautojai; užsienio turistai; įstaigos, organizacijos ir t.t. besinaudojančios konferencijų, renginių, seminarų organizavimo paslaugomis; vietiniai gyventojai – perkantys pobūvių, šeimos švenčių organizavimo paslaugas; sporto paslaugų mėgėjai; na ir žinoma – gamtos mylėtojai;
 Išanalizavę sodybos siūlomas paslaugas, galime daryti išvadą, kad sodyba pasiruošusi teikti įvairiapusiškas kaimo turizmo paslaugas;
 Kad projektas būtų įgyvendintas – reikalinga 55000 litų suma, 500000 litų sumą planuojama prašyti iš banko su 5 proc. palūkanomis;

Naudota literatūra

1. Armaitienė A., Grecevičius P., Urbis A., Vainienė I. Kaimo turizmas. – Vilnius: UAB”Valstiečių laikraštis”, 1999.
2. Bagdonas E. Kazlauskienė E. Verslo pradmenys. – Kaunas: Technologija, 2002
3. Garškienė A. Verslo planavimas. – Vilnius: Lietuvos informacinis institutas, 1997.
4. Korsakaitė D. Ir kt. Verslas. – Vilnius: Rosma: 2003
5. Jovaiša A. Kaip parengti verslo planą. – Vilnius: Rosma, 2001
6. Sud. Vainienė I. Kaimo turizmo organizavimas. Mokymo priemonė. -Vilnius: Eugrimas, 2001.
7. Vitkienė E. Paslaugų marketingas. – Klaipėda: KU,1999.
8. Valužis K. Apskaita ir atsiskaitomybė. – Vilnius: Eugrimas,1998
9. Lietuvos Respublikos Seimas. Lietuvos Respublikos Saugomų teritorijų įstatymo pakeitimo įstatymas. -Vilnius, 2001 gruodžio 4 d. Nr. IX-628 (V.Ž.Nr.108-3902).
10. Lietuvos Respublikos Seimas. Lietuvos Respublikos aplinkos apsaugos įstatymo pakeitimo įstatymas. – Vilnius: 1996 m.gegužės 28d.Nr.I-1352 (v.ž.Nr.57-1335, 1996).
11. Turizmo plėtros iki 2015 metų strategija. VŠĮ Lietuvos regioninių tyrimų institutas, 2002.
12. http://www.lietuva.lt/index.php?Lang=34&ItemId=29589
13. http://www.vvtg.lt/Tyrimai/Turizmas/tur1.html
14. http://www.laisvalaikis.meniu.lt
15. http://www.tourism.lt
16. http://www.std.lt

Vilnius, 2007
Turinys
GRUPINIO DARBO ORGANIZAVIMAS – 3 -
GRUPINIO DARBO ESMĖ – 3 -
GRUPINIO DARBO ORGANIZACINĖS FORMOS – 4 -
GRUPINIO DARBO EFEKTYVUMAS – 6 -
VALDYMO SPRENDIMAI – 8 -
INDIVIDUALUS IR GRUPINIS SPRENDIMŲ PRIĖMIMAS – 8 -
GRUPINIAI SPRENDIMO PRIĖMIMO METODAI – 9 -
GRUPINIO DARBO PRIIMANT SPRENDIMUS PROBLEMOS – 13 -
NAUDOTA LITERATŪRA – 15 -

Grupinio darbo organizavimas
Grupinio darbo esmė
Su grupiniu darbu susiduriama, kai žmonės priverstinai (per formalias val¬dymo – organizacines struktūras) ar savanoriškai (per neformalias grupes) susiburia į grupę siekti bendro tikslo. Sąvoka komanda – „team“ labiausiai paplitusi sporte ir angliškai kalbančių šalių literatūroje. Įmonėse vartojama sąvoka – grupė – suprantama kaip iš kelių darbuotojų susibūręs darbo viene¬tas, kuris vieną ar kelis uždavinius gali išspręsti gerokai efektyviau nei pavie¬niai darbuotojai.
Bendro darbo poreikis – tai specializavimosi loginė pasekmė. Grupės nariui bendri darbo rezultatai yra svarbesni nei individualūs, iš kiekvieno jie reika¬lauja nusiteikimo ir pasiruošimo bendradarbiauti, grupėje dažnai gaunamas sinerginis efektas, kai grupės sugebėjimų visuma yra didesnė nei visų grupės narių sugebėjimų suma.
Grupė sėkmingai veikia tik tada, kai ji yra racionali tiek įmonės, tiek kiekvieno jos nario požiūriu. Įgyvendindama nustatytus įmonės tikslus, ji, kiek įma¬noma, siekia įgyvendinti savo grupinius ir individualius interesus. Kiekvienas grupės narys nori jaustis pilnateisiu grupės nariu ir kartu išlaikyti savo indivi¬dualybę.
Įmonė yra socialinis organizmas, tačiau tai nereiškia, kad įmonės darbuoto¬jai yra socialiai vieningi. Nuo to, kaip bus vertinami atskirų darbuotojų porei¬kiai, kaip jie derės su įmonės tikslais, priklausys darbuotojo identifikavimasis su darbu – kuo harmoningesnės grupės, tuo greičiau pasiekiama įmonės tiks¬lų. Taigi įmonę ir jos darbuotojus galima traktuoti kaip įtampos lauką su skir-tingais poliais, o jie vienas kitą veikia ir stabilizuoja.
Šiame modelyje veikia daug susijusių veiksnių, tai pusiausvyros modelis, kad jis sėkmingai funkcionuotų, reikia visų jėgų pusiausvyros. Tiek darbe, tiek na¬muose problemų turi kiekvienas darbuotojas – individas, kiekvienas iš jų turi individualių sugebėjimų ir siekių, specifinių problemų atsiranda formaliose ir neformaliose grupėse, visa tai turi sietis su įmonės tikslais. Čia slypi ir grupių destruktūrizavimo ir koncentravimo problema: daugiau grupių – didesnis lanks¬tumas, bet daugiau ir koordinavimo problemų ir atvirkščiai. Problemų kelia ir neformalios grupės. Kada jas toleruoti, skatinti jų plėtrą, o kada su jomis kovo¬ti? Tik išsprendus visas šias problemas, pasiekiama gerų rezultatų.

1 pav. Įmonės personalinės įtampos laukų modelis
Autoritarinis valdymas jau nebetinka šiuolaikinėmis sąlygomis, nes jis ne¬orientuoja dirbti bendrai, kolektyviai, neskatina mąstyti, iniciatyviai dirbti, pri¬imti sprendimus. Pasikeitus ekonominėms, techninėms – organizacinėms ir socialinėms sąlygoms, reikia sparčiai diegti kooperatinio valdymo stilių, ku¬rio svarbi sudėtinė dalis yra grupinis darbas.
Formali organizacija kuriama sąmoningai, o neformalios grupės atsiranda spontaniškai, kaip socialinės sąveikos rezultatas. Taip žmonės gali patenkinti priklausomumo, savitarpio pagalbos, saugumo, bendradarbiavimo poreikius. Neformalių junginių įtaka organizacijos veiklos kokybei ir efektyvumui yra didelė. Nepaisant to, neformalios grupės, susikūrusios ne vadovo iniciatyva, susiklosčius atitinkamoms sąlygoms gali tapti dominuojančiomis įmonėje ir paversti niekais visas vadovų pastangas. Antra vertus, jei neformalios grupės suinteresuotos įgyvendinti organizacijos tikslus, jos gali didinti įmonės efekty¬vumą.
Todėl įmonė paprasčiausiai negali ignoruoti neformalių grupių. Priešingai, jos turi ieškoti būdų, kaip mažose grupėse slypintį potencialą pajungti siekti bendro tikslo. Vienas iš tokių būdų yra įvairių grupinio darbo formų taiky¬mas. Taip sudaroma galimybė žmonėms patenkinti bent dalį tų poreikių, dėl kurių jie jungiasi į neformalias grupes, o įmonė gali šių grupių veiklą panau¬doti savo tikslams. Būtent grupinio darbo organizavimas:
 sudaro sąlygas didesniam darbuotojų skaičiui dalyvauti valdyme, priimant sprendimus;
 didina darbuotojų suinteresuotumą savo ir visos įmonės veiklos rezulta¬tais, skatina iniciatyvos, kūrybiškumo pasireiškimą, sugebėjimų ugdymą;
 labiau sutelkia įmonės narius siekti bendrų tikslų, skatina bendradarbiavi¬mo santykius;
 leidžia įvertinti įvairias nuomones, pažiūras;
 užtikrina efektyvų pasikeitimą informacija;
 įgalina išspręsti problemas, nepatenkančias nei į vieno padalinio kompe¬tenciją, bei atlikti specialias funkcijas;
 leidžia išlaikyti įmonei didesnį lankstumą ir sugebėjimą reaguoti į besikei¬čiančią aplinką;
 leidžia efektyviau koordinuoti įvairių įmonės padalinių veiklą.
Visi šie teiginiai sietini ne tik su neformaliomis grupėmis, jie tinka ir forma¬lioms struktūroms, vienintelė sąlyga, kad būtų mažinamas įmonės nelankstu¬mas, inertiškumas.
Grupinio darbo organizacinės formos
Šiuo metu naudojamos labai įvairios grupinio darbo organizavimo formos. Jos skiriasi savo tikslais, veiklos pobūdžiu, trukme ir kitais parametrais. Ta¬čiau visais atvejais joms yra būdingas grupinis darbas ir atitinkama sprendimo priėmimo forma. Visas grupinio darbo formas galima sugrupuoti į dvi stam¬bias grupes.
1. Grupes, susibūrusias vadinamojo individualaus negamybinio charakterio hobio pagrindu (žvejai, dainininkai, mėgstantys išgerti ir t.t.). Negalima teig¬ti, kad šios grupės, jei jos veikia įmonės ribose, neprisideda (arba netrukdo) prie įmonės veiklos: jose atvirai keičiamasi nuomone apie įmonės politiką, formuojasi neoficiali parama arba prieštaravimas. Šias grupes reikia stebėti ir, pastebėjus, kad daroma neigiama įtaka, kovoti su jomis arba atitinkamai jas orientuoti.
2. Grupės suinteresuotos įmonės veikla ir susibūrusios jos veiklai tobulinti (žinoma, gali pasitaikyti, kad grupės nuomone reikia daryti taip, o formalių struktūrų – priešingai, tačiau jos abi siekia vieno tikslo).
Toliau detaliau nagrinėsime tik antrojo tipo grupes. Plačiausiai paplitusios šios grupinio darbo organizavimo formos:
 padalinių veiklos tobulinimo grupės;
 kokybės būreliai;
 procesų tobulinimo grupės;
 tikslinės – programinės grupės.
Pagrindinės šių grupių charakteristikos pateikiamos 1 lentelėje.
Padalinių veiklos tobulinimo grupę sudaro vieno padalinio darbuotojai. Jos tikslas – įtraukti darbuotojus į efektyvumo didinimo procesą. Paprastai grupių formavimo iniciatorius yra padalinio vadovas, jis gali pasiūlyti kelias problemas. Kokius tikslus ir problemas pasirinkti ir priimtus sprendimus įgyvendin¬ti, yra grupės narių kompetencija. Dalyvaudami padalinių veiklos tobulinimo grupių darbe, jos nariai geriau supras savo vietą ir reikšmę bendroje įmonės veikloje, jie turės galimybę iš tikrųjų prisidėti prie padalinyje kylančių proble¬mų sprendimo. Šios grupės naudingos dėl kelių esminių dalykų.
1. Visi padalinio darbuotojai gali aktyviai dalyvauti darbo tobulinimo pro¬cese ir taip įgyti daugiau patirties.
2. Vadovai turi galimybę skatinti aktyviai tobulinimo procese dalyvaujan¬čius darbuotojus.
3. Darbuotojai įgyja naujų, lyderiams būdingų savybių.
4. Padidėja darbuotojų savigarbos jausmas, jis turi galimybę pakeisti savo padalinio veiklą.
5. Atsiranda reali galimybė suderinti darbuotojo ir organizacijos tikslus.
6. Suformuojama efektyvi keitimosi informacija sistema.
7. Padidėja tarpusavio supratimas tarp vadovų ir bendradarbių, nes supran¬tamos vienų ir kitų problemos.
1 lentelė. Grupių charakteristika
Charakteristika Padalinio veiklos tobulinimo grupės Kokybės būreliai Procesų tobulinimo grupės Tikslinės / programinės grupės
Nariai Padalinio darbuotojai Padalinio darbuotojai Įvairių padalinių darbuotojai Įvairių padalinių darbuotojai
Dalyvavimas Privalomas Savanoriškas Privalomas Privalomas
Vadovų direktyvinis poveikis Vidutinis Minimalus Vidutinis Stiprus
Problema Pasirenka grupė Pasirenka grupė Pasirenka grupė Parenka vadovybė
Skubumas Vidutinis Mažas Vidutinis Didelis
Veiklos sritis Padalinio lygiu Padalinio lygiu Tarp padalinių Tarp padalinių
Sprendimą priima Grupės nariai Grupės nariai Grupės nariai Grupės nariai
Darbo tvarka, terminai Trumpi pasitarimai, retai Trumpi pasitarimai, retai Trumpi pasitarimai, retai Nuolatinis darbas, sprendžiant problemą, trumpi terminai
Vadovų dalyvavimas Vienas iš galimų variantų Pageidautinas Nedalyvauja Nedalyvauja
Įgyvendinimas Grupės nariai Grupės nariai Grupės nariai Užsakovai

Visa tai turi įtakos ugdyti ir formuoti iniciatyvią asmenybę.
Pagrindinis padalinių veiklos tobulinimo grupių trūkumas yra tas, kad veik¬lai tobulinti grupė skiria dalį savo tiesioginio darbo laiko.
Kokybės būreliai – vienas iš japoniškojo valdymo fenomenų, vėliau paplitęs ir daugelyje Vakarų šalių įmonių. Pagrindinis kokybės būrelių tikslas yra:
 parama tobulinant ir plėtojant įmonę;
 pagarbos žmogui, palankios ir kūrybingos darbinės aplinkos kūrimas;
 visiškas žmogaus sugebėjimų atskleidimas.
Paprastai kokybės būreliai buriasi savanoriškumo pagrindu konkrečiai pro¬blemai spręsti. Būrelio vadovą išsirenka patys nariai. Kokybės būrelių pasita¬rimai vyksta reguliariai, dažniausiai vieną kartą per savaitę. Pirmieji užsiėmi¬mai yra skiriami mokymuisi, juose supažindinama su kokybės būrelių veikla ir, kas ypač svarbu, su grupinio darbo bei problemų sprendimo metodais. Tik po to pereinama prie konkrečios problemos analizės ir sprendimo. Išsprendus problemą, kokybės būreliai paprastai imasi kitos problemos.
Pagrindiniai kokybės būrelių privalumai yra tokie:
1. Šių būrelių nariais tampa ne tik tiesiogiai suinteresuoti darbuotojai.
2. Mokymas praplečia būrelio narių akiratį.
3. Darbuotojai užsiima tų problemų sprendimu, kuriomis jie suinteresuoti asmeniškai.
4. Kokybės būrelio nariai suinteresuoti savo išspręstas problemas įgyven¬dinti.
5. Kadangi naujoves diegia žinantys situaciją žmonės, sumažėja bendras pa¬sipriešinimas naujovėms.
Vienas iš kokybės trūkumų yra tas, kad būrelio veikloje nedalyvau¬jantys darbuotojai į priimtus sprendimus gali žiūrėti nepatikliai.
Procesų tobulinimo grupė siekia pagerinti procesų, apimančių tam tikrų padalinių veiklą, kokybę. Ją sudaro patyrę, kvalifikuoti specialistai iš kiekvie¬no procese dalyvaujančio ir jį aptarnaujančio padalinio. Grupės narius ir va¬dovą skiria įmonės vadovybė, ji gali apibrėžti ir pačią problemą. Pagrindiniai šios grupės darbo privalumai yra šie:
1. Užtikrinama, kad bus atlikta kompleksinė analizė.
2. Grupės narių nereikia papildomai mokyti, nes jų kvalifikacija aukšta.
3. Sukuriami efektyvūs ryšiai tarp padalinių, grupės nariai susipažindinami su bendra organizacijos veikla ir sprendžiama problema.
4. Galima labai efektyviai išspręsti problemą.
Pagrindinis trūkumas tas, kad dalyvavimas grupės veikloje atima daug lai¬ko, o tai trukdo tiesioginiam darbui.
Tikslinės / programinės (probleminės) grupės organizuojamos tuo atveju, kai įmonėje iškyla rimtų problemų, kurias reikia skubiai spręsti. Paprastai į jas įtraukiami aukščiausios kvalifikacijos specialistai, jie laikinai atleidžiami nuo tiesioginių pareigų. Tikslinei grupei vadovauja įmonės vadovybės paskirtas asmuo. Kai problema išsprendžiama, grupė išformuojama. Jų panaudojimo privalumai:
1. Problemą sprendžia aukščiausią kvalifikaciją turintys darbuotojai, jie gali vi¬siškai atsidėti problemos sprendimui ir jiems netrukdo kasdieninis darbas.
2. Problema išsprendžiama operatyviai, nes grupės nariai materialiai (jiems nustatomi didesni atlyginimai, premijos už problemos išsprendimą) ir mora¬liai suinteresuojami (jais pasitikima, jie atrenkami kaip geriausi).
Prie trūkumų galima būtų priskirti tai, kad čia faktiškai sukuriama, nors ir laikina, bet formali struktūra, iš esmės darbuotojų iniciatyva nedidelė arba jos iš viso nėra.
Išvardytos grupės nėra vienintelės, bet jos atspindi gana plačią jų įvairovę: nuo kokybės būrelių, kurie veikia visuomeniniais pagrindais su vadovybės parama, iki griežtai reglamentuotų tikslinių grupių, be to, aiškiai matyti spren¬džiamų problemų gausa – nuo darbo vietos, padalinio iki visos įmonės pro¬blemų.
Grupinio darbo efektyvumas
Reikia iš karto pažymėti, kad požiūris į grupinį darbą tiek teorijoje, tiek ir praktikoje gana prieštaringas. Nors dauguma šiuolaikinių autorių pripažįsta, kad mažų grupių panaudojimas turi didelę reikšmę efektyviam įmonių dar¬bui, bet yra ir skeptiškų nuomonių. Nepasitikėjimas grupiniu darbu atsiranda dėl netinkamo grupinio darbo organizavimo. Be abejo, net pati geriausia idė¬ja, netinkamai įgyvendinta, gali sužlugti.
Todėl, norint, kad grupinis darbas būtų sėkmingas, reikia atsižvelgti į kelis svarbius momentus.
1. Grupė turi turėti aiškų tikslą. Tai yra būtina sąlyga, nes, priešingu atveju, grupinis darbas pavirs tuščiu laiko gaišinimu ir neduos naudingų rezultatų. Tokių pavyzdžių yra sovietinėje praktikoje, pavyzdžiui, visuomeniniai ekono¬minės analizės biurai turi visus grupei būdingus elementus, bet jie jokios kon¬krečios naudos nedavė.
2. Turi būti aiškiai apibrėžti grupės įgaliojimai ir veiklos sritys. Kiek laiko darbuotojai gali atsitraukti nuo savo tiesioginių pareigų, kas jiems už tai mo¬kės, kiek laiko įmonės sąskaita jie gali spręsti problemą ir panašiai?
3. Turi būti parenkamas optimalus grupės dydis. Patyrimas tvirtina, kad op¬timalus grupės dydis nuo 5 iki 11 žmonių. Laikoma, jog tokio dydžio grupė priima kokybiškus sprendimus, o jos nariai jaučia didesnį pasitenkinimą. Ma¬žesnių grupių veikla ne tokia efektyvi, nes per didelė asmeninė atsakomybė, lyderių spaudimas. Didesnėse grupėse prarandama galimybė reikšti savo nuo monę, atsiranda varžymosi elementas, be to, daug laiko reikia sugaišti ben¬drai nuomonei suformuoti.
4. Turi būti parenkama tinkama grupės sudėtis. Visų pirma į grupė turi būti įtraukiami tie darbuotojai, kuriuos tiesiogiai liečia sprendžiama pro¬blema, nes galima pritaikyti jų konkretų patyrimą. Pageidaujama, kad dar¬be dalyvautų įvairių hierarchinių lygių, skirtingų pažiūrų darbuotojai. Tai sudaro galimybę visapusiškai išnagrinėti problemą, suformuoti didesnį al¬ternatyvų skaičių. Grupės nariams turi būti keliami ir kai kurie bendri rei¬kalavimai: kompetencija, patyrimas, lankstumas, pripažinimas, noras keisti, noras dirbti grupėje, sugebėjimas eiti į kompromisus. Šie reikalavimai yra labai svarbūs, nes galima išmokti formalių grupinio darbo metodų, bet nusi¬teikimą dirbti kartu reikia turėti. Geriausia, kai grupė formuojasi savano¬riškai (konkursas, pageidavimas dirbti ir pan.), net jei ji formuojama iš viršaus.
5. Turi būti parenkamas tinkamas grupės vadovas. Nuo jo pozicijos ir elge¬sio daugiausia priklauso grupės veiklos efektyvumas. Čia susiduriame su pro¬blema: vadovo skyrimas iš karto formalizuoja grupę, ji praranda dalį efekty¬vumo, geriausia, kai pati grupė pasirenka vadovą, bet šiuo atveju jam gali ne¬pakakti kvalifikacijos organizuoti grupės darbą, todėl jį reikia mokyti.
6. Grupės nariai turi žinoti ir sugebėti pritaikyti įvairius grupinio darbo ir sprendimų priėmimo metodus. To dažniausiai reikia mokyti atskirai.

Galima teigti, kad kolektyviai priimti sprendimus yra tikslinga:
1. Kai reikia įvertinti įvairias nuomones, pažiūras, idėjas. Kiekviena spren¬džiama problema yra kompleksinė, reikia atsižvelgti į įvairius problemos as¬pektus, o tam reikia didelės patirties ir įvairiapusiškų žinių.
2. Kai sprendimai liečia tam tikrą įmonės narių grupę. Tada kiekvieno gru¬pės nario požiūris į sprendžiamą problemą papildo vienas kitą ir leidžia ją išspręsti.
3. Kai darbuotojai patys turi įgyvendinti priimamus sprendimus. Praktika rodo, kad sprendimo priėmimas dažniausiai ne pati sudėtingiausia problema, dažniausiai sunkiausia juos įgyvendinti. Svarbu, kad žmonės būtų pasirengę juos priimti. Kai priimant sprendimą dalyvauja darbuotojai, kurie jį vėliau diegs, jie iš anksto įvertina visas diegimo problemas, padidėja jų atsakomybė už priimtų sprendimų įgyvendinimą.
4. Kai norima išvengti standartinių sprendimų. Įmonės veiklos sėkmę le¬mia nestandartiniai, kūrybiški sprendimai, o „specialistai” dažnai priima stan¬dartinius sprendimus. Nestandartinius sprendimus priimti rizikinga, nes juos sudėtinga įgyvendinti. Jei tai nepavyksta, visa kaltė tenka tam, kuris priėmė sprendimą. Grupėje priimami nuasmeninti sprendimai, dėl to rizika pasidali¬jama, be to, galima įtraukti didesnį būrį žmonių, kurie subrandina įvairių idėjų.
Valdymo sprendimai
Individualus ir grupinis sprendimų priėmimas
Nepaprasti fizikos laimėjimai leido žmonėms panaudoti didžiulį fizinio pasaulio potencialą. Deja, mūsų sugebėjimas panaudoti di¬džiulį žmonių kooperacijos potencialą nuo priešistorinių laikų labai nedaug pažengė į priekį. Grupių dinamikos teorija atvėrė kelią ge¬riau panaudoti bendradarbiaujančių žmonių kūrybinę energiją, bet dar reikės nueiti ilgą kelią, norint pasiekti optimalių rezultatų. Yra įrodyta, kad mažos grupės priima efektyvesnius sprendimus už in¬dividualiai dirbančius žmones. Deja, ilgą laiką grupės sprendimo priėmimo mechanizmai nebuvo tyrinėti. Nepakankamai išanalizuota mažų grupių, priimančių efektyvius sprendimus, vidinė dinamika.
Prieš pradedant aiškintis sprendimų priėmimą grupėje, pažy¬mėtina, kad pasitaiko tokių situacijų, kai grupinis sprendimo pri¬ėmimas yra neįmanomas. Pavyzdžiui, jeigu ekstremaliose situacijo¬se sprendimą priima vadovas arba ekspertas, grupės nariai privalo jį tik vykdyti. Kitas sprendimų priėmimo polius – „Delfų“ sprendimų priėmimo metodas, kai individualiai, neveikdami vienas kito, idėjas generuoja grupės nariai, o po to, susipažinę su visomis idėjomis, išrenka geriausią.
Aišku, susiklosto it tokių situacijų grupėje, kai jos nariai negali normaliai bendrauti, nes konfliktuoja, o kartais net sabotuoja gru¬pinius sprendimus. Tada galima tikėtis, kad individualus sprendi¬mas bus efektyvesnis už grupinį.
G. Vatsonas (1931 m.) buvo vienas pirmųjų mokslininkų, tyri¬nėjęs individualių ir grupinių sprendimų priėmimą. Savo tyrimuose jis panaudojo tris ekvivalentiškas intelekto testo formas, kurių kiekvieną sudarė devynios užduotys, pritaikytos suaugusiems. Ty¬rimuose dalyvavo 68 universitetą baigę žmonės. Pirmąjį testą kiek¬vienas žmogus atliko atskirai, po to visi buvo suskirstyti į 4 – 5 žmonių grupes ir antrąjį testą atliko bendradarbiaudami. Trečią testo formą kiekvienas žmogus atliko vėl atskirai. Iš dviejų indivi¬dualiai atliktų testų rezultatų buvo išvestas bendras vidurkis. Paly¬ginus pastebėti tokie faktai: vienuolika grupių iš penkiolikos page¬rino vidutinį individualiai atlikto testo rezultatą; šešios grupės iš 15 pagerino geriausią individualaus testo atlikėjo rezultatą. Tipiška grupė pasiekė efektyviai mąstančio žmogaus testo atlikimo lygį. Vė¬lesni tyrimai patvirtino G. Vatsono duomenis.
Sprendimus priimančiose grupėse bendrauja įvairaus infor¬muotumo lygio žmonės. Sprendimų priėmimo kokybė tokioje situa¬cijoje priklauso nuo pasikeitimo informacija. Todėl būtina teisingai įvertinti kiekvieno nario informacinius išteklius, skatinti visus na¬rius aktyviai dalyvauti, atidžiai išklausyti papildomą informaciją ir ją tinkami koordinuoti. Šitaip priimami geresni sprendimai. Pri-imant grupinį sprendimą, galima ištaisyti atsitiktines grupės narių klaidas. Paprastai lengviau matomos kitų, o ne savos klaidos. Shavas (1982), tyrinėdamas grupinių sprendimų priėmimą, padarė iš¬vadą, kad grupė geriau sugeba priimti teisingus arba atmesti netei¬singus sprendimus ir pasiūlymus negu atskiri žmonės. Pagaliau grupinio sprendimo priėmimo procese dažnai stimuliuojamos idė¬jos, kurios nepasireikštų dirbant individualiai. Nustatyta, kad dis¬kusijos grupėje sąlygoja prie tokius sprendimus, apie kuriuos nė vienas net nepagalvojo prieš pradėdamas diskusiją.
Diskusija grupėje paprastai baigiasi tokiu informacijos perdir¬bimu, kai sukuriama kokybiškai nauja informacija. Kartu padidėja grupės narių supratimas ir susitelkimas vertinant šią informaciją, kurią grupė fiksuoja ir išlaiko atmintyje. Grupės paprastai užima patikimesnę poziciją negu atskiri žmonės. Tai nereiškia, kad tokia pozicija būtinai turi būti atskirų grupės narių pozicijų vidurkis. Aišku, galima siekti vidurkio, kai grupė diskusijos metu artėja prie konsensuso. Tačiau grupė gali pasirinkti ir labai radikalią poziciją, radikalesnę negu atskirų narių pozicijos.
Nesvarbu būtų organizacija – verslo, gamybinė, ligoninė, mokyklos, teismo – priimant sprendimus arba sprendžiant proble¬mas, dažnai kyla nesutarimų. Svarbiausia konflikto rūšis priimant efektyvų sprendimą, arba kompetentingai sprendžiant problemą, yra kontroversija – konfliktas, kuris kyla tada, kai vieno žmogaus priimamos idėjos, informacija, išvados, teorijos ar nuomonė nesideri¬na su kito asmens idėjomis, informacija, išvadomis, teorija, nuomone.
Kontroversijos atsiranda sprendimų priėmimo ar problemų sprendimo situacijose, kai žmonės stengiasi apibūdinti ir diagno¬zuoti problemą bei nuspręsti, kokį priimti alternatyvinį sprendimą. Natūralu, kad tokioje situacijoje pasireikš įvairių idėjų, nuomonių, įsitikinimų, informacijos. Sprendimai jau savaime yra kontroversiški tada, kai siūlomi alternatyvūs sprendimai ir šiuo aspektu vyksta debatai. Kontroversijos vengti nereikia. Alfred Sloan, buvęs General Motors direktorius, kartą susirinkimo metu, kuriame buvo svars¬tomas svarbus sprendimas, pasakė: „Aš manau, kad mes visi iš esmės sutinkame su sprendimu, todėl siūlau atidėti tolesnę disku¬siją iki kito susirinkimo, kad atsirastų nesutarimų ir suprastume, kaip giliai reikia ieškoti sprendimo”. Tai rodo, kad į kontroversiją reikia žiūrėti kaip į būtiną parengiamąją priemonę bendrai pozicijai nustatyti. Priėmus sprendimą, kontroversija baigiasi, ir žmonės įsi¬traukia į bendrą darbą.
Vadybinėje literatūroje atsiranda terminas dalyvaujamoji vadyba (participative management), kuris ir pabrėžia darbuotojų dalyvavimą priimant valdymo sprendimus. Amerikiečių valdymo literatūroje vis dažnesnis terminas išplėstinė dalyvaujamoji vadyba (high involvement management). Tai rodo, kad civilizuotas pasaulis eina ne formalaus darbo veiklos valdymo demokratizavimo kryptimi, nes tai reikalauja vis daugiau sprendimų priimti kolektyvinio protinio darbo režimu. Taigi vadovai turi išmokti vadovauti kolektyviniam protiniam darbui, kaip dabar organizuoja kolektyvinį darbininkų fizinį darbą.
Norint sėkmingai organizuoti efektyvų grupinį protinį darbą, bet kurios rūpimos problemos sprendimą reikia paversti atsakymų į seriją klausimų ieškojimu. Taip paaiškėja pagrindiniai sprendimą lemiantys veiksniai, jų prioritetai, sprendimo būdai, galimos kliūtys ir kt. Tokį grupinio protinio darbo parengimą gali atlikti tik žmogus, gana gerai susipažinęs su nagrinėjama problema, žinantis, kaip problema iškilo organizacijoje.
Efektyvaus protinio darbo grupės veikimo sąlygos yra šios:
• grupės nariai turi reikalingų žinių ir įgūdžių;
• grupės nariai yra nusiteikę bendradarbiauti, o ne rungty¬niauti;
• grupės nariai skatina vienas kitą ieškoti vertingų minčių;
• grupei vadovaujama taip, kad suderinamos visų proto pa¬stangos, leidžiama mažumai reikšti pažiūras ir jausmus, vengiama konfrontacijos, psichologinio spaudimo, padeda¬ma prieiti prie visiems priimtino sprendimo;
• grupės dydis atitinka užduoties reikalavimus.
Atlikus pradinį sprendžiamos problemos ar siekiamo tikslo skaidymą, galima nustatyti tas kryptis, kuriomis reikia remtis sprendžiant. Tai ir lemia pirmuosius reikalavimus būsimos grupės sudėčiai. Kad grupėje sėkmingai vyktų bendras protinis darbas, grupės nariai turi atlikti tam tikrus vaidmenis: tiekėjo, papildomos informacijos ieškotojo, informacijos pateikėjo, pritarėjo pateiktam pa-siūlymui, kategoriško pasiūlymo priešininko, nuoseklaus skeptiko, smalsuolio, bandančio suvokti viską iš pagrindų, ir visos grupės min¬čių apibendrintojo. Kad iš anksto būtų žinomi bendradarbių polin¬kiai grupiniame darbe, verta atlikti nedidelius tyrimus vieno kito pasitarimo metu.
Grupinis sprendimų priėmimas yra geresnis už individualų, dėl šių priežasčių:
• dėl galimybės pasikeisti informacija ir ją geriau panaudoti;
• dėl padidintos motyvacijos aukštos kokybės sprendimams priimti;
• dėl galimybės kurti naują informaciją, reikalingą sprendi¬mams priimti;
• dėl grupinės informacijos didesnio patikimumo.
Grupiniai sprendimo priėmimo metodai
Vienas iš svarbiausių dalykų, lengvinančių priimti sprendimus, yra sugebėji¬mas grupiniame darbe taikyti įvairius grupinio darbo ir sprendimų priėmimo metodus. JAV korporacijose darbuotojai darbui grupėse rengiami nuo 3 iki 6 mėnesių pagal specialias programas.
Vakarų šalių įmonėse yra taikomi įvairūs grupinio sprendimų priėmimo me¬todai, leidžiantys padidinti grupinių sprendimų priėmimo proceso efektyvumą.
Problemų sprendimo PER modelyje skiriamos šešios sprendimo priėmimo fazės.

2 lentelė. Problemų sprendimo PER modelis
Fazės Etapų turinys
1 – įsitraukimo fazė Šioje fazėje suformuojama grupė. Grupė apibrėžia sprendžiamos
problemos esmę ir tikslą. Atsakoma į šiuos klausimus:
 kokia mūsų problema (idėja)?
 koks mūsų tikslas?
 kodėl tai svarbu?
 kokios pagrindinės projekto atlikimo sąlygos: terminai, ištekliai,
kompetencija, priemonės?
2 – suvokimo fazė Šioje fazėje charakterizuojama esama situacija:
 kokia yra esama situacija?
 kokie ją apibūdinantys skaičiai, duomenys, faktai?
 kokias priklausomybes galima įžvelgti?
 kokios yra nuomonės, abejonės, patyrimas?
Svarbu, kad grupė susidarytų vienodą situacijos vaizdą, vienodai suprastų Tačiau jokių vertinimų ir sprendinių.
3 – vertinimo fazė Šios fazės tikslas – suformuluoti sprendimų alternatyvas ir nustatyti visiems priimtinus vertinimo kriterijus. Čia svarbu:
 sugrupuoti ir įvertinti antrojoje fazėje surinktą informaciją;
 nustatyti problemos priežastis;
 surasti sprendimo galimybes, surinkti idėjas;
 nustatyti sprendimo priėmimo ir vertinimo kriterijus.
4 – sprendimo priėmimo fazė Šios fazės tikslas – priimti bendrą sprendimą , už kurį būtų atsakingi visi grupės nariai. Šioje fazėje reikia:
 pagal pasirinktus kriterijus įvertinti turimas alternatyvas;
 pasirinkti sprendimą;
 sudaryti veiklos planą: kas, ką, su kuo, iki kada ir pan.
5 – sprendimo įgyvendinimo fazė

Praktinis priimto sprendimo įgyvendinimas

6 – kontrolės ir koregavimo fazė Šioje fazėje reikia išsiaiškinti:
 ar pasiekti nustatyti tikslai;
 ar reikia papildomos pagalbos. Jei reikia, tai kokios?
Konstatavus sėkmę, būtina tai aiškiai pasakyti.
Šis modelis gali būti taikomas bet kokios grupės darbe.
„Kolegialaus pasitarimo” modelis. Ne visada iškilusias problemas įmonė gali išspręsti savo jėgomis. Tam tikrais atvejais tikslinga pasikviesti konsultan¬tus iš šalies. Ypač tai aktualu mažose įmonėse, nes jose tam tikroms proble¬moms spręsti nėra tinkamų specialistų. Be to, kartais naudinga pažiūrėti į pro¬blemą iš šalies, o ne darbuotojų, kurie ją „gerai žino”, akimis. Šiuo atveju kolektyvinis problemų sprendimas kiek kitokio, negu buvo aprašyta PER mo¬delyje, pobūdžio. „Kolegialaus pasitarimo” modelis yra skirtas situacijai, ka¬da ją sprendžia gerai problemą žinantys darbuotojai, o dabar įsitraukia ir kon¬sultantai iš šalies. Dažnai tam tikras problemas jie sprendžia atskirai ir tik kartais aptaria darbo rezultatus ir toliau koreguoja darbų eigą.
Pirmajame etape konsultantams yra suteikiama pradinė informacija. Įmonės atstovai – grupės nariai turi išsiaiškinti, kokia yra iškilusi problema, susidariusi situacija, kurios jie patys negali
3 lentelė. „Kolegialaus sprendimo modelis”, kviečiant konsultantus iš šalies

Etapai Vykdytojai
1. Situacijos vaizdavimas Užsakovai
2. Rezonansas Konsultantai
3. Problemos aiškinimas Konsultantai, užsakovai
4. Hipotezės Konsultantai
5. Rezonansas Užsakovai
6. Sprendimo galimybės (alternatyvos)
Konsultantai, užsakovai
7. Rezonansas Užsakovai
8. Pasitarimo proceso įvertinimas Užsakovai, konsultantai

išspręsti. Antrajame rezonanso etape konsul¬tantai informuoja užsakovus, kaip jie vertina situaciją, kokios kyla pirmosios mintys. Trečiajame etape konsultantai perpranta papildomą informaciją ir ge-riau suvokia situaciją. Svarbu, kad šiame etape konsultantai ne tik klausinėja, bet ir siūlo savo variantus. Užsakovas gali dar kartą apmąstyti problemą, nes konsultantų klausimai gali sukelti naujų minčių ir idėjų. Ketvirtajame etape kon¬sultantai pateikia savo hipotezes, nurodo, kokias esmines problemas jie mato užsakovo situacijoje. Penktasis etapas yra rezonanso etapas. Užsakovai turi pa-reikšti savo nuomonę apie išsakytas hipotezes, nurodyti, kuri, jų manymu, yra tikslingiausia. Šeštajame etape konsultantai išsiaiškina, ką užsakovas darė, ban¬dydamas spręsti problemą, kokie buvo rezultatai. Septintajame etape užsakovai apsisprendžia, kurios iš pasiūlytų galimybių jiems tinkamiausios ir kurias jie kon¬krečiai išbandys. Aštuntajame etape apsvarstoma, kaip vyko pats sprendimo pri¬ėmimo procesas ir kiek patenkina pasiekti rezultatai.
Pateiktieji modeliai reglamentuoja visą grupinio darbo procesą, tačiau svarbūs ir daliniai metodai, nes jie reglamentuoja atskiro etapo, dalinės problemos spren¬dimą. Dalinių metodų yra labai daug, visų jų išnagrinėti neįmanoma, todėl nagri¬nėsime tik „proto šturmo“, „mažų grupių“ ir „minčių žemėlapio“ metodus.
„Proto šturmo” metodo tikslas – gauti kuo daugiau idėjų, sprendžiant kon¬krečią problemą. Galima skirti kelis „proto šturmo“ metodo etapus.
1. Idėjų generavimas. Šio etapo devizas: „Kiekybė prieš kokybę”. Per trumpą laiką siekiama sukaupti kuo daugiau naujų idėjų, jų kokybė ne tokia svarbi. Iškeltų idėjų neleidžiama kritikuoti ir vertinti, nors iš pirmo žvilgsnio idėja gali atrodyti fantastiška ar absurdiška, tačiau vėliau ji gali pasirodyti esanti efektyvi. Todėl ypač svarbu sukurti nepriklausomą ir kūrybišką atmosferą, kad visi grupės nariai aktyviai dalyvautų idėjų generavime.
2. Idėjų sisteminimo etape ilgas surinktų idėjų sąrašas grupuojamas pagal sprendimo būdą, kryptį ir pan.
3. Idėjų vertinimo etape atliekama kokybinė idėjų analizė ir vertinimas, at¬sižvelgiant į tikslus, realizavimo galimybes ir kitus požymius. Prioritetams nu¬statyti gali būti taikomi įvairūs metodai. Pavyzdžiui, kiekvienas grupės narys gauna tam tikrą skaičių balsų, kuriuos jie atiduoda, jų nuomone, svarbiau¬sioms idėjoms. Taip suformuojama bendra grupės nuomonė ir atrenkamos efektyviausios priemonės.
4. Tolesnės raidos etape atrinktos idėjos vėl analizuojamas, procesas karto¬jamas.
„Mažų grupių“ metodas. Grupės nariai suskirstomi į kelias mažas grupeles. Šios, gavusios užduotis, nustatytą laiką dirba savarankiškai. Vėliau, bendroje grupėje yra pristatomas ir apsvarstomas kiekvienos grupės darbas. Toliau pro¬cesas kartojamas arba taikomas kitas metodas.
„Minčių žemėlapis“ leidžia atlikti išsamią priežastinę analizę. Pirmajame etape suformuluota problema užrašoma lapo centre. Grupės nariai išsako sa¬vo nuomonę apie galimas problemos priežastis, jos surašomos, kaip parodyta 2 ir 3 paveiksle.
Po to užrašoma svarbiausia priežastis, ji toliau detalizuojama ir sudaromas naujas minčių žemėlapis (2 – asis etapas). Procesas tęsiamas tol, kol pagrindinė prie¬žastis nebus išanalizuota taip, kad būtų galima numatyti konkrečias priemones.
Reikia nurodyti labai svarbų grupinio darbo elementą – vizualizavimą, kai bet kuris sprendimas vaizdžiai parodomas visiems.

2 pav. „Minčių žemėlapis“ (1 lygis)

3 pav. „Minčių žemėlapis“ (2 lygis)
Sprendimo priėmimo grupėje valdymas
Kadangi esama daug sprendimo priėmimo metodų, ypatingą dėmesį reikėtų skirti išankstiniam šio proceso planavimui bei sprendimo priėmimo valdymui, siekiant užtikrinti, kad bus pasi¬rinkti geriausi metodai, grupės nariai laikysis nustatytos tvarkos. Dažnai grupės narių subjektyvi įtaka yra tokia didelė, kad užkerta kelią racionaliam grupės darbui. Būtent todėl ir reikia kontroliuoti, kaip priimami sprendimai.
Kiekvienai konkrečiai problemai spręsti suburta grupė turi va¬dovą. Tai gali būti pats padalinio vadovas, grupės išrinktas ar vado¬vybės paskirtas asmuo. Bet kuriuo atveju grupės vadovas yra atsa¬kingas už sėkmingą jos darbą. Dažnai vadovas yra ir sprendimą priimantis, ir grupę bei vykstančius procesus valdantis asmuo. Šiuo atveju jis dažniausiai savo pareigas organizuoti sprendimo priėmi¬mo procesą atlieka nekokybiškai, neretai primeta grupei savo valią, būna neobjektyvus. Todėl Vakarų šalyse, sprendžiant rimtas pro¬blemas, vis dažniau naudojamasi konsultantų paslaugomis. Pa¬grindinis konsultanto uždavinys – ne spręsti problemą pačiam, o padėti ją išspręsti grupei. Tokio grupinio proceso valdymas vadina¬mas moderavimu, o grupės vadovas – moderatoriumi (vedėju).
Norint geriau suprasti moderavimo esmę, reikėtų palyginti, kuo tradicinio grupės vadovo elgsena skiriasi nuo moderatoriaus elgse¬nos grupinio darbo metu. Iš 4 lentelėje pateikto palyginimo matyti, kad moderatoriaus elgesys nukreiptas į grupės darbo procesą, sie¬kiama panaudoti grupinio darbo privalumus ir pagerinti priimamo sprendimo kokybę. Todėl pagrindinis moderavimo tikslas yra grupės energijos, kompetencijos, galimybių nukreipimas problemai spręsti.
Efektyvus grupinio darbo moderavimas sudaro sąlygas:
1. Visiems grupės nariams aktyviai dalyvauti grupės darbe (vi¬sų grupės narių dalyvavimas yra vienodai svarbus).
2. Efektyviai panaudoti visų grupės narių kompetenciją, žinias ir gebėjimus.
3. Grupės darbe išvengti hierarchiškumo.
4. Gauti darbo rezultatus, kuriems pritaria dauguma grupės narių.
4 lentelė Tradicinio grupės vadovo ir moderatoriaus elgsena

Tradicinis grupė vadovas Moderatorius
Dalyvauja diskusijose, turi savo nuo-monę, vertina kitų dalyvių pasisaky-mus. Nedalyvauja diskusijose, nereiš-kia savo nuomonės, nedalyvauja pasisakymuose.
Pagrindinį dėmesį skiria darbo turi¬niui ir iš dalies darbo procesui, meto¬dams bei priemonėms. Dėmesį sutelkia į darbo proceso valdymo metodus ir priemones.
Dažnai išsako savo nuomonę dėl darbo turinio ir ketinimus. Atsako už grupės nuomonės forma¬vimąsi, išklauso visų grupės narių nuomones, pasiūlymus ir organi¬zuoja svarstymą.
Dažnai nurodo konkrečius grupės darbo tikslus. Padeda metodiškai suformuluoti grupės tikslus.
Pasiūlo grupės darbo protokolavimo taisykles. Protokolas paprastai rašomas po grupės susirinkimo, remiantis pasižymėtomis pasta¬bomis. Visus susitarimus, sprendimus ir darbo procesą vizualizuoja grupės darbo metu.

Moderavimas sudaro galimybes pašalinti arba sumažinti nei¬giamų subjektyvių veiksnių įtaką priimant sprendimus ir gerina priimamų sprendimų kokybę. Kadangi šios paslaugos gana bran¬gios, todėl rekomenduojama moderavimo taisyklių išmokyti savus darbuotojus, kad šie galėtų jas taikyti praktiškai.
Teigti, kad sprendimų priėmimo procesas vyko sėkmingai, ga¬lima tuo atveju, kada kiekvienas iš grupės dalyvių gali sąžiningai kiekvienam kitam grupės nariui pasakyti:
 Aš tikiuosi, kad jūs suprantate mano požiūrį.
 Aš tikiuosi, kad suprantu jūsų požiūrį.
 Nepriklausomai nuo to, ar patinka, ar nepatinka man priimtas sprendimas, aš jį palaikysiu, nes mes jį pri¬ėmėme sąžiningos ir atviros diskusijos metu.
Grupinio darbo priimant sprendimus problemos
Grupinis sprendimų priėmimas sudaro sąlygas pagerinti sprendimų kokybę, tačiau priimti gerus grupinius sprendimus nėra lengva, nes šiame procese esama tam tikrų pavojų. Norint jų iš-vengti, visų pirma reikia išsiaiškinti, kas trukdo sėkmingai priimti kolektyvinį sprendimą. Priimamų sprendimų kokybė labiausiai nu¬kenčia šiais atvejais:
 kai grupėje vyrauja nesuderinami požiūriai;
 kai egzistuoja vadinamasis groupthink (vienodo mąstymo) reiškinys.
Bene dažniausias kaltinimas, kad kolektyviniai sprendimai yra kompromisiniai. Akivaizdu, jog, kad ir kokia problema būtų svars¬toma, nuomonės retai kada visiškai sutampa. Galimybė įvertinti įvairius požiūrius ir nuomones yra vienas grupinio darbo pranašu¬mų. Tačiau jeigu požiūrių skirtumas labai didelis, tai visus tenki¬nantis kompromisinis sprendimas tikrai nebus pats geriausias.
Kai grupė nesugeba rasti vieno visiems priimtino sprendimo, jis dažnai priimamas balsuojant. Jeigu pasirinkimą lemia nedidelė bal¬sų persvara, tai priimtas sprendimas yra žemiausio susitarimo laipsnio ir galima tikėtis, kad „pralaimėjusi grupė”, jei ir nekliudys, tai tikrai aktyviai nepadės jam įgyvendinti. To išvengti galima gru¬pėje, kurioje yra lyginis narių skaičius. Žinodami, kad balsavimu sprendimas gali būti nepriimtas, grupės nariai stengsis ieškodami daugumai priimtino varianto. Viena nuomonė taip pat gali turėti neigiamą įtaką priimtam sprendimui. Groupthink galima apibūdinti kaip žmonių, visiškai įsitraukusių į bendrą grupę, mąstymo būdą, kai bendros nuomonės siekimas yra svarbesnis nei realus galimų variantų vertinimas. Tokios grupės nariai daugiausia dėmesio skiria grupės vienybei ir, nenorėdami jos išardyti, neišsako nuomonės, nes ji skiriasi nuo kitų. Taip užkertamas kelias galimoms alternaty¬voms suformuoti ir svarstyti, o tai savo ruožtu mažina priimamų sprendimų efektyvumą. Kita vertus, aktyvus pasikeitimas asmeni¬nėmis nuomonėmis gali sukelti grupėje ginčą ir paskatinti atvirą konfliktą. Padariniai gali būti neigiami.
Bėda ta, kad ne visi žmonės sugeba reikšti savo nuomonę, kitiems būdingas perdėtas kuklumas; tada kolektyvą gali suklaidinti atsiradęs gražbylys, ir geriausia mintis liks neišsakyta arba neišgirsta.
Didelė ir laiko problema. Kolektyviniams sprendimams papras¬tai reikia daugiau laiko, nes būtina išklausyti daug nuomonių, nu¬statyti jų privalumus ir trūkumus, todėl, norint priimti efektyvų kolektyvinį sprendimą, svarbu: mokėti dirbti grupėje, žinoti ir suge¬bėti taikyti įvairius grupinio darbo sprendimų priėmimo metodus, tinkamai valdyti grupę. Taigi peršasi logiška išvada, kad grupė, ne-svarbu kokios ji būtų paskirties (valdoma ar savivaldi, skirta strate¬giniams sprendimams priimti ar vykdyti kasdienėms užduotims), atlikdama savo misiją, turi vienodai suvokti tikslą, žinoti jo siekimo priemones, laikytis procedūrų bei taisyklių.

Naudota literatūra

1. Sakalas. A. Personalo vadyba. Vilnius, 1998
2. Butkus. S. Vadyba. Vilnius, 2007
3. Butkus. S. Organizacijos ir vadyba. Vilnius, 1996
4. Stoškus S., Beržinskienė D. Vadyba. Kaunas, 2009

1. POKYČIUS SKATINANČIOS JĖGOS

Robbins, S. P. (2003) teigia, jog šiandien vis daugiau organizacijų susiduria su dinamiška ir kintančia aplinka, prie kurios reikia prisitaikyti.1 lentelėje apibendrintos šešios konkrečios pokyčius skatinančios jėgos.
1 lentelė
Pokyčius skatinančios jėgos

JĖGA PAVYZDŽIAI
Darbo jėgos prigimtis Didesnė kultūrinė įvairovė,
Daugiau specialistų,
Daug naujų narių, neturinčių reikiamų įgūdžių

Technologija Greitesni ir pigesni kompiuteriai,
Naujos mobilios ryšio priemonės,
Procesų pertvarkymo programos
Ekonominiai sukrėtimai Naftos kainų pokyčiai,
Interneto kompanijų akcijų kainos kilimas ir kritimas,
Euro vertės mažėjimas
Konkurencija Pasauliniai konkurentai,
Susiliejimai ir susijungimai,
E.komercijos plėtra
Socialinės tendencijos Interneto pokalbių svetainės,
Paauglių tatuiruotės ir gausūs auskarai, Sustiprėjęs domėjimasis miesto gyvenimu
Pasaulinė politika Juodieji valdo Pietų Afrikos Respubliką, Atsivėrusios Kinijos rinkos,
Karas prieš terorizmą po 2001 09 11
Šaltinis: Stephen P. Robbins. 2003 Organizacinės elgsenos pagrindai. Poligrafija ir informatika.
Mes gyvename „netolydumo amžiuje“. Dvidešimtojo amžiaus šeštajame ir septintajame dešimtmetyje remiantis praeitimi buvo galima pakankamai patikimai spręsti apie ateitį. Rytdiena iš esmės buvo vakardienos tendencijų tęsinys. Dabar jau tai nebegalioja. Po to, kai dvidešimtojo amžiaus aštuntojo dešimtmečio pradžioje per vieną naktį naftos kainos pašoko keturis kartus, ekonominiai sukrėtimai nuolatos vertė organizacijas keistis. Pavyzdžiui, pastaraisiais metais naftos kainos vėl smarkiai pakilo; susikūrė naujos interneto kompanijos, kurios per vieną naktį dešimtis tūkstančių investuotojų pavertė milijonieriais, o paskui sužlugo. (1. p. 304)
Keičiasi konkurencija. Šių dienų pasaulio ekonomikoje konkurentai gali atsirasti ir iš užjūrio, ir iš kito miesto kvartalo. Sustiprėjusi konkurencija taip pat verčia susiformavusias organizacijas gintis ir nuo tradicinių konkurentų, sukuriančių naujus gaminius bei paslaugas, ir nuo mažų iniciatyvių firmų, pateikiančių naujoves. Sėkmės susilauks tos organizacijos, kurios gebės keistis, reaguodamos į konkurenciją. Jos privalės gebėti greitai reaguoti, sparčiai sukurti naujus produktus ir pateikti juos rinkai. Jos pasikliaus mažomis gaminių serijomis, trumpais produkto gyvavimo ciklais ir nuolatiniu naujų produktų srautu. Kitaip tariant, šios organizacijos bus lanksčios. Joms reikės tokios pat lanksčios ir gebančios reaguoti darbo jėgos, galinčios greitai prisitaikyti netgi prie radikaliai besikeičiančių sąlygų.
Socialinės tendencijos nėra statiškos. Pavyzdžiui, priešingai nei vos tik prieš 10 metų, žmonės susitinka ir keičiasi informacija interneto pokalbių svetainėse; paaugliai vis labiau puošia savo kūnus auskarais ir tatuiruotėmis; o daugelis kūdikių bumo kartos atstovų palieka priemiesčius ir keliasi į miestus.
Nuo pat dvidešimtojo amžiaus devintojo dešimtmečio pradžios verslo mokymo įstaigos propaguoja globalizaciją, tačiau niekas – netgi atkakliausi globalizacijos propaguotojai – negalėjo įsivaizduoti, kaip per pastaruosius metus pasikeis pasaulio politika. Vien tik per pastarąjį dešimtmetį įvykę pasaulio politikos pokyčiai išplėtė verslo galimybes Pietų Afrikos Respublikoje, Kinijoje bei Pietų ir Šiaurės Korėjoje. (1. p. 305)

2. PLANINGŲ POKYČIŲ VALDYMAS
Pokyčiai jokioje organizacijoje nevyksta lengvai, ypač jei yra susivaržymų vienašališkiems vadovybės veiksmams. Ne taip lengva atleisti pokyčiams nepritariančius asmenis. Varžantys veiksniai yra profsąjungų numatytos procedūros ir būtinumas užtikrinti, kad nenutrūktų personalo motyvacija.
Vadovai privalo suprasti pokyčius ir būti pasirengę juos įgyvendinti. Efektyviai dirbantis vadovas turi tikėtis nuolatinių pokyčių, vertinti juos kaip tikrai naudingą neišvengiamybę. Pokyčius reikia diegti planuotai, ir vienas būdų juos įgyvendinti yra organizacinis vystymasis. [2]
James A., Stoner F. ir kitų autorių (1999) teigimu, pokyčių programos šiandieną būtinos todėl, kad visame organizacijų pasaulyje pasidarė ypač svarbi laiko ir santykių įtaka. Informaciją apdorojančių technologijų įmantrumas kartu su organizacijų išplitimu po visą pasaulį reiškia, jog vadovus kaip niekada atakuoja daugybė naujų idėjų, naujų produktų bei naujų iššūkių. Kad susidorotų su tokiu informacijos srauto augimu per vis trumpesnį laiką, kurį vadovai gali skirti sprendimams priimti, vadovai privalo patobulinti sugebėjimą valdyti pokyčius. Daugelis stambių organizacijų turi išsamias pokyčių valdymo programas, kad padidintų organizacijoje dirbančių žmonių sugebėjimą numatyti ir mokytis iš pasirodančių pasikeitimų. (3. p. 100)
Mažame viešbutyje dirbančių kambarinių grupė kreipėsi į savininką: „Daugeliui iš mūsų labai sunku laikytis griežtų darbo valandų nuo 8 ryto iki 17 po pietų, – pasakė jų atstovė. – Kiekviena iš mūsų turime svarbių asmeninių ir šeimyninių reikalų. O griežtos darbo valandos mums trukdo. Mes pradėsime ieškotis darbo kitur, jei nenustatysite lankstaus darbo grafiko“. Savininkas įdėmiai išklausė grupės ultimatumą ir sutiko su pageidavimu. Kitą dieną jis šioms darbuotojoms nustatė lankstų darbo grafiką.
Vienas stambus automobilių gamintojas išleido kelis milijardus dolerių įrengti šiuolaikinėms robotizuotoms sistemoms. Viena iš sričių, kurioje turėjo būti sumontuoti šie įrengimai, buvo kokybės kontrolė. Buvo numatyta sumontuoti modernius kompiuteriu valdomus įrengimus, kurie labai pagerintų kompanijos galimybes aptikti ir ištaisyti defektus. Kadangi naujieji įrengimai turėjo iš esmės pakeisti kokybės kontrole užsiimančių žmonių darbą ir kadangi administracija tikėjosi, jog darbuotojai gana ryžtingai priešinsis šiems įrengimams, aukščiausieji vadovai sukūrė programą, kurios tikslas buvo padėti susipažinti su įrengimais ir išsklaidyti nerimą, kurį galėjo jausti kokybės kontrolės darbuotojai. (1. p. 305)
Taigi Robbins, S. P. (2003) teigimu, abu aukščiau pateikti scenarijai yra pokyčių pavyzdžiai. Tai yra ir vienu, ir kitu atveju reikalai pasikeitė. Tačiau tik antrajame scenarijuje yra aprašyti planingi pokyčiai. Daugelis pokyčių organizacijose vyksta panašiai kaip ir aprašytame viešbutyje – jos tiesiog įvyksta. Kai kurios organizacijos į pokyčius žiūri kaip į atsitiktinius įvykius. Mums rūpi tik tokie pokyčiai, kurie yra iniciatyvūs ir tikslingi.
Kokie planingų pokyčių tikslai? Iš esmės jie yra du. Pirmasis tikslas – pagerinti organizacijos gebėjimą prisitaikyti prie aplinkos pokyčių. Antrasis – pakeisti darbuotojų elgseną.
Jei organizacija nori išlikti, ji privalo reaguoti į savo aplinkos pokyčius. Kai konkurentai pateikia rinkai naujus gaminius arba paslaugas, vyriausybinės agentūros išleidžia naujus įstatymus, žlunga svarbaus tiekėjo verslas ar įvyksta kiti panašūs pokyčiai, organizacija turi prisitaikyti. Planingų pokyčių, reaguojant į aplinkos permainas, pavyzdžiai būtų pastangos skatinti naujoves, suteikti darbuotojams įgaliojimus ir kurti darbo komandas.
Kadangi organizacijos sėkmė ar nesėkmė iš esmės priklauso nuo to, ką padaro arba ko nepadaro jos darbuotojai, vykdant planingus pokyčius taip pat reikia pakeisti ir organizacijoje dirbančių žmonių bei grupių elgseną. (1. p. 306)
James A. , F. Stoner ir kiti autoriai (1999) pritaria aukščiau minėtos knygos autoriui, jog planuotų pokyčių tikslas yra parengti visą organizaciją ar pagrindinę jos dalį prisitaikyti prie žymių organizacijos tikslų ir krypčių pasikeitimų. Bei priduria, kad tiksliai planuotas pokytis yra apibrėžiamas kaip „apgalvotas struktūrinių inovacijų, naujos politikos ar tikslo sukūrimas ir įdiegimas, arba kaip veikimo filosofijos, klimato ar stiliaus pokytis. (3. p. 114)
Knyga „Organizacinės elgsenos pagrindai“ (2003) mums užduoda klausimą: kas organizacijoje atsakingas už pokyčių valdymą? Ir toje pačioje knygoje mes atrandame atsakymą, tai pokyčių agentai. Jais gali būti vadovai ir ne vadovai, organizacijos darbuotojai ar konsultantai iš šalies. Jei pokyčiai dideli, organizacijos vadovybė dažnai samdo konsultantus iš šalies, kad šie patartų ir padėtų. Šie žmonės, būdami pašaliečiai, gali pateikti objektyvų požiūrį, kuriuo dažnai negali vadovautis organizacijos žmonės. Tačiau samdant konsultantus iš šalies yra trūkumų, nes jie paprastai nepakankamai supranta organizacijos istoriją, kultūrą, darbo procedūras ir personalą. Konsultantai iš šalies gali linkti siūlyti drastiškesnes permainas – kurios gali būti naudingos arba žalingos, – nes jiems nereikės patirti įgyvendintų permainų pasekmių. Ir priešingai, organizacijos savi specialistai ar vadovai, atlikdami pokyčių agento vaidmenį, yra dėmesingesni (ir galbūt atsargesni), nes jiems teks patirti savo veiksmų pasekmes. (1. p. 306)
Pokyčių agentai gali būti organizacijos nariai ar konsultantai, pakviesti iš kitur. Kompleksinėms ir ilgoms pokyčių programoms konsultanto samdymas turi daug privalumų. Jis paprastai siūlo specializuotą ekspertizę ir sugebėjimus. Konsultantas iš šalies jausis atsakingas už kasdieninį darbą. Trečia, kai pašalins, konsultantas gali būti labiau gerbiamas ir turėti daugiau įtakos nei vietinis. Ketvirta, kadangi konsultanto su organizacija nesieja jokie svarbūs interesai, jis gali būti objektyvesnis nei vietinis ir lengviau pelnyti darbuotojų pasitikėjimą. [2]
Dažniausiai permainoms valdyti taikomas 6 etapų modelis:
I etape dirbantieji informuojami, nuteikiami, spaudžiami ir skatinami. Aiškinama, kad permainos būtinos, kad be permainų organizacija žlugs, nugalės konkurentai, bus prarastos darbo vietos ir pan.
II etapas. Daroma gili organizacijos veiklos analizė, visų lygių vadovai rengiami dirbti permainų sąlygomis ir įgyvendinti pokyčius. Permainos iš vadovų reikalauja pakeisti pažiūras, todėl kviečiami konsultantai, žmonės mokomi, ruošiami permainoms.
III etapas. Daroma organizacijos diagnozė. Parodomos iškilusios problemos dėl permainų. Maksimalus dėmesys čia skiriamas informacijos teisingumui.
IV etapas. Naujo sprendimo paieška pokyčiams valdyti ir jo įgyvendinimas. Niekuomet negalima senais metodais spręsti naujų problemų. Todėl ieškoma naujų žmonių, sugebančių naujoviškai spręsti iškilusias problemas. Jų idėjos ir darbai remiami.
V etapas. Padarytų pokyčių komentarai. Visi supranta, kad dideles permainas atlikti vienu metu labai rizikinga, todėl pirmiausiai daromi bandymai, permainos viename padalinyje. Rezultatai ir pasekmės analizuojami, pastebėti trūkumai šalinami ir permainos daromos toliau.
VI etapas. Visapusiškai remiama permainas organizuojanti ir daranti grupė, palankiai nuteikiami joje dirbantys žmonės ir apie tų žmonių naudingumą visai organizacijai, apie jų įnašą permainoms įgyvendinti aiškinama visiems. Naudojami 3 pagrindiniai būdai valdžiai tarp pavaldinių perskirstyti:
1. Naujas įgaliojimų perskirstymas ir delegavimas.
2. Vienašaliai veiksmai permainoms realizuoti.
3. Įgaliojimų delegavimas naujiems vadovams ir pavaldiniais. [4]

3. DU POŽIŪRIAI Į POKYČIUS
Knygoje „Organizacinės elgsenos pagrindai“ (2003) yra išskiriama pirmoji ir antroji analogijos.
Pirmoji analogija. Organizacija yra tarsi didžiulis laivas, plaukiantis per ramią Viduržemio jūrą į konkretų uostą. Laivo kapitonas šimtus kartų yra plaukęs būtent šiuo maršrutu ir su ta pačia įgula. Tačiau retkarčiais kyla audra, ir įgula privalo reaguoti. Kapitonas padaro atitinkamas pataisas – tai yra įvykdo pokyčius – ir, išvairavęs iš audros, vėl sugrįžta į ramius vandenis. Tad į pokyčių įgyvendinimą organizacijose turėtų būti žiūrima kaip į status quo suardymą ir kad tokie veiksniai reikalingi tik retkarčiais. (1. p. 306)
Antroji analogija. Organizacija yra panašesnė į 40 pėdų plaustą nei į laivą. Šis plaustas plaukia ne ramia jūra, o turi kirsti sraunią upę, ištisai nusėtą putotų slenksčių. Kad reikalai būtų dar prastesni, plaustą valdo 10 žmonių, niekada nedirbusių kartu, nė vienas iš jų nėra anksčiau plaukęs šia upe, didžioji kelionės dalis vyksta tamsoje, upėje gausu netikėtų posūkių ir kliūčių, konkretus kelionės tikslas nėra aiškus, kartkartėmis plaustą reikia išvilkti į krantą, kur įlipa nauji įgulos nariai, o kai kurie senieji išlipa. Pokyčiai čia natūrali būsena, ir juos valdyti yra nuolatinis procesas.
Šios dvi analogijos perteikia du labai skirtingus požiūrius, kaip reikia pokyčius suprasti ir į juos reaguoti. Atidžiau panagrinėsime kiekvieną iš jų požiūrių.( 1. p. 307)
3.1. „Ramaus vandens“ analogija
Aukščiau minėtos knygos autorė (2003) rašo, jog dar visiškai neseniai „Ramaus vandens“ analogiją pripažino dauguma vadovų praktikų ir mokslininkų. Tai geriausiai iliustruoja Kurto Lewino trijų etapų permainų proceso aprašymas (Žr. 1 paveikslėlį)

1 pav. Lewino pokyčių proceso apibūdinimas
Šaltinis: Stephen P. Robbins. 2003 Organizacinės elgsenos pagrindai. Poligrafija ir informatika.
Pasak Lewino, kad permainos vyktų sėkmingai, reikia atšildyti status quo, pakeisti jį į naują būklę ir užšaldyti naujus pokyčius, kad jie taptų nuolatiniais. Status quo galime laikyti pusiausvyros būkle. Norint išeiti iš šios pusiausvyros, reikia atšildyti, ką galima padaryti vienu iš šių trijų būdų:
1. Galima sustiprinti skatinančiąsias jėgas, kreipiančias elgseną tolyn nuo status quo.
2. Sumažinti priešinimosi jėgas, kliudančias išeiti iš egzistuojančios pusiausvyros.
3. Suderinti abu šiuos būdus.
Kai atšildymas yra baigtas, reikia įvykdyti pačius pokyčius. Tačiau vien permainų įdiegimas neužtikrina, kad jos išsilaikys. Tad naująją situaciją reikia iš naujo užšaldyti, kad ji išliktų. Jei nebus pasirūpinta šiuo paskutiniuoju žingsniu, labai didelė tikimybė, kad pokyčiai bus trumpalaikiai ir darbuotojai sugrįš į ankstesnę pusiausvyros būseną. Tad naujo užšaldymo tikslas – stabilizuoti naują situaciją suderinant skatinančiąsias ir priešinimosi jėgas. (1. p. į tai, kad knygos „Organizacinės elgsenos pagrindai“ (2003) autorė remiasi Lewino trijų etapų procesu, kur į permainas žiūrima kaip į organizacijos pusiausvyros būsenos suardymą. Status quo sujudintas, todėl būtini pokyčiai, kad nusistovėtų nauja pusiausvyra. Šis požiūris galėjo būti priimtinas palyginti ramioje aplinkoje, su kuria dauguma organizacijų buvo susidūrusios dvidešimtojo amžiaus šeštajame, septintajame dešimtmetyje ir aštuntojo pradžioje. Tačiau dabar galime teigti, kad „ramus vanduo“ nebetinka apibūdinti toms jūroms, kuriomis turi plaukti vadovai. (1. p. 307-308)
Nors organizaciją keistis verčia daugelis jėgų, svarbu pripažinti, kad opozicinių jėgų veikimo tikslas – išlaikyti organizacijos pusiausvyrą. Šios opozicinės jėgos taip remia stabilumą ar status quo. Kad suprastume, kaip tai veikia, panagrinėkime pokyčio proceso modelį, pagrįstą Kurto Lewino darbu.
Pagal Kurto Lewino „jėgos lauko“ teoriją, kiekvienas elgesys yra pusiausvyros tarp varomųjų ir pasipriešinimo jėgų rezultatas. Varomosios jėgos stumia vienu keliu, stabdančios – kitu. Veiklos rezultatas yra šių dviejų jėgų suderinimas. Varomųjų jėgų sustiprėjimas gali pagerinti rezultatus, bet gali ir suaktyvinti stabdančias jėgas.
Lewino modelis skatina mus ieškoti daugelio, o ne vienos elgesio priežasties. Planuoto pokyčio programos, pagrįstos Lewino idėjomis, yra nukreiptos pirmiausia į stabdančiųjų jėgų panaikinimą ar susilpninimą ir po to į organizacijose esančių varomųjų jėgų kūrimą ir stiprinimą.
Stabdančioms jėgoms, kurios išlaiko organizaciją stabilią, yra skiriamas ypatingas dėmesys, kadangi jos yra potencialus pasipriešinimo planuotam pokyčiui šaltinis. Jei vadovai gali pakeisti šias jėgas ar sumažinti jų neigiamą poveikį, jie turi geresnę galimybę užbaigti bet kokį suplanuotą pakeitimą. Patogumo dėlei pasipriešinimo šaltiniai grupuojami į tokias klases: organizacijos kultūra, asmeniniai interesai ir individualus organizacijos tikslų ir strategijų suvokimas.
Organizacijos kultūra. Iš trijų veiksnių svarbiausias organizacijos identiškumui formuoti ir palaikyti gali būti kultūra. Paprastai darbuotojai lieka organizacijoje, nes darbas padeda jiems pasiekti savo gyvenimo tikslus ir jų asmeninės pažiūros
Bei įsitikinimai sutampa su organizacijos kultūra. Iš tikrųjų daugelis darbuotojų sutapatina save su organizacija ir priima jos tikslus ar praradimus kaip savo. Dėl to jie gali jausti baimę dėl pastangų iš esmės pakeisti organizacijos kultūrą.
Asmeniniai interesai. Nors darbuotojai gali sutapatinti save ir sutapatina su organizacija, jie labiausiai rūpinasi savimi. Už savo gerą darbą jie tikisi atitinkamo užmokesčio, patenkinamų darbo sąlygų, darbo saugumo garantijų, tam tikro pripažinimo, valdžios ir pagarbos. Todėl, atsiradus pokyčiui, darbuotojas išgyvena potencialiai nepatogų laikotarpį, kai pereinama į naują organizacinę struktūrą ar yra perprojektuojamas darbas.
Organizacijos tikslų ir strategijų suvokimas. Tikslai ir strategijos turi ypač didelę įtaką bet kurios organizacijos pastangoms organizuoti ir koordinuoti. Iš tiesų darbuotojo veiksmai gali remtis misijos teiginiais, net jei nėra formalios politikos ir procedūros. Tačiau ši galinga pastovumo jėga gali būti sunkiai pakeičiama. Kartais darbuotojai nesupranta naujų tikslų poreikio, kadangi jie neturi tokios informacijos, kurią turi vadovai. Arba jie gali ilgėtis „senų gerų dienų“. [2]
3.2. „Putotų slenksčių“ analogija
Pasak „Organizacinės elgsenos pagrindai“ knygos autorės (2003), „putotų slenksčių“ analogija su neužtikrinta ir dinamiška aplinka. Ji taip pat dera su dinamika, susijusia su perėjimu iš industrinės visuomenės į pasaulį, kuriame vyrauja informacijos ir idėjos.
Kad pajustumėte, kas tai yra valdyti pokyčius, kai nuolatos reikia manevruoti per daugybę slenksčių, įsivaizduokite, kad lankote universitetą, kuriame štai tokia mokymosi tvarka. Kursų trukmė skirtinga. Deja, kai užsirašote į kursą, nežinote, kiek jis tęsis. Jis gali tęstis dvi savaites arba 30 savaičių. Be to, dėstytojas gali užbaigti kursą kai tik panorės ir iš anksto neperspėjęs. Jei tai dar neatrodo blogai, užsiėmimų trukmė keičiasi kiekvieną sykį – kartais jie trunka 20 minučių, kartais tris valandas, – ir dėstytojas per užsiėmimą nusprendžia, kada įvyks kita paskaita. Ak, tiesa, dar vienas dalykas: apie egzaminus iš anksto nepranešama, tad jūs bet kuriuo metu privalote būti pasirengę juos laikyti.
Kad galėtumėte sėkmingai mokytis tokiame universitete, privalote būti neįtikėtinai lankstūs ir greitai reaguoti į besikeičiančias sąlygas. Per daug struktūrizuoti, sustingę ar lėti studentai čia neišsilaikys.
Vis daugiau vadovų sutinka, kad jų darbas panašus į studento mokymąsi tokiame universitete. Stabilumas ir nuspėjamumas neegzistuoja. Status quo suardomas net retkarčiais ir ne laikinai, o paskui negrįžtama į ramius vandenis. Daugelis šių dienų vadovų niekaip neišsikapsto iš slenksčių. Jie susiduria su nuolatinėmis permainomis, kurios yra beveik artimos chaosui. Šie vadovai priversti žaisti žaidimą, kurio nėra žaidę anksčiau, ir vadovautis taisyklėmis, kurios kuriamos žaidimo metu. (1. p. 308)
3.3. Šių dviejų požiūrių perspektyva
Robbins, P. autorė savo knygoje (2003) klausia: Ar kiekvienas vadovas susiduria su nuolatiniais ir chaotiškais pokyčiais? Ir pati į šį klausimą atsako. Ne, tačiau vadovų, kurie su tokiais pokyčiais nesusiduria, skaičius sparčiai mažėja.
Tokio verslo kaip labai madingų moteriškų rūbų gamyba vadovai jau seniai dirba sąlygomis, primenančiomis putotus slenksčius. Jie su pavydu žiūri į savo partnerius tokiose srityse kaip automobilių gamyba, naftos paieškos, bankininkystė, greitojo aptarnavimo restoranai, biuro įrangos gamyba, leidyba, telekomunikacijos ir oro transportas, nes pastarieji vadovai dirba stabilioje ir nuspėjamoje aplinkoje. Tai galėjo būti tiesa prieš 30 ar 40 metų, tačiau ne dabar.
Šiandien tik kelios organizacijos pokyčius gali laikyti atsitiktiniu trikdžiu šiaip jau ramiame pasaulyje. Net ir tos, kurios šitaip gali elgtis, smarkiai rizikuoja. Per daug dalykų ir per greitai keičiasi, kad bet kuri organizacija ar jos vadovai jaustųsi ramūs. Didžioji konkurencinių pranašumų dauguma išsilaiko mažiau nei 18 mėnesių. Pavyzdžiui, „People Express“ firma verslo periodikoje buvo apibūdinta kaip pavyzdinė „naujoviška“, o netrukus bankrutavo. Kaip taikliai pastebėjo Tomas Petersas, senasis priežodis: „Jei kas nors nesugedo, tai ir nereikia jo taisyti“ – jau nebegalioja. Jo vietoje Petersas siūlo kitą: „Jei kas nors nesugedo, vadinasi, nepakankamai atidžiai tikrinote. Kad ir kaip būtų, sutaisykite“. (1. p. 308-309)

4. PRIEŠINIMASIS POKYČIAMS
Anot, aukščiau minėtos autorės ir jos knygos (2003), vienas iš geriausiai dokumentiškai užfiksuotų individualios elgsenos ir organizacinės elgsenos tyrimų faktų yra tas, kad organizacijos ir jų nariai priešinasi pokyčiams. Tam tikra prasme šis priešinimasis yra teigiamas. Jis suteikia tam tikrą elgsenos stabilumo ir nuspėjamumo laipsnį. Jei nebūtų jokio priešinimosi, organizacinė elgsena įgytų chaotiško atsitiktinumo bruožų. Priešinimasis pokyčiams taip pat gali būti funkcinio konflikto šaltinis. Pavyzdžiui, priešinimasis reorganizavimo planui ar gaminamos prekių grupės pakeitimui gali sukelti sveikus debatus dėl šios idėjos privalumų ir padėti priimti geresnį sprendimą. Tačiau priešinimasis pokyčiams turi ir neabejotiną trūkumą. Jis trukdo adaptuotis ir progresuoti.
Priešinimasis pokyčiams nebūtinai iškyla į paviršių standartiniais būdais. Priešinimasis gali būti atviras, paslėptas, neatidėliotinas arba uždelstas. Pavyzdžiui, pasiūloma permaina, ir darbuotojai tuojau pat į ją sureaguoja, išsakydami nusiskundimus, sulėtindami darbą, grasindami streiku ir panašiai. Kur kas sunkiau valdyti, paslėptą arba uždelstą priešinimąsi. Paslėptas priešinimasis yra subtilus – prarastas lojalumas organizacijai, prarastas lojalumas dirbti, padažnėjusios klaidos, pravaikštos „dėl ligos“, – todėl jį sunku atpažinti. Panašiai uždelsti veiksmai užmaskuoja ryšį tarp priešinimosi šaltinio ir reakcijos į jį. Permainos gali sukelti iš pažiūros tik minimalią reakciją tuo metu, kai jos buvo pradėtos įgyvendinti, tačiau tikroji reakcija gali iškilti į paviršių prabėgus savaitėmis, mėnesiams ar net metams. Arba, pavyzdžiui, pavienė permaina pati savaime gali padaryti nedidelį poveikį. Tačiau ji gali tapti paskutiniu taurę perpildžiusiu lašu. Reakcija į permainą gali kauptis, o paskui sukelti tokį sprogimą, kuris gali pasirodyti neproporcingai didelis, palyginti su jį sužadinusiu pokyčiu. Suprantama, jog čia tikrasis priešinimasis tik buvo uždelstas ir sukauptas. Tai, kas iškyla į paviršių, tėra atsakas į susikaupusius pokyčius.
Panagrinėkime priešinimosi šaltinius. Norėdami analizuoti, mes šiuos šaltinius suskirstėme į individualius ir organizacijos. Realiame pasaulyje šie šaltiniai dažnai susimaišo. (1. p. 309)
4.1. Individualus priešinimasis
Kaip teigia „Organizacinės elgsenos pagrindai“ (2003) knyga, individualaus priešinimosi pokyčiams šaltiniai slypi tokiose pagrindinėse žmogaus savybėse kaip suvokimas, asmenybė ir poreikiai. Čia apibendrinsime penkias priežastis, dėl kurių žmonės gali priešintis permainoms. (1. p. 309)
Įprotis. Ar kasdien vykdami į darbą ar į universitetą jūs keliaujate tomis pačiomis gatvėmis? Tikriausiai. Jei esate tokie patys kaip ir dauguma žmonių, jūs pasirenkate vienintelį maršrutą ir reguliariai juo naudojatės.
Kadangi esame žmonės, tai turime įpročių. Gyvenimas yra pakankamai sudėtingas; priimdami šimtus sprendimų, mes nė negalvojame apsvarstyti visų variantų. Kad susidorotume su šiuo nuolatiniu sudėtingumu, pasikliaujame įpročiais arba užprogramuotomis reakcijomis. Kai susiduriame su permaina, tendencija reaguoti įprastu būdu tampa priešinimosi šaltiniu. Tad kai jūsų padalinys yra perkeliamas į naują pastatą kitame miesto gale, jums tikriausiai tenka keisti daugelį įpročių: atsikelti 10 minučių anksčiau, kitomis gatvėmis vykti į darbą, susirasti naują automobilio stovėjimo vietą, priprasti prie naujo kabineto išplanavimo, sukurti naują pietų pertraukos rutiną ir taip toliau.
Saugumas. Turintys didelį saugumo poreikį tikriausiai priešinsis permainoms, nes jos kelia pavojų jų saugumo jausmui. Kai „Boeing“ kompanija paskelbia, kad atleidžia 30 000 žmonių, arba „Ford“ korporacija įdiegia naujus robotizuotus įrengimus, daugelis šių firmų darbuotojų gali baimintis, kad jų darbui iškilo grėsmė.
Ekonominiai veiksniai. Kitas individualaus priešinimosi šaltinis yra nerimas, kad dėl permainų sumažės pajamos. Darbo užduočių ar nusistovėjusios darbo rutinos pokyčiai taip pat gali sukelti ekonominius nuogąstavimus, jei žmonės yra susirūpinę, kad nesugebės atlikti naujų užduočių pagal ankstesnius standartus, ypač jei atlyginimas priklauso nuo produktyvumo.
Nežinomybės baimė. Permainos žinomus dalykus daro neaiškius ir netikrus. O žmonėms paprastai nepatinka nežinomybė. Tai tinka ir darbuotojams. Pavyzdžiui, jei diegiant kokybės valdymo programą reikia, kad gamyboje dirbantys darbininkai išmoktų statistinius proceso kontrolės metodus, kai kurie gali baimintis, kad nepajėgs jų išmokti. Tad jie gali susiformuoti neigiamą nuostatą dėl kokybės valdymo arba disfunkciškai elgtis, jai bus verčiami taikyti šiuos metodus.
Selektyvus informacijos apdorojimas. Žmonės savo pasaulį formuoja remdamiesi suvokimu. Susikūrę šį pasaulį, jie nenori jo keisti. Tad žmones galima kaltinti selektyviu informacijos apdorojimu, siekiant išsaugoti savo suvokimą nepaliestą. Jie girdi tai, ką nori girdėti. Jie nekreipia dėmesio į informaciją, metančią iššūkį jų susikurtam pasauliui. Gamyboje dirbantys darbininkai, susidūrę su diegimu kokybės valdymu, gali nekreipti dėmesio į savo tiesioginio vadovo įrodinėjimus, kai šis stengiasi paaiškinti, kodėl statistikos žinios yra būtinos arba kokią naudą šie pokyčiai atneš patiems darbininkams. (1. p. 310)
4.2. Organizacijos priešinimasis
Anot aukščiau minėtos knygos (2003) organizacijos pačia savo esme yra konservatyvios. Jos aktyviai priešinasi permainoms. Nėra reikalo toli ieškoti šio reiškinio įrodymų. Vyriausybinės agentūros nori ir toliau daryti tai, ką darė ištisus metus, nepaisydamos, ar jų paslaugų poreikis pasikeitė, ar išliko toks pat. Organizuotos religijos yra stipriai įtvirtinusios savo istoriją. Norint pakeisti Bažnyčios doktriną, reikia daug atkaklumo ir kantrybės. Mokymo institucijos, kurios egzistuoja tam , kad atvertų protus ir mestų iššūkį nusistovėjusioms doktrinoms, pačios nepaprastai priešinasi permainoms. Dauguma mokyklų sistemų šiandien iš esmės taiko tuos pačius mokymo metodus, kuriuos taikė prieš 50 metų. Taip pat ir dauguma verslo firmų labai priešinasi permainoms. Štai kokie yra šeši pagrindiniai organizacijų priešinimosi šaltiniai.
Struktūrinė inercija. Organizacijos turi savo vidinius mechanizmus, užtikrinančius stabilumą. Pavyzdžiui, per atrankos procesą sistemingai pasirenkami vieni žmonės ir atmetami kiti. Mokymas ir kiti socializacijos metodai įtvirtina konkrečius vaidmens reikalavimus bei įgūdžius. Formalizavimas įteisina darbų aprašymus, taisykles bei procedūras, kurių darbuotojai privalo laikytis.
Priimami į organizaciją žmonės parenkami taip, kad pritaptų; vėliau jie formuojami ir nukreipiami veikti tam tikru būdu. Kai organizacija susiduria su permainomis, ši struktūrinė inercija tampa stabilumą saugančiu atsvaru.
Ribotas permainų dėmesio centras. Organizacijas sudaro tarpusavyje priklausomos posistemės. Negalima pakeisti vienos, nesukėlus padarinių kitai. Pavyzdžiui, jei vadovybė pakeičia technologinį procesą, tuo pat metu nepakeisdama organizacijos struktūros, tikriausiai šis technologinis pokytis bus sutiktas nepalankiai. Tad posistemių ribotus pokyčius didesnė sistema paverčia niekiniais.
Grupinė inercija. Net jei pavieniai asmenys norėtų pakeisti savo elgseną, jų pastangas gali varžyti grupės normos. Pavyzdžiui, atskiras profsąjungos narys gali būti linkęs sutikti su darbo pokyčiais, kuriuos siūlo vadovybė. Tačiau jei profsąjungos normos reikalauja priešintis bet kokiems administracijos vienašališkai daromiems pokyčiams, jis tikriausiai priešinsis.
Grėsmė patyrimui. Organizacijos veiklos stiliaus pokyčiai gali kelti grėsmę specializuotų grupių patyrimui. Pastarojo meto tendencijai, kuria vadovaujasi kai kurios kompanijos, samdyti iš šalies firmas vykdyti daugelį personalo valdymo sričių – mokymą, atlyginimo planų kūrimą, naudų valdymą – pasipriešinimo daugelis personalo departamentų. Kodėl? Todėl, kad samdant firmas iš šalies kyla grėsmė specializuotiems įgūdžiams, kuriuos turi personalo departamentuose dirbantys žmonės.
Grėsmė susiformavusiems valdžios santykiams. Bet kos teisių priimti sprendimus perskirstymas gali kelti grėsmę organizacijose seniai susiformavusiems valdžios santykiams. Pokyčių, kurie dažnai atrodo keliantys grėsmę viduriniosios grandies vadovų valdžiai, pavyzdžiai būtų darbuotojų dalyvavimas priimant sprendimus ar savivaldžių darbo komandų steigimas.
Grėsmė nusistovėjusiam išteklių paskirstymui. Organizacijos grupės, kontroliuojančios gana didelius išteklius, pokyčiuose neretai gali įžvelgti grėsmę. Jos dažniausiai būna patenkintos esama padėtimi. Pavyzdžiui, gal pokyčiai reikš, kad bus apkarpytas jų biudžetas arba sumažintas darbuotojų skaičius? Tiems, kuriems dabartinis išteklių paskirstymas teikia didžiausią naudą, pokyčiai, ateityje galintys pakeisti išteklių paskirstymą, kelią grėsmę. (1. p. 311-312)

4.3. Kaip įveikti pasipriešinimą pokyčiams
Žmogus liguistai reaguoja į permainas, nes nežino, kokios bus Netekties jausmas atspindi susirūpinimą, kad po permainų kokie tai poreikiai bus mažiau patenkinti. Žmogus galvoja, kad pakeitimai esančių problemų neišspręs, o tik padidins jų skaičių, todėl eiliniai organizacijos nariai mano, kad permainos nepageidaujamos ir nereikalingos. Geriausias būdas permainoms įveikti yra laikas iki permainų pasirodymo. Pasipriešinimo jausmą būtina pašalinti iki permainų pasirodymo. Vadovai turi suprasti, kad žmonės priešinsis pokyčiams, ir iš anksto tam reikia ruoštis, ieškoti tinkamų būdų. [2]
Žemiau išvardyti nesudėtingi būdai, pagrįsti J.P. Kotterio ir L.A. Schlesingerio požiūriais, pateiktais Harvard Business Reviezu, March-April 1979 m. :
1. Komunikacija ir lavinimas. Pasipriešinimą pokyčiams galima įveikti, pradėjus jiems rengtis gerokai iš anksto. Personalą reikia lavinti ir parengti pokyčiams.
2. Dalyvavimas. Pasistenkite, kad planuojant ir projektuojant pokyčius dalyvautų ir asmenys, kurie patirs pokyčius tiesiogiai. Tada galima tikėtis, kad jie jausis pokyčių dalimi, nes neliks netikrumo dėl pokyčių rezultatų.
3. Derybos. Norint sumažinti personalo, kurį pokyčiai veikia tiesiogiai, pasipriešinimą, vadovams gali tekti derėtis. Pavyzdžiui, pagrindinis departamentas gali pritarti pokyčiams, gavęs garantijų arba nuolaidų. Arba, tarkime, galima pakeisti darbo praktiką padidinus atlyginimą.
4. Prievarta. Tai veikiau jau paskutinė išeitis – įgyvendinti pokyčius prievarta, kai stinga laiko, kai kiti metodai nepasiteisina, arba kai priešinasi aukštą padėtį turintys vadovai. Taikomos įvairios formos: atleidimas, piniginės nuobaudos, perskirstymas, grasinimas nepaaukštinti.
5. Aukščiausios vadovybės parama. Tikėtina, kad pokyčiai daugiau negu viename departamente bus priimti greičiau, jeigu jiems pritars aukščiausio lygio vadovai. [2]
Autorė Robbins, S. P. (2003) iš dalies pritaria aukščiau minėtiems būdams, kaip įveikti pasipriešinimą pokyčiams, bet dar prideda ir keletą kitų būdų. Ji rašo, jog nors yra daugybė jėgų, besipriešinančių permainoms, pokyčių agentai gali imtis veiksmų, kurie sumažintų šį pasipriešinimą. Trumpai apibudinsime penkis tokius veiksmus.
Komunikavimas. Pasipriešinimą galima sumažinti bendraujant su darbuotojais ir padedant jiems įžvelgti pokyčių logiką. Laikantis šios taktikos, iš esmės daroma prielaida, kad pasipriešinimą sukelia klaidinga informacija arba netikęs komunikavimas: jei darbuotojai sužinos visus faktus ir visi nesusipratimai bus paaiškinti, pasipriešinimas sumažės.
Dalyvavimas. Dalyvaujantys priimant sprendimus žmonės paprastai labiau suinteresuoti galutiniu rezultatu nei nedalyvaujantys. Kita vertus, sunku priešintis pokyčių sprendimui, kurį priimant jie patys dalyvavo. Tad prieš vykdant pokyčius, jiems besipriešinančius galima pakviesti dalyvauti sprendimų priėmimo procese.
Palaikymas. Pokyčių agentai gali daug padėti, kad priešinimasis susilpnėtų: pavyzdžiui, rodydami dėmesį ir empatiją, aktyviai klausydamiesi, teikdami darbuotojams patarimus ir psichologinę paramą ar mokydami naujų įgūdžių.
Skatinimas tų, kurie priima pokyčius. Pokyčių agentai turėtų pateikti darbuotojams patrauklius paskatinimus, jei pastarieji palankiai priėmė pokyčius. Šie paskatinimai gali būti pagyrimas ir pripažinimas, padidintas atlyginimas ar paaukštinimas pareigose.
Besimokančios organizacijos kūrimas. Organizacijoje, kuri sąmoningai buvo taip sukurta, kad gebėtų nuolatos adaptuotis ir keistis, priešinimasis yra mažesnis. Tokią organizaciją mes vadiname besimokančia. Besimokanti organizacija pasižymi penkiomis pagrindinėmis savybėmis. Žmonės atsikrato seno mąstymo, išmoksta būti atviri vienas su kitu, supranta, kaip iš tiesų veikia jų organizacija, sukuria planą arba viziją, su kuria visi gali sutikti ir dirba išvien, kad įgyvendintų šią viziją. (1. p. 312)

5. POKYČIŲ VALDYMAS PER ORGANIZACIJOS VYSTYMĄ
Knygoje „Organizacinės elgsenos pagrindai“ (2003) sakoma, kad jokia diskusija apie pokyčių valdymą nebūtų baigta, jei nepaliestume organizacijos vystymo (1. p. 313). Šiai tezei pritaria ir internetiniam šaltinyje rasta frazė: „Pokyčius reikia diegti planuotai, ir vienas būdų juos įgyvendinti yra organizacinis vystymas“. [2]
Anot autorės Robbins, S. P. (2003) organizacijos vystymas (OV) nėra lengvai apibrėžiama viena koncepcija. Tai greičiau terminas, vartojamas aprėpti visam rinkiniui planingų pokyčių intervencinių veiksmų, grindžiamų humanistinėmis-demokratinėmis vertybėmis, kurių tikslas – pagerinti organizacijos efektyvumą ir darbuotojų gerovę.
OV paradigma vertina žmogiškąjį ir organizacinį tobulėjimą, bendradarbiavimo ir dalyvavimo procesą bei smalsumo dvasią. Pokyčių agentas gali tapti OV nukreipiančiuoju veiksniu; tačiau reikia aiškiai pabrėžti bendradarbiavimą. Vykdantys OV pokyčių agentai palyginti menkai vertina tokias koncepcijas kaip galia, valdžia, kontrolė, konfliktas ir prievarta. Vertybės, kuriomis grindžiamas OV yra šios:
1. Pagarba žmonėms. Žmonės laikomi atsakingais, stropiais ir dėmesingais. Tad su jais turi būti elgiamasi oriai ir pagarbiai.
2. Pasitikėjimas ir parama. Efektyviai ir sveikai organizacijai būdingas pasitikėjimo, tikrumo, atvirumo ir paramos klimatas.
3. Galios sulyginimas. Efektyviose organizacijose menkinama hierarchija ir kontrolė.
4. Konfrontavimas. Problemų nepatartina sušluoti po kilimu. Su jomis reikėtų atvirai konfrontuoti.
5. Dalyvavimas. Jau daugiau žmonių, kuriuos paveiks permainos, bus įtraukti į šias permainas sąlygojančių sprendimų priėmimą, juo labiau jie bus įsipareigoję įgyvendinti šiuos sprendimus.
Kokiais OV metodais arba kišimusi galima sukelti šiuos pokyčius? Čia pateiksime penkis metodus, kuriuos gali taikyti pokyčių agentai.
Jautrumo mokymas. Tai galima vadinti įvairiai – laboratoriniu mokymu, jautrumo mokymu, grupiniais susitikimais ar T-grupėmis (training groups), tačiau visi šie dalykai reiškia elgsenos pakeitimo metodą, naudojant restruktūrizuotą grupinę tarpusavio sąveiką. Organizacijos nariai suburiami laisvoje ir atviroje aplinkoje, kur aptaria save ir bendravimą su kitais, o šioms diskusijoms neįkyriai vadovauja profesionalus elgseną tyrinėjantis mokslininkas. Grupė yra orientuota į procesą, o tai reiškia, kad žmonės mokosi stebėdami ir dalyvaudami, o ne išklausydami. Profesionalas suteikia dalyviams galimybę išreikšti savo idėjas, įsitikinimus bei požiūrius. Jis nevadovauja diskusijai, o priešingai – atsisako tokio vaidmens.
T-grupių tikslai – padėti jų dalyviams geriau suprasti savo pačių elgseną ir tai, kaip juos suvokia kiti žmonės, jautriau toleruoti kitų elgesį bei padėti geriau suprasti grupėse vykstančius procesus. Čia gali būti siekiama štai tokių konkrečių rezultatų: padidinti gebėjimą gyventi kartu su kitais, pagerinti išklausymo įgūdžius, stiprinti atvirumą, toleranciją žmonių skirtingumams bei patobulinti konfliktų sureguliavimo įgūdžius. (1. p. 313-314)
Grįžtamojo ryšio apžvalga. Vienas iš instrumentų įvertinti organizacijos narių požiūriams, išsiaiškinti darbuotojų suvokimo prieštaringumus ir išspręsti šiuos skirtingumus yra grįžtamojo ryšio apžvalga.
Kiekvienas organizacijos narys gali dalyvauti grįžtamąjį ryšį suteikiančiose apklausose, tačiau svarbiausia, kad jose dalyvautų organizacijos grupė – bet kurio padalinio vadovas ir tiesiogiai jam pavaldūs darbuotojai. Paprastai klausimyną užpildo visi organizacijos arba padalinio darbuotojai. Organizacijos nariai dažnai paprašomi pateikti klausimus arba su jais pasikalbama, siekiant išsiaiškinti, kokios problemos yra aktualios. Šio klausimyno duomenys suvedami į lenteles kartu su duomenimis, susijusiais su žmogaus konkrečia grupe bei su visa organizacija, ir išdalijami darbuotojams. Paskui šie duomenys panaudojami išsiaiškinti problemoms bei klausimams, kurie žmonėms gali kelti sunkumų. Ypatingas dėmesys skiriamas skatinti diskusijoms ir užtikrinti, kad šios diskusijos būtų nukreiptos gvildenti idėjas bei klausimus, o ne užsipulti pavienius asmenis.
Proceso konsultavimas. Nė viena organizacija neveikia idealiai. Vadovai dažnai jaučia, kad jų padalinio veiklos rezultatus būtų galima pagerinti, tačiau jie nesugeba nustatyti, ką ir kaip reikėtų gerinti. Proceso konsultavimo tikslas – kad konsultantas iš šalies padėtų klientui, paprastai vadovui, suvokti ir suprasti procesus, su kuriais jam tenka susidurti. Tai gali būti darbo srautai, neformalus ryšys tarp padalinio darbuotojų ar formalūs komunikavimo kanalai.
Proceso konsultavimo (PK) konsultantai padeda klientui „įžvelgti, kas vyksta aplink jį, jo paties viduje, tarp jo bei kitų žmonių. Jie nesprendžia organizacijos problemų. Konsultantai greičiau yra gidai ar instruktoriai, patariantys procesų klausimais ir siekiantys padėti klientui išspręsti problemas.
Konsultantas dirba su klientu, kartu aiškindamiesi, kokius procesus reikia patobulinti. Čia pabrėžiame žodį „kartu“, ne klientas išsiugdo savo padalinyje vykstančių procesų analizavimo įgūdžius, kuriuos gali panaudoti ir vėliau, kai konsultantas bus seniai išvykęs. Be to, kai klientas aktyviai dalyvauja ir diagnozuojant procesą, ir kuriant jo alternatyvas, jis geriau supras ir procesą, ir jo „vaistą“, o pasirinktam veiksmų planui mažiau priešinsis. (1. p. 315-316)
Komandų kūrimas. Kuriant komandas siekiama, kad grupių nariai labai aktyviai bendrautų tarpusavyje ir dėl to sustiprėtų komandos narių pasitikėjimas bei atvirumas. Komandas galima kurti vienos grupės viduje ar iš kelių grupių, kai šių grupių veikla tarpusavyje priklausoma. Apie komandų kūrimą kalbame tada, kai jų nariai vienas nuo kito priklausomi, kaip, pavyzdžiui, futbolo komandoje. Šių pastangų tikslas – pagerinti koordinuojamą komandos narių veiklą, dėl ko pagerėja komandos rezultatai.
Komandų kūrimo veikla paprastai apima tokius dalykus; tikslų formulavimas, santykių tarp komandos narių užmezgimą, vaidmenų analizę siekiant išsiaiškinti kiekvieno nario vaidmenį ir atsakomybę ir komandos procesų analizę. Žinoma, kuriant komandą vienos veiklos sritys gali būti labiau pabrėžiamos, o kitos atmetamos priklausomai nuo keliamo tikslo ir konkrečių uždavinių, kuriuos turi spręsti komanda. Tačiau iš esmės kuriant komandą bandoma suaktyvinti jos narių tarpusavio sąveiką, kad sustiprėtų pasitikėjimas ir atvirumas. Pradedant kurti komandą, gali būti pravartu įpareigoti jos narius pamėginti apibrėžti komandos tikslus ir prioritetus. Paskui komandos nariai gali įvertinti rezultatus. Dalyvaujant visiems komandos nariams galima vesti savikritišką diskusiją tikslus ir priemones. Kuriant komandą taip pat reikia apibrėžti ir aiškiai suformuluoti kiekvieno jos nario vaidmenį.
Dar viena veiklos sritis kuriant komandas yra panaši į tai, ką daro proceso konsultantas, tai yra, išanalizuoti svarbiausius komandoje vykstančius procesus, kad paaiškėtų, kaip atliekamas darbas ir kaip šiuos procesus galima patobulinti, kad komandos veikla būtų efektyvesnė.
Tarpgrupinis vystymas. Viena iš svarbiausių sričių, kuria domisi OV mokslas, – tai tarp grupių egzisuotjantis disfunkcinis konfliktas, dėl to vykdant permainas stengiamasi šį konfliktą išspręsti.
Tarpgrupinis vystymas – tai pastangos, siekiant pakeisti požiūrius, stereotipus ir suvokimą, kuriuos grupės turi viena kitos atžvilgiu.
Nors yra keli santykių tarp grupių gerinimo būdai, bet vienas iš populiariausių pabrėžia problemų sprendimą. Taikant šį metodą, grupės nariai susirenka savarankiškai ir sudaro sąrašą, kuriame išvardija požiūrį į save, į kitą grupę ir kitos grupės požiūrį, kurį, pirmosios grupės nuomone, turi kita grupė. Grupės apsikeičia sąrašais, o paskui aptaria panašumus ir skirtumus. Skirtumai yra aiškiai išreiškiami, o grupės ieško juos sukėlusių priežasčių.
Ar grupių tikslai skiriasi? Ar suvokimas yra iškreiptas? Kokiu pagrindu remiantis buvo suformuluoti stereotipai? Ar kiekviena grupė skirtingai apibrėžė žodžius ir koncepcijas? Atsakymai į tokius klausimus padeda tiksliai išsiaiškinti konflikto esmę. Išsiaiškinus sunkumų priežastis, grupės gali pereiti į integracijos etapą – kartu ieškoti sprendimų, kurie pagerintų santykius tarp grupių.
Dabar galima sukurti pogrupes, į kurias įeitų atstovai iš kiekvienos konfliktuojančios grupės ir kuriuos toliau aiškintųsi konflikto priežastis bei suformuluotų galimus alternatyvius veiksmus, kaip pagerinti santykius. (1. p. 316-318)

IŠVADOS
Pasaulis nuolat keičiasi. Pasikeitimai vyksta visose srityse – visuomenės sandaroje, politikoje, ekonomikoje, technologijose, natūralioje aplinkoje. Nuolatiniai pokyčiai vyksta ir organizacijoje. Ankstesniais laikais, kai pasikeitimai vyko lėtai, jų įtaka organizacijų veiklos pokyčių valdymui nebuvo labai svarbi. Tačiau dabar pasikeitimai vyksta labai greitai, todėl pokyčių numatymas ir teigiamų privalumų panaudojimas darosi labai svarbiu organizacijų vadybos komponentu.
Pagrindinės pokyčius skatinančios jėgos yra išskiriamos kelios, tai darbo jėgos prigimtis, nes šiuo metu kiekviena organizacija privalo prisitaikyti prie skirtingų kultūrų, turi keistis ir viskas kas yra pačioje organizacijoje, jos personalas ir pan. Taip pat dar viena skatinanti jėga, tai technologija, kuri keičia darbus organizacijose, kai atsiranda naujos technologijos, kas be ko kad organizacijas skatinanti jėga viena iš svarbiausių yra ekonominiai sukrėtimai, konkurencija ir, žinoma, socialinės tendencijos.
Jeigu įvyksta pokyčiai, tai organizacijos vadovas turi sugebėti su jais susitvarkyti, tam šiais laikais yra sudaromos pokyčių valdymo programos, kad padidintų organizacijoje dirbančių žmonių sugebėjimą numatyti ir mokytis iš pasirodančių pasikeitimų. Tačiau jei patys vadovai tuo užsiimti nelabai nori ar tiesiog mano, jog nesugebės yra samdomi pokyčių agentai, kurie pataria ir padeda tiek pačiam vadovui, tiek jo darbuotojams valdyti organizacijoje atsiradusius pokyčius. Kitas būdas, kaip valdyti pokyčius, tai yra per organizacijos vystymą, kai pokyčių agentai taiko tam tikrus metodus, pavyzdžiui, kaip jautrumo mokymas, grįžtamojo ryšio apžvalga, proceso konsultavimas, komandų kūrimas ir tarpgrupinis vystymas kurie paremti organizacijos darbuotojų bendravimu per tam tikras diskusijas apie tai kas yra blogai ir ką reikėtų keisti, tiek pačioje organizacijoje, tiek santykiuose tarp vienas kito.
Šiandien tik kelios organizacijos pokyčius gali laikyti atsitiktiniu trikdžiu šiaip jau ramiame pasaulyje. Net ir tos, kurios šitaip gali elgtis, smarkiai rizikuoja. Per daug dalykų ir per greitai keičiasi, kad bet kuri organizacija ar jos vadovai jaustųsi ramūs. Taigi organizacijoje pokyčius galime skirstyti į du tipus: „Ramaus vandens“ analogiją, kuri yra paremta pusiausvyra, kai reikia atidžiai sekti pokyčius ir kaip į juos reaguoja darbuotojai, kad neįvyktų taip, jog jie sugrįš į ankstesnę būseną, kai jų nė nebuvo; ir į „Putotų slenksčių“ analogiją, kuri yra paremta staigiais ir dramatiškais pokyčiais, kur neegzistuoja nei stabilumas, nei nuspėjamumas.
Realizuojant įvairaus pobūdžio permainas, iškyla viena svari problema: pertvarkymai vyksta labai lėtai ir žmonės permainoms priešinasi. Nes visi žmonės, kurie yra darbuotojai liguistai reaguoja į permainas, nes nežino, kokios bus pasekmės. Netekties jausmas atspindi susirūpinimą, kad po permainų kokie tai poreikiai bus mažiau patenkinti. Geriausias būdas permainoms įveikti yra laikas iki permainų pasirodymo, būtent pasipriešinimo jausmą ir reikia pašalinti iki jo meto.

LITERATŪRA
1. Stephen P. Robbins. 2003. Organizacinės elgsenos pagrindai.
2. www.speros.lt
3. James A. F., Stoner R., Edvard Freedman, Daniel R. Gilbert. 1999. Vadyba. Vilnius

1. REKLAMOS ISTORIJA
Reklamos šaknys siekia žilą senovę. Apie jos praktiką eina kalba pačiuose pirmuose istoriniuose dokumentuose. Pirmajai žinomai reklamai – jau apie 2500 metų. Senovės Egipto miesto Memfio griuvėsiuose buvo rasta akmuo su užrašu: “Aš Rino, iš Krito salos, pagal dievų valią aiškinu žmonėms sapnus” . Pirmasis civilizacijai žinomas politinės reklamos pavyzdys yra išlikęs persų karaliaus Darijaus I piešinys ant uolos, kuris datuojamas VI a. prieš Kristų, kuriame įtaigiai demonstruojama karaliaus didybė bei jėga. Šios istorinės reklamos liekanos byloja apie rašytinės reklamos ištakas. Tačiau pats žodis “reklama” kilęs iš lotyniško veiksmažodžio “relamare”, reiškiančio “rėkti, šaukti”, taigi yra pagrindo manyti, kad žodinė reklama atsirado seniau nei rašytinė. Taigi pirmoji žodinė reklama buvo senovės Graikijoje, Atėnų gatvėmis vaikščiojančio šauklio ir pranešančio apie vergų, gyvulių ir kitokių prekių pardavimą. Senovės Romoje reklama skelbė apie gladiatorių kautynes, aukštuomenės įvykius. Reklama buvo labai paplitusi senovės miestuose Pompėjoje, Stabijoje, kuriuose rasta daugybė reklaminių užrašų, prekybinių ženklų, simbolių. Jau tada kiekvienas save gerbiantis vyno, grūdų ar gyvulių pirklys turėjo savo prekybinį ženklą – emblemą. Reklaminiai užrašai dažnai siekė ne tik komercinių tikslų, bet ir politinių, yra rastų užrašų, kur žmones kvietė balsuoti už vieną ar kitą politinį veikėją. Visi šie užrašai ir yra šiuolaikinės reklamos pirmtakai. [1]
Mūsų duomenys apie senovės reklamą labai paviršutiniai. Archeologiniai kasinėjimai Viduržiemio jūros šalyse liudija, kad jau romėnai suprato tai, kad pinigai, išleisti reklamai, atsiperka labai greitai. Iki spausdinimo preso atsiradimo, kuris atidarė duris šiuolaikinių masinių informacinių priemonių vystymui, egzistavo tris pagrindinės reklaminės veiklos formos: prekybinės markės, iškabos, ankstyvoji spausdintinė reklama, miesto šaukliai.
Pirmas iš mums žinomų atspausdintu reklaminių skelbimų pasirodė 1473 metais anglų kalba. Šiais metais anglas Viljamas Kokstonas atspausdino ir išplatino skelbimą, kuris prašė potencialius pirkėjus atkreipti dėmesį į jo išleistą knygą. XVII a. viduryje Anglijoje pradėjo leistis savaitraščiai, kurie buvo vadinami “merkurijais”. Taip spausdinimo presas tapo reklaminių skelbimų platinimo priemone tarp raštingosios gyventojų dalies. Dauguma tuolaikinių skelbimų buvo išreikšta paprasto pareiškimo forma. Tais laikais dauguma reklamos užsakovu siūlė importuojamas į Angliją naujas prekes. Pvz. kava laikraštyje pirmą kartą buvo pasiūlyta 1625 metais, kakava – 1657 metais, arbata – 1658 metais. Ir mūsų laikais vienu iš pagrindinių uždavinių išlieka nauju prekių rėmimas pradinėje jų rinkos formavimo stadijoje.
Reklamos išsivystymas Anglijoje ir JAV ėjo skirtingais keliais. JAV reklamos dinamizmas buvo akivaizdus jau pirmoje XIX a. pusėje. Skirtingi reklamos vystymosi tempai priklausė nuo įvairių priežasčių. Pagrindinis reklamos išsivystymui stabdis Anglijoje buvo valstybinis mokestis reklaminėms skelbimams laikraščiuose, kuris buvo panaikintas tik 1853 metais.
Akcizinių mokesčių įvedimas buvo viena iš Amerikos kolonistų nepasitenkinimo priežasčių, todėl po JAV pergalės nepriklausomybės kare vyriausybė tokių mokesčių neįvedinėjo.
Kai 1704 metais balandžio 24 d. Bostone išėjo pirmasis laikraščio “News Letter” numeris, jame buvo išspausdinti reklaminiai skelbimai, kurie buvo labai panašus į tuo metu Anglijos laikraščiuose spausdinamus skelbimus. Turėjo praeiti daug laiko, kad JAV reklama galėtų prisiartinti prie dabartinio lygio.
Poreikiai, susiję su 1861-1865 m. pilietiniu karu, pagreitino neišvengiamą JAV pramoninės revoliucijos procesą. Mašinos ir technologijos, kurie buvo išrasti Anglijoje, buvo pritaikyti JAV gamyklose.
Pramoninė revoliucija privedė prie esminiu pasikeitimu prekės gamintojo ir vartotojo santykiuose. Ankščiau prekių gamintojų buvo nedaug ir gamybos apimtis buvo nedidelė. Tas, kuriam reikėjo batų, kreipėsi pas vietinį batsiuvį ir duodavo jam užsakymą, kurį šis atlikdavo, kai ateidavo jo eilė. Gamintojo parinkimą sąlygodavo jo kaip meistro reputacija, atstumas iki dirbtuvės ir susitarimas dėl kainos. Viską tai pakeitė mechanizacija. Prekė pradėjo gamintis greitai ir per daug dideliais kiekiais, kad ją galima būtu parduoti gamyklos rajone. Prekės gamintojui reikėdavo platinti savo rinkos geografiją ir užsiiminėti dilerių paieškomis tolimose rajonuose. Bet toli nuo gamyklos vartotojai nieko nežinojo apie gamintojo reputaciją ir jo prekių kokybę. Atsirado duomenų apie prekės privalumus platinimo problema ir jos sprendimas buvo reklama. Kai gamybos metodų tobulėjimas atvedė prie masinės gamybos, reikėjo praplatinti vartojimą tam, kad įmonė veiktu su maksimalių užkrovimų. Čia taip pat padėjo reklama.
Kol gamybos galimybės nepasieks tokio lygio, kai prekės pasiūla viršija paklausą, kuri atitinka žmonių mokumui, gamintojas nejaučia tikro poreikio reklamuoti savo prekes. Dauguma autoritetų reiškia nuomonę, kad pramoninę revoliucija buvo pagrindinę jėga, kuri atvedė prie šiuolaikines reklamos, todėl, kad reklamos išvystymui reikalingas aukšto lygio pramoninis išvystymas. [2]

2. REKLAMOS UŽSAKOVAS IR TYRIMAI
Reklamos užsakovui svarbūs vartotojų elgsenos dėsningumai ir besikeičiantys motyvai perkant ir vartojant prekes. Įvairūs tyrimai padeda išsiaiškinti, kaip tikslinė auditorija reaguoja į reklaminę žinutę.
Reklamos davėjas turi žinoti, kokius poreikius tenkina reklamuojama prekė ar paslauga, kuo ji geresnė už konkurento, kokia vartotojų dalis naudoja šią prekę ar paslaugą, kiek patenkina rinką konkreti prekė ir t.t. į tuos klausimus gali atsakyti tik įvairių tyrimų medžiaga: vartotojų, prekės, rinkos, reklamos strategijos ir reklaminių žinučių bei kitokio pobūdžio tyrimai. Neišsiaiškinus vartotojų pasirinkimo motyvų – neįmanoma įgyvendinti efektyvios reklamos kampanijos. Todėl reklamos užsakovas turi žinoti reklamos kampanijos tikslus, suformuluoti uždavinius ir numatyti įgyvendinimo būdus.
Užsakovas visada turi turėti kelias reklamos sprendimo alternatyvas. Iš jų turi išsirinkti tokią, kuri, jo manymu, turėtų didžiausią komercinės sėkmės tikimybę. Rinkdamasis vieną iš kelių alternatyvų reklamos užsakovas visada nori priimti tinkamą sprendimą. Bet kiekvienu atveju jis tam tikra prasme rizikuoja. Apsirikus ir priėmus neteisingą sprendimą reklama gali pakenkti verslininko veiklai.
Visas aplinkybes labai sunku teisingai įvertinti, nes reklamos užsakovas paprastai neturi tiesioginio ryšio su daugybe vartotojų, negali sekti reklamos paveiktų pirkėjų elgesio. Tiesiogiai, be tarpininkų, kontaktuoja tik komivojažieriai (Komivojažierius (pranc. Commivoyageur, commis komisas ir voyage – kelionė) – prekiautojas, prekes perkantis tiesiai iš gamintojo ar didmenine prekyba besiverčiančios įmonės (didmenininko) ir jas parduodantis mažmenine prekyba besiverčiančioms įmonėms ar galutiniu vartotojui), pardavėjai, smulkių įmonių savininkai. Jie iš pirmų lūpų sužino viską, kuo domisi pirkėjas, kas jam neaišku apie prekę, paslaugą, kainą, kokybę, jos vartojamąsias savybes ir kt. Bet tokių yra labai nedaug.
Užsakovas reklamos žinutėse interpretuoja prekės kokybę, jos galimybes patenkinti vieną ar kitą pirkėjo reikmę. Tokia interpretacija užsakovas dažniausiai išreiškia savo paties skonį ir dažnai kyla pagunda tam skoniui pataikauti. Bet tai ne visada būna teisinga. Todėl reikia naudotis įvairiais tyrinėjimo rezultatais, kurie būna patikimesni ne tik už intuiciją, bet ir už asmeninę patirtį. Tyrimo rezultatai verslininkai turėtų duoti atsakymą į klausimus: kas, kiek, kada ir kokių prekių ar paslaugų reikalauja rinkoje. Verslininkas turi nuspręsti, ar sugebės patenkinti tuos poreikius ir kaip tai atliks. Savo įmonės strateginius ir taktinius sprendimus jis turi derinti prie nuolatinės vartotojų elgsenos ir prekių rinkos kaitos. Sprendimai, vienais metais teikę įmonei sėkmę, kitais metais gali būti neefektyvūs ir net ją sužlugdyti.
Reklamos užsakovas ne visada žino, kiek vartotojų mato, girdi ar skaito jo reklamą, kokią auditorijos dalį ta reklama paveikia. Neįmanoma greitai įvertinti ir atskirų reklamos veiksmų efektyvumo. Gana sunku atsakyti į klausimą – herai ar negerai buvo pasirinkta reklamos politika? Atsakymą užgožia daugelis sudėtingų ir mažiau sudėtingų, susipynusių priežasčių ir pasekmių.
Reklamos sėkmei užtikrinti dinaminėje rinkoje nepaprastai didelę reikšmę turi tinkamas priimamų sprendimų metodikos pasirinkimas (3).

3. TYRINĖJIMO TIKSLAI IR SVARBIAUSI REIKALAVIMAI
Tyrinėjimo rezultatai turi padėti verslininkui didinti veiklos efektyvumą ir gerinti finansinius rodiklius. Tyrinėjimai atliekami tam, kad jų rezultatai padėtų:
• identifikuoti vartotojus;
• ieškoti naujų prekių ir paslaugų kūrimo idėjų;
• tobulinti prekių ir paslaugų pateikimą;
• greičiau išaiškinti atskirų problemų susidarymo priežastis;
• atlikti monitoringą (ilgalaikę stebėseną);
• plėtoti ir tobulinti komunikaciją;
• įvertinti paskirstymo instrumentus.
Tyrimų kokybė priklauso nuo to, kaip bus laikomasi pagrindinių tyrimo taisyklių ir reikalavimų, nuo tyrinėtojo savybių, kokia techninė įranga naudojama tyrimui ir t.t. tobulos kompiuterinės technologijos ir moderni programinė įranga leidžia tyrėjams manipuliuoti didžiulėmis duomenų bazėmis ir tobulinti modeliavimo ir tyrimo procesus. Tai iš esmės pakeitė tyrimo stilių. Dabar tyrinėtojai aiškiau įsivaizduoja, kaip ir dėl kokių rezultatų yra leidžiamos lėšos tyrimams.
Dabar iš esmės keičiasi tyrimų koncepcija. Marketingo specialistams ir reklamos tyrėjams svarbiau yra nustatyti ne kas perka tam tikrą prekę (prekės ženklą), bet identifikuoti to pirkimo priežastis.
Reklamos tyrimo specialistams ir apskritai tyrimams keliami tam tikri reikalavimai:
Tyrinėtojas turi stengtis būti objektyvus. Jo asmeninės pažiūros neturi daryti įtakos tyrimo rezultatams. Jis privalo išaiškinti ir užfiksuoti faktus tokius, kokie yra, o ne tokius, kokių jis norėtų. Ir kitas tyrinėtojas, susidūręs su tais pačiais faktais, turėtų gauti tokius pačius arba labai artimus rezultatus.
Tyrinėtojas privalo nurodyti savo duomenų paklaidos laipsnį. Kiekvienas tyrinėtojas turi siekti patikimiausių rezultatų. Jis turi žinoti tyrimo ir matavimo metodų tobulumo ir patikimumo laipsnį. Matavimo ir apskaitos netikslumų gali įvykti dėl apklausai paruoštos atrankos paklaidų, netinkamai suformuluotų ir nevykusiai parinktų klausimų. Paklaidos gali būti susijusios su apklausiamųjų atranka, pagaliau – ir su apklausos duomenų apdorojimo metodikos parinkimu. Pageidautina nurodyti galimus paklaidos nukrypimus į vieną ar kitą pusę, kad būtų išvengta neteisingų sprendimų priėmimo. Naudojant kompiuterines programas paklaidos amplitudės mažėja.
Tyrinėtojas turi būti kūrybinė asmenybė. Tai reiškia, kad tyrinėtojas nėra robotas, vykdantis kažkieno sudarytą programą ir tik renkantis faktus. Jis tiria nežinomą arba mažai žinomą reiškinį, numato naujas tyrimo sritis, formuoja naujas teorijas, ruošia naujus tyrimo būdus, modeliuoja naujus eksperimentus. Tyrinėtojas turi matyti ryšį tarp iš pirmo žvilgsnio nesusijusių, skirtingų reiškinių. Kūrybiški tyrinėtojai vertinami tiek įmonių, tiek tyrinėjamų subjektų.
Tyrinėjimas – nuolatinis procesas. Vienintelis pastovus tyrinėjimo aspektas yra nuolatos besikeičiantys veiksniai: nuolatos keičiasi rinka, prekės, paslaugos, jų kiekis, pavadinimai, naudojimo galimybės, prekių ir paslaugų patekimo į rinką metodai, konkurencijos laipsnis, komunikacijos būdai. Nuolatiniai kitimo procesai ir besikeičianti situacija turi būti nuolat tiriama ir vertinama. Tik tuomet galima pasiekti gerų reklamos rezultatų.
Bet ir gauti geri tyrimų rezultatai, kaip rodo praktika, ne visuomet sutampa su visuomenėje vyraujančia nuomone, ar tai būtų susiję su plataus vartojimo preke, paslauga, ar su politine kampanija. Tyrimus apsunkina ir tai, kad gyventojai nelinkę viešai pareikšti savo nuomonės. Jie tokių tyrimų kampanijose dalyvauja nenoriai, bet skelbiamais tyrimų rezultatais pasitiki, juos priima palankiai ir gyvai aptarinėja (3).

4. TYRINĖJIMAI REKLAMOJE
Tyrinėjimai reklamoje dažniausiai apima šias pagrindines sferas:
• Vartotojų tyrimas sudaro galimybę išaiškinti labiausiai tikėtinus pirkėjus ir pirkimo motyvus, padeda suprasti, ko tikisi pirkėjas iš reklamos ir kaip jis priima reklamuojamas prekes bei paslaugas, kaip jas pasirenka rinkoje.
• Prekės tyrimas palengvina reklamuotojui sukurti prekę, kuri patenkintų vartotojo norus ir poreikius; leidžia išryškinti patraukliausias prekės detales, kurias reklamoje būtina akcentuoti; sudaro sąlygas apie gaminamų prekių naują kokybę pasakyti vartotojui labiausiai suprantama reklamos kalba.
• Rinkos tyrimas leidžia nustatyti potencialių pirkėjų buvimo vietas, kurios komerciniu požiūriu perspektyviausios, – ten nukreipiama reklama.
• Reklamos skleidimo priemonių tyrimas sudaro galimybę pasirinkti tokias priemones, kuriomis skleidžiama reklama efektyviausiai pasiektų vartotoją.
Tyrimo metu atliekami eksperimentai ir bandymai, nuo kurių didžia dalimi priklauso prognozavimo kokybė ir mokslinių tyrimų rezultatai. Jie turi didelės įtakos efektyviai reklamai sukurti (3).

5. VARTOTOJŲ ELGSENOS TYRIMAI
Reklamos vartotojas – tai asmuo, kuriam yra skiriama reklama arba kuri jį gali pasiekti.
Reklamos poveikio efektyvumo įvertinimas yra ypač svarbus reklamą organizuojančiai įmonei, nes reklama – tai įmonės ateities investicija. Reklama daro įtaką vartotojui, nori jis to ar ne, patinka tai ar ne. Gera reklama pasibeldžia į slapčiausias žmogaus sielos kerteles ir anksčiau ar vėliau „priverčia“ nusipirkti reklamuojamą prekę. Nuo reklamos priklauso vartotojų požiūris ir nuomonė ne tik apie reklamuojamą prekę, bet ir apie pačią įmonę, taip pat ir tai, ar pardavimų apimtys didės, ar mažės. Todėl kiekviena organizacija reklamos kampanijos metu turi numatyti ir vykdyti reklamos poveikio kontrolę. Jei reklama pasirinkta teisingai, tada viskas gerai, pardavimų apimtys kyla, tačiau, jei reklama neteisinga ir pardavimų apimtys nedidėja arba jeigu jos didėja, bet ne taip, kaip buvo tikėtasi, o gal net krenta, tada reklamą reikia sustabdyti (4).
Norint išvengti įvairių sunkumų (vartotojų perkamosios galios pasikeitimas, konkurentų elgsena, neaiški riba tarp vienos ir kitos reklaminės kampanijos), su kuriais susiduriama vertinant ekonominį reklamos efektyvumą, dažniausiai atliekamas komunikacinio poveikio tyrimas (4).
Gamybos kryptį, jos mastą lemia vartotojas. Tik vartotojas, pripažindamas rinkoje prekę, ją perka ir tenkina vieną ar kitą reikmę, kartu nurodo gamintojui, ką reikia gaminti (3).
Didžiausią informacijos kiekį žmogus gauna regėjimo dėka (90%). Vaizdinė informacija geriausiai tinka perduoti žmogui, nes vaizdo suvokimui žmonės sunaudoja mažiausiai energijos. Reklaminės priemonės turi patraukti dėmesį nesąmoningai. Bent vienas iš reklaminių priemonių elementų turi būti skirtas tam tikslui. Tai gali būti ryški spalva, neįprasta pirmos raidės forma ar dydis, teksto kompozicija ir t.t. (4)
Kuo realesnė informacija, tuo didesnį poveikį turi reklama. Kai žmogus pastebėjo ir perskaitė reklamą, jos poveikis dar nesibaigė. Reklaminė priemonė neišvengiamai sukelia kokią nors žmogaus reakciją: 1) tikslinė reakcija, t.y. tokia, kokios ir tikėjosi užsakovas; 2) šalutinė reakcija, kai žmogus suprato visai ne tai, ką jam norėta pranešti; 3) atvirkštinė reakcija (Bumerango efektas), įvyksta tada, kai žmogaus nuostatos ir asmeninė patirtis prieštarauja konkrečios reklamos turiniui (4).
Taip pat sėkmė priklauso ir nuo reklamavimo vietos ir laiko. Jei jie bus parinkti netinkamai, tai pranešimas nepasieks auditorijos. Ypatingą dėmesį žmogus atkreipia į tuos pranešimo faktus, kurie atitinka jo požiūrį, simpatijas, ar antipatijas; svarbu, kokia yra žmogaus nuostata, taip pat jo asmeninė patirtis (4).
Vartotojų poreikiai ir jų tenkinimo būdai. Vartotojo elgsena – atskira mokslo sritis, kuri tyrinėja, kas veikia vartotoją rinkoje. „Vartotojo elgsena – tai žmogaus veikla įsigyjant, vartojant produktą, paslaugą, apimanti iki pirkimų ir po jų priimamų sprendimų procesą.“
Žmonės savo poreikius tenkina kiekvienas savaip. Priemonės, kuriomis siekiama norimo tikslo, nėra tapačios. Skirtingi žmonės atranda skirtingus kelius ir būdus tiems patiems, dažniausiai fundamentaliems poreikiams patenkinti. Pvz., vieni perka butą daugiabučiame name, kiti statosi atskirą namą, treti – būstą nuomoja ir t.t. kasdienio vartojimo prekės ar paslaugos įsigyjamos be didesnių problemų, neskiriant tam didesnio dėmesio. Kita vertus, vartotojų dėmesys ir kasdienio vartojimo prekėms nėra adekvatus. Todėl ir jų pardavimui skatinti turi būti ieškoma efektyvių būdų (3).
Reklama būna sėkminga tada, kai ji pritaria vartotojo nuomonei ir eina koja kojon su vartotojų paklausa. Reklaminės kampanijos patiria nesėkmę, kai neįsigilina į vartotojo nuomonę ir dar blogiau, kai bando jai prieštarauti. Šią nuostatą patvirtina daugelis reklamos specialistų. Reklamos indėlis pasireiškia ne primetimu vartotojams to, ko nori gamintojas-reklamuotojas, o primetimu gamintojui-reklamuotojui to, ko nori vartotojas.
Taigi fundamentalių žmogaus poreikių negali sukurti vien tik reklamos. Net ir tiek poreikiai, kurie tarytum pasiduoda formuojami, reklamos veikiami keičiasi labai nedaug. Todėl gamintojai, prekybininkai ir paslaugų tiekėjai turi siekti, kad siūlomos prekės ir paslaugos atitiktų fundamentalią gyventojų paklausą, bet ne reklama kurtų atvirkštinį efektą – nesistengtų keisti paklausos pagal gaminamų ir siūlomų prekių asortimentą.
Gamintojo (prekybininko) ir pirkėjo tarpusavio santykiai turi būti grindžiami laikantis gamtos dėsnių reikalavimų. Reklama bus efektyvesnė, kai veiks pagal inercijos dėsnius, pritaikytus vartotojų elgsenai rinkoje. Kai reklama „spaus“ vartotoją minimaliai, ji bus efektyvi maksimaliai.
Pirkėjų paklausos tyrimas turėti strateginę reikšmę. Svarbu konkrečiai ir detaliai išsiaiškinti pirkėjų paklausą: kokios prekės jie nori. Jeigu įmonė sugeba sukurti (pagaminti ar atvežti iš svetur) prekę pagal vartotojų pageidavimus ir dar suformuluoti savo reklaminius kreipinius taip, kad juose pirkėjas rastų aiškius atsakymus į jam kylančius klausimus, tada jis ta reklama patikės, ir ji bus efektyvesnė.
Vartotojų elgsenos motyvai. Reklamuotojas turi didelį dėmesį skirti sudėtingiems ir jautriems žmogaus elgesio (poelgio) aspektams, t.y. jo motyvams, kuriuos apibūdinti gana sudėtinga.
Motyvas yra vidinė žmogaus jėga, kuri skatina žmogų tam tikroje situacijoje atitinkamai elgtis. Tas pats žmogus skirtingose situacijose gali elgtis labai skirtingai ir priimti skirtingą, bet, jo požiūriu, motyvuotą sprendimą. Apskritai žmogaus poelgis laikomas motyvuotu, kai jis turi kokį nors tikslą ir linkęs jį pasiekti. Motyvai gali būti: 1) išorinis subjekto poelgis; 2) vidinė jo būsena; 3) patys subjekto veiksmai.
Fiziologai žmogaus motyvus skirsto į pirminius ir antrinius. įgimti, arba biogeniniai, antriniai – įgyti iš gyvenimo ir mokymosi arba vadinami sociogeniniais. Bet griežtos ribos tarp jų nėra. Autoriai vartoja skirtingus ir labai įvairius motyvacijos modelius.
Pirminiai, arba biogeniniai, motyvai gali būti: gardus maistas, troškulį malšinantys gėrimai, jauki aplinka, apsisaugojimas nuo skausmo ir pavojų, seksualiniai santykiai, artimųjų gerovė, visuomenės pripažinimas, noras pirmauti, gebėjimas nugalėti kliūtis ir t.t.
Antriniai, arba sociogeniniai: grožis ir skonis, tvarkingumas, smalsumas, viltis ir savęs įvertinimas, ekonominis apsiskaičiavimas ir naudos siekimas, išprusimas ir informacijos sukaupimas, gebėjimas dirbti ir t.t.
Daugelis specialistų teigia, kad reklaminiai tekstai, paremti pirminiais motyvais, yra efektyvesni, nes daugiau susiję su organizmo poreikiais, jie yra biogeniniai. Tai nėra absoliuti tiesa, nes tik dalis prekių ir paslaugų tenkina biogeninius poreikius. Organizmo biogeninių poreikių tenkinimas – ne vienintelis žmogaus poelgio motyvavimo veiksnys. Egzistuoja labai daug kitų socialinių motyvų, kurie turi ne mažesnę įtaką žmogaus poelgiams. Todėl toks motyvų skirstymas yra tik sąlygiškas.
Universalaus pagrindinio motyvo nėra. Poelgio ar pasireiškimo motyvavimas yra labai sudėtingas. Labai retai būna, kad konkretaus poelgio būtų tik vienas motyvas ar priežastis.
Keičiasi ir motyvavimo struktūra. Šiandieną stiprūs motyvai, rytoj – tie patys gali būti visai silpni ar net veikiantys priešinga linkme. Keičiantis gyvenimo aplinkybėms, keičiasi ir vertybių įkainojimas. Motyvų santykinio reikšmingumo išaiškinimas ir įvertinimas, kokią turi įtaką perkant konkrečią prekę ar paslaugą, yra labai svarbus vartotojų tyrimo procesas.
Kiti motyvai. Be biogeninių ir sociogeninių motyvų, psichologinėje vartotojų būsenoje yra ir kitų veiksnių, kurie nulemia pasirinkimą pirkti vienas prekes, atidėti kitų pirkimą, reaguoti į vieną reklamą, ignoruoti kitą.
Įsitikinimas – tai subjektyvus tiesos supratimas. Tai, kuo žmonės tiki, ne visuomet būna tiesa, ir ne visuomet teisybe žmonės tiki. Įsitikinimas yra paremtas jausmais, emocijomis, bet labai retai motyvuotais svarstymais. Žmonės dažnai tiki tuo, kuo nori tikėti, arba pasiduoda aplinkinių įtakai. Tokie samprotavimai leidžia manyti, kas iš visų konkuruojančios reklamos teiginių žmonės dažnai tiki ne tiek faktais, kiek savo asmeniniais įsitikinimais. Todėl žmonių nuomonę apie vieną ar kitą prekę arba paslaugą reklamos užsakovai gali sužinoti tik tirdami.
Įprotis – mechaniškai atliekamas veiksmas, kuris tam tikromis aplinkybėmis virsta poreikiu. Papročiai – tam tikroje visuomenės dalyje per ilgą istorijos tarpsnį susiklosčiusi elgsena ar gyvenimo būdas. Įpročiai ir papročiai glaudžiai susiję. Įpročiai – tai kiekvieno žmogaus individualūs veiksmai, papročiai – visuomenės, didelės žmonių grupės veiksmai, susiklostę per ilgus dešimtmečius ir šimtmečius. Įpročiai gali tapti pirkėjų aktyvumo varomąją jėga.
Įpročius galima numatyti, juos galima net išmatuoti. Juos ištyrus galima atitinkamai formuoti reklamą ir jos strategiją.
Poreikių patenkinimo įvertinimas. Skirtingų motyvuotų faktų supratimas ir jų panaudojimas reklamoje gali labai padidinti verslo efektyvumą. Tyrimo tikslas – juos pažinti ir nustatyti, kurie iš jų veikia žmonių poreikius, prekių kokybę, ar jie neprieštarauja kitiems motyvams. To galima pasiekti parduodant bandomąsias prekių partijas arba pristatant naujas paslaugas. Ypatingas dėmesys kreipiamas į pakartotinius pirkimus. Tai rodo, kad prekė tenkina vartotoją. Tyrimais svarbu nustatyti patenkinimo ir nepatenkinimo laipsnį. Tokių tyrimų duomenis būtina paremti demografinėmis ir psichografinėmis tiriamos auditorijos charakteristikomis. Analizės rezultatai leis spręsti, ką prekėje ar paslaugoje reikia keisti, ko atsisakyti, kad ji būtų dar paklausesnė.
Jeigu pirkėjas, nusipirkęs prekę ar pasinaudojęs paslauga ir išleidęs tam tikrą pinigų sumą, jaus didesnį malonumą, negu tikėjosi, tai galima teigti, kad pirkėjas gavo dvigubą malonumą. Tada tos prekės reklama jį dar labiau skatins pirkti, ir jis taps aktyvus jos vartotojas. Antraip – nusivils, skatins jos nepirkti savo pažįstamus ir, svarbiausia, pasipiktins reklama. Tai dviguba reklamuotojo nesėkmė.
Tiriant pirkėjus (vartotojus), būtina jų atranka, kad dalis tiriamųjų atstovautų visumai. Vartotojus reikia atrinkti vadovaujantis statistikos mokslo metodais ir būdais, kad pasirinkta dalis visais parametrais aprėptų ir reprezentuotų tiriamojo segmento svarbiausius požymius.
Dėmesys vartotojui ir jų pageidavimų tenkinimas gali labai sėkmingai talkinti reklamai. Reklamos uždavinys – išaiškinti vartotojams prekės/paslaugos vartojamąsias savybes, jos naudingiausius parametrus, atsižvelgiant į jų poreikius ir pageidavimus. Prekės reklamavimas ir jos pardavimas turi būti šiek tiek panašus į apmokymą, kaip ja naudotis. Nei reklamoje, nei pardavimo proceso metu neturi būti jokių prekės ar paslaugos priverstinio primetimo vartotojui elementų ar net menkiausių užuominų apie tai.
Reklamos darbuotojas tampa ryšininku tarp prekės gamintojo ar prekybininko ir visuomenės. Jis turi gerai išmanyti ir gamintojo, ir prekybininko, ir vartotojo problemas. Tada jis bus naudingas visiems.
Vartotojų tyrimas ypač svarbus ruošiant reklamos kampanijos programą. Ji būna efektyvesnė, jeigu derinasi su pirkėjų norais ir nesistengia jų keisti (3).

6. PREKIŲ TYRIMAS
Reklamos specialistai teigia, kad vartotojai perka ne prekes, ne paslaugas, o pasitenkinimą, malonumą, naudą, kurios laukia ir kurią patiria, naudodami tą daiktą. Pirkėjams svarbu ne tai, ką gamintojas suvartoja gamindamas prekę, ne gamybos technologija ir neretai net ne žaliavos, iš kurios ji pagaminta, bet kokią naudą ir malonumą jis gauna tą prekę vartodamas.
Kad prekė būtų vartotojo priimta, ją reikia sukurti tik pagal jai paruoštą techninę specifikaciją. Vartotojas turi jausti pasitenkinimą, kurį susiformavo prieš įsigydamas tą prekę. Prekė – tai ne tas daiktas, apie kurį smulkiai gali kalbėti inžinierius, konstruktorius, bet daiktas, kurio primygtinai reikalauja vartotojas savo susiformavusiems poreikiams tenkinti.
Vartotojo požiūris ir jo vertinimas turi strateginę reikšmę visoms prekės gamybos stadijoms; nuo prekės idėjos, jos praktinio patikrinimo, formavimo, konstravimo, gaminimo proceso, kainos nustatymo, pristatymo į pardavimo vietą, reklamavimo, finansavimo, pardavimo ir pagaliau techninio aptarnavimo, ją nusipirkus.
Taigi prekės tyrimas ir apima visus šiuos veiklos etapus. Visų jų dėmesio centre yra ne pati prekė, o vartotojas ir jo reakcija į kiekviename etape galimus alternatyvius sprendimus.
Nors marketingo strategija kiekvienai prekių grupei šiek tiek skiriasi, bet lieka nepakitęs pagrindinis principas: suteikti vartotojui pasitenkinimą, nesvarbu, ar jis pirks skrybėlę, ar traktorių.
Prekės sumanymo patikrinimas. Verslo įmonės augimo ir išsilaikymo rinkoje garantija – naujų prekių gamyba ir nuolatinis esamų tobulinimas. Prekybininko tikslas – formuoti asortimentą, jį keisti pagal vartotojų poreikius. Gamintojas, išleidęs naują gaminį, kurį priima vartotojas, tam tikrą laiką nejaučia konkurencijos ir rinkoje su juo dominuoja. Tuo metu jis gali tikėtis daug parduoti, nes pradinis paklausos impulsas taip užvaldo rinką, kad jo negali įveikti jokie konkurentai, gaminantys ir parduodantys sąlygiškai pasenusios konstrukcijos ir nebemadingus gaminius.
Bet ne visada nauja prekė [atiria sėkmę. Neretai būna, kad naujos prekės vartotojas nepriima, nors reklama būna nepriekaištinga. Naujos prekės pasirodymas rinkoje susijęs su didele rizika. Ekspertai teigia, kad beveik du trečdalius naujų prekių vartotojai atmeta.
Specialistai teigia, kad gaminamos ar atnaujinamos prekės skirtumai nuo jau pripažintų rinkoje prekių markių svarbūs tik gamintojui, o ne vartotojui. Todėl naujai gaminamos prekės riziką galima sumažinti tik patikrinus jos sumanymą iki gamybos ir net konstravimo pradžios.
Geriausias naujos prekės išleidimo patikrinimo būdas – anketinė apklausa vartotojų, kurie mėgsta naujoves ir geba jas objektyviai įvertinti. Klausimai turi būti formuluojami labai aiškiai ir suprantamai, kad parenkant paruoštą atsakymo variantą nekiltų jokių abejonių ar dviprasmybių. Klausimų turi būti nedaug, labai motyvuotų ir pagrįstų. Viso to reikia, kad apklausiamasis daug nedvejodamas į juos atsakyti, o duomenys galėtų būti panaudoti tolesniems tyrimams.
Išankstinis nuomonės formavimas apie būsimą prekę yra labai vertingas tolesniam jos gamybos, konstrukcijos ar sudėtinių dalių tobulinimui.
Kadangi naują prekę į rinką įveda reklama, toks išankstinis bendravimo būdas su būsimais vartotojais labai tinkamas prekės sumanymui patikrinti. Dažnai naudojamos bandomosios partijos, signaliniai pavyzdžiai, nemokamai dalijami vartotojams su sąlyga, kad jie pasakys savo nuomonę apie naują prekę ar paslaugą ir pateiks reklamos davėjams ar gamintojams.
Žinoma, gali atsitikti ir taip, kad prekės sumanymo patikrinimas vienokiu ar kitokiu būdu būna normalus, anketos atsiliepimai teigiami, išankstinė reklama susilaukia pritarimo, o pradėjus gaminti paklausa prekei neatsiranda ir rinkoje ją ištinka nesėkmė. Klaidų galima išvengti arba jas sumažinti, jeigu prekė bus išbandoma ir glaudžiai siejama su pirkėjo nuomone visuose jos gamybos etapuose.
Prekės pozicionavimas (prekės vietos rinkoje nustatymas). Vartotojas bet kokią naują rinkoje pasirodančią prekę lygina su jau esama arba buvusia analogiškos paskirties preke. Pažinimo procesas vyksta lyginant. Todėl ir pripažįstama, kad pasirodžiusi rinkoje analogiškos paskirties prekė negali būti absoliučiai nauja.
Palyginimas turi didžiulę strateginę reikšmę. Vyrauja nuomonė, kad gamintojas turi naują prekę palyginti su rinkoje jau esančiomis ir rasti jai vietą tarp panašių prekių. Gamintojas manipuliuoja prekės forma, jos komponentais, pakuote, kaina ir sukuria iš tikrųjų naują gaminį, kurio pagal duotus parametrus rinkoje nėra. Suranda jai vietą parduotuvių lentynose ir užpildo tam tikrą rinkos nišą. Bet iš tikrųjų galutinę prekės vietą rinkoje nustato vartotojas. Gamintojas gali bandyti įtikinti vartotoją, kad tai naujiena, kad tokios prekės pasirodymas rinkoje vos ne revoliucinis perversmas toje prekių grupėje, o vartotojas į ją gali reaguoti abejingai, nors ir pritarti jos tobulinimui. Vartotojas ura susidaręs savo nuomonę, vartojamą prekę pažįsta, įpratęs ją vartoti, todėl naują vertina kritiškai.
Nustatant prekės tarp kitų giminiškų prekių, labai svarbu rasti jai tinkamą rinkos segmentą – kam jis skirta, kokiai auditorijai labiausiai tinka. Kartais per daug reklamuojant prekės technologines, maistines ar kitokias naudingas savybes, pamirštamas vartotojas. Tada prekė neturi paklausos.
Prekės gyvavimo ciklo tyrimas. Prekės gyvavimas išreiškiamas keturiais etapais: įvedimas į rinką, augimas, branda, išėjimas iš rinkos. Yra ir smulkesnių prekės gyvavimo ciklo skirstymo etapų, jie gali būti nusakomi kitais terminais, bet esmė ta pati.
Prekės įvedimas į rinką dažnai vyksta labai pamažu. Jeigu vartotojas naują prekę priima teigiamai, tai ji rinkoje įsitvirtina staigiai. Po to seka ilgas brandos etapas. Jo metu prekės pardavimo apimtys stabilizuojasi. Kiekvieno etapo trukmė, kaip ir gaminio amžius, labai skirtingi. Vienos prekės rinkoje išsilaiko keletą mėnesių, kitos – dešimtmečius. Dažnai po kelerių gamybos ir pardavimo metų originalus išlieka tik prekės ženklas. Didžiausių reklamos pastangų ir lėšų reikalauja prekės įvedimas į rinką ir vartotojo informavimas. Reklama turi įtikinti, sukelti norą tą prekę išbandyti.
Augimo laikotarpiu pardavimas staiga pradeda didėti. Dalis vartotojų pradeda pirkti pakartotinai. Kita dalis vartotojų pradeda pirkti, kai ta prekė tampa vis žinomesnė ir populiaresnė. Pasirodo konkurentai. Pradininkas tuomet gali šiek tiek mažinti kainą, tobulinti prekės technologiją ir kitus parametrus, ko negali suspėti konkurentas. Reklama būna labai aktyvi, įvairi ir atakuojanti, paveikianti vartotoją.
Prekės brandos metu pardavimas stabilizuojasi, laikosi tam tikrame lygyje, priklausomai nuo prekės pirkimo dažnumo ir nuo pirkėjų skaičiaus. Išryškėja pagrindinė konkurentų pozicija, prekė tampa gerai žinoma vartotojui. Pardavimo lygį palaiko pastovi, bet negausi reklama ir tam tikra marketingo strategija ir taktika. Bandoma didinti prekės pardavimą nuolatiniams pirkėjams, nes jie pripratę prie tos prekės ir pirkimo vietos. Reklama išryškina naujas prekės vartojamąsias savybes, ieškoma naujų vartotojų.
Ketvirtas ir paskutinis prekės gyvavimo etapas – krinta paklausa, mažėja pardavimo apimtys. Atsiranda naujų prekių, kurių vartojamosios savybės pranašesnės. Prekės tobulėjimui nėra ribų.
Kai pardavimo pajamos nebepadengia išlaidų, prekę iš rinkos reikia išimti. Reklama turi keisti turinį, nes įprastinė jau nebedaro poveikio. Ją perka tik nuolatiniai pirkėjai iš inercijos.
Prekės gyvavimo ciklui pailginti naudojamos įvairios marketingo strategijos ir taktikos priemonės. Prekės gyvavimo ciklą gali pailginti atgimstanti ar pasikartojanti mada. Prie mados reikia prisitaikyti ir reklamuotojui.
Taigi prekės tyrimui turi būti skiriamas ne mažesnis dėmesys, kaip ir vartotojo tyrimui. Jis turi apimti visus prekės gyvavimo ciklo etapus, visas prekės savybes, stipriąsias ir silpnąsias puses rinkoje ir vartotojo pasąmonėje, pardavimo apimtis ir gaunamą pelną, paskirstymą ir konkurencingumą. Analogiški tyrimai atliekami ir paslaugų sferoje (3).

IŠVADOS
Kiekvienas iš mūsų žino, kas yra reklama. Reklamos nepastebėti ar neišgirsti tiesiog neįmanoma. Ji kasdien mus pasiekia namuose, skaitant laikraščius ar žiūrint televizorių, automobilyje, gatvėje, kino teatre, baruose, klubuose ir kitose įstaigose. Susidurdamas su reklama vartotojas įsijungia į nuolatinę prekės ar paslaugos pažinimo ir vertinimo veiklą. Be reklamos vartotojas nežinotų iš ko rinktis. Dėl reklamos jis gali svarstyti: reikia – ar nereikia, pagal kišenę – ar ne, pirkti – ar – ne? Reklama neverčia vartotojo primigtinai pirkti reklamuojamą prekę, ji tik suteikia vartotojui informaciją apie prekės egzistavimą.
Reklamos davėjas turi žinoti, kokius poreikius tenkina reklamuojama prekė ar paslauga, kuo ji geresnė už konkurento, kokia vartotojų dalis naudoja šią prekę ar paslaugą, kiek patenkina rinką konkreti prekė ir t.t. į tuos klausimus gali atsakyti tik įvairių tyrimų medžiaga: vartotojų, prekės, rinkos, reklamos strategijos ir reklaminių žinučių bei kitokio pobūdžio tyrimai.
Tyrinėjimo rezultatai turi padėti verslininkui didinti veiklos efektyvumą ir gerinti finansinius rodiklius.
Vartotojų elgsenos tyrimas leis atsakyti į klausimus: Kas perka? Kaip perka? Kada perka? Kur perka? Kodėl perka (išoriniai ir vidiniai veiksniai, įtakojantys pirkimą)? Vartotojai skirstomi į namų ūkių ir verslo. Paprastai daugiausia dėmesio skiriama namų ūkių vartotojų elgsenai, tačiau verslo vartotojų elgsena taip pat turi savitų ypatumų.
Prekės tyrimas apima šiuos veiklos etapus: nuo prekės idėjos, jos praktinio patikrinimo, formavimo, konstravimo, gaminimo proceso, kainos nustatymo, pristatymo į pardavimo vietą, reklamavimo, finansavimo, pardavimo ir pagaliau techninio aptarnavimo, ją nusipirkus. Visų jų dėmesio centre yra ne pati prekė, o vartotojas ir jo reakcija į kiekviename etape galimus alternatyvius sprendimus.
Taigi reklama turi įtikinti, kad siūloma prekė geriausiai tinka patenkinti tam tikrus žmogaus poreikius. Kuriant reklamą yra labai svarbu pasirinkti tinkamas reklamos priemones.

LITERATŪRA
1. www.speros.lt
2. www.emigrantas.com
3. Čereška, B. 2004. Reklama: teorija ir praktika. Vilnius: Homo Liber
4. Jokubauskas, D.2003. Reklama ir jos poveikis vartotojui. Vilnius